Discussion avec Alexandru Puchianu sur le commerce en ligne, les employés venus du Sri Lanka et le prix du bois.

A partir de 500 m3 de produit, Dippanels.ro avale environ 12-15 m3/mois.

J'avais pris rendez-vous avec Alexandru Puchianu pour une discussion à 13h30 au siège de Dip Panels à Zărnești. Il revenait d'une réunion. Je l'avais appelé le matin même, un peu à la hâte, pour voir si nous pouvions organiser la réunion le jour même. Il a pris une demi-heure pour me donner une réponse et probablement réorganiser son emploi du temps. Une demi-heure plus tard, il confirmait la réunion.

Je suis arrivée un peu en avance. Il est arrivé à 13h30 exactement, comme convenu, et nous avons rapidement fait le tour de l'usine. Pour ceux qui n'ont pas vu premier numéro de Revista din LemnAlexandru Puchianu est le directeur de Dip Panels, une entreprise établie de longue date dans la production de panneaux en bois, qui a fait une entrée audacieuse sur le marché en ligne. Dippanels.ro vend, entre autres, des escaliers et des plateaux de table.

Je dis courageusement parce que les ventes en ligne ne représentent pas un grand pourcentage des ventes de Dip Panels. L'entreprise produit des panneaux solides et la quasi-totalité de ses ventes est destinée à des entreprises qui utilisent les panneaux comme matière première. 90% des ventes sont des exportations. "Nous sommes actuellement présents sur des marchés tels que l'Allemagne, le Luxembourg, l'Angleterre, les Pays-Bas et la France. En fait, il n'y a pas un coin de l'Europe où nous n'avons pas de produits, même s'ils ne sont pas livrés directement partout. L'Autriche, la Hongrie, la Suisse, l'Allemagne, le Luxembourg, la République tchèque et la Slovénie sont des pays où nous livrons directement. Même au Royaume-Uni, nous livrons directement. Le marché roumain n'est pas encore prêt pour nos produits. Sur 500 mètres cubes de produits, Dippanels.ro avale environ 12 à 15 mètres cubes par mois. Ce que je veux dire, c'est que le ratio est insignifiant en termes généraux. Mais nous testons et faisons cela comme un hobby..”

Nous faisons venir 24 personnes du Sri Lanka

Dip Panels collabore depuis longtemps avec des partenaires extérieurs, certains depuis 20 ans. La demande d'exportation est très élevée, mais Dip Panels ne travaille qu'avec une capacité de 30%. "Telles sont les limites qu'offre la Roumanie en termes de main-d'œuvre et de matières premières. Les actifs et les investissements sont importants, mais malheureusement, nous n'avons personne avec qui les exploiter et, enfin, nous ne pouvons pas les exploiter de manière rentable, car c'est là l'essence même des affaires..”

L'un des problèmes auxquels Alexandru Puchianu est confronté est le manque de main-d'œuvre. Ce n'est un secret pour personne. Et comme il ne trouve pas de personnel ici, il essaie d'en recruter ailleurs. "Nous essayons de faire venir du personnel du Sri Lanka. Nous allons faire venir 24 personnes. Nous travaillons avec l'aide d'agences. Nous devons leur fournir un logement, des repas, toutes les conditions. Nous avons fait beaucoup d'expériences pour trouver des gens ici, sans succès. Nous avons également essayé de faire appel à l'Agence pour l'emploi, mais sans succès. Malheureusement, nous sommes en concurrence avec l'industrie automobile et l'État à cet égard et il est très difficile, voire impossible, de recruter en Roumanie.”

Nous avons des forêts qui ont dépassé depuis longtemps l'âge de la coupe et qui pourrissent à vue d'œil parce qu'il n'y a pas d'accès.

Dans l'industrie du bois, la pression exercée par l'augmentation du coût des matières premières a créé des problèmes difficiles à résoudre. Ce sujet sensible est généralement évité par les acteurs du secteur. Pas Alexandru Puchianu, qui ne voit pas l'avenir en rose pour les entreprises et les personnes travaillant dans l'industrie. "Les perspectives pour le bois sont sombres. La matière première, avec ses pressions de l'État et de la société - qui ne sont pas toujours justifiées - est un sujet important. Et nous sommes souvent confrontés à cette tendance : "vous coupez les forêts, c'est de votre faute". Le problème, c'est la source. Tout le monde vient blâmer le transformateur de bois en oubliant que le transformateur de bois ne gagne pas d'argent avec le bois. La seule personne qui gagne de l'argent avec le bois est Romsilva ou celui qui vend la forêt. Les autres ne font qu'apporter une valeur ajoutée grâce au travail, à la technologie et à la transformation du bois en un autre produit. Mais le bois ne rapporte pas d'argent. Même l'exploitant forestier ne gagne pas d'argent avec le bois. Il gagne de l'argent grâce aux services qu'il fournit. Le fait que des failles aient été laissées pour voler... oui, c'est vrai, elles existent et il faut y mettre un terme... il fallait y mettre un terme. Le plus grand fardeau et la plus grande responsabilité dans ce système incombent à l'État, par l'intermédiaire des offices des forêts. Ils coupent toujours ce qui est visible, là où c'est accessible. Parce que Romsilva ne construit pas de routes. Nous avons des forêts qui ont atteint l'âge de la coupe depuis longtemps et qui sont endommagées par les piétons parce qu'il n'y a pas d'accès. Personne ne va aller chercher du bois au cœur des forêts pour le vendre 100 euros, deux fois plus cher qu'en Allemagne, où la forêt est dans l'avion. Personne ne l'achètera. Dans ces conditions, nous essayons de survivre en tant qu'entreprise. Pour ceux qui ne veulent que du bois de la forêt, j'ai le message suivant : imaginez la vie sans les objets en bois qui vous entourent.”

Dans ces conditions, Dip Panels augmente ses marges, réduit le volume des marchandises produites et se réoriente. "Nous devons nous diversifier, travailler avec une forte valeur ajoutée. Nous préférons réduire les volumes, nous réorienter vers un autre secteur d'activité si le bois n'est plus une option. Les plans ne sont plus établis pour 6 mois ou un an. Aujourd'hui, les plans se font tous les mois, voire toutes les 2 semaines. Les entreprises autour de nous ferment et les plans sont établis en fonction de l'évolution du marché.”

Nous investissons tout ce que nous gagnons dans le marketing

Dans un secteur très peu familiarisé avec le marketing et la diversification des canaux de vente, Dip Panels investit massivement dans le marketing en ligne. La volonté de découvrir des moyens nouveaux et simples d'atteindre rapidement le client final est visible et louable. "Pensez-y, aujourd'hui nous ne sommes pas intéressés par le profit des Dip Panels. Nous investissons tout ce que nous gagnons dans le marketing. Si nous avons collecté 3 lei de plus que les coûts, nous les investissons dans le marketing... et nous pensons que nous le faisons pour le bénéfice de tous. Pourquoi est-ce que je dis cela ? Parce que nous promouvons aujourd'hui les panneaux de bois en étant les pionniers de ce marché, et plus encore en éduquant le marché. Les gens reçoivent des informations utiles et nous, qui sommes au début du commerce en ligne, travaillons dur pour créer le portefeuille, pour permettre aux gens de voir à quoi cela ressemble. Mais nous le faisons parce que nous pensons que pour résister à l'avenir, nous avons besoin d'un marché éduqué. Nous le faisons pour atteindre directement le client final. Nous pensons que les magasins de bricolage ont des marges trop élevées, tout en ne payant pas le juste prix pour ce type de produit. Aujourd'hui, nous considérons le travail sur dippanels.ro comme un hobby qui nous inspire et nous donne confiance en l'avenir. Pour nous, dippanels.ro n'est pas seulement une affaire de comptoirs et de marches. Il s'agit d'une expérience que nous utiliserons certainement à l'avenir de manière beaucoup plus approfondie qu'aujourd'hui.”

Et si vous vous demandez quels sont les résultats de dippanels.ro en termes de transactions, Alexandru Puchianu ne s'en cache pas. "Je pense que nous recevons en moyenne 3 à 4 clients par jour en ligne. Il s'agit uniquement de clients finaux. Nous n'avons pas de campagnes de prix pour les installateurs, par exemple. Le trafic sur dippanels.ro provient généralement de Google et de Facebook, avec environ 1 000 sessions par jour. Nous menons des campagnes sur Google AdWords et Facebook. Nous payons les montants les plus élevés pour les campagnes Google AdWords. Nous avons atteint 30 000 lei/mois dans ce cas.”

Notre priorité est d'informer le marché sur le bois massif.

Alexandru Puchianu estime que la Roumanie a besoin d'une population informée dans tous les domaines, y compris celui du bois. C'est pourquoi il nous encourage à continuer ce que nous faisons actuellement. "Pour nous aider directement, l'ensemble de l'industrie et vous - car Wood Magazine a besoin d'amoureux du bois et pour l'aimer, ils doivent le connaître - il faudrait promouvoir davantage le bois en tant que matériau, mieux comprendre pourquoi il est bon d'utiliser le bois, quels sont tous les avantages et, de cette manière, les gens devraient être informés et être prêts à assumer un certain nombre d'inconvénients. Je pense que c'est notre priorité, à nous tous qui travaillons dans ce domaine, d'éduquer le marché au sujet du bois massif. Nous n'avons pas cette culture car, par le passé, très peu de meubles en bois massif ont été vendus en Roumanie.”

Alexandru Puchianu est le genre de manager ouvert à la nouveauté et, par extension, aux défis. Plus entrepreneur que directeur d'usine, il affronte les problèmes en cherchant des solutions durables. Il dirige de manière proactive, en prenant des décisions qui renforcent l'entreprise. Dans l'industrie du bois, il ouvre des voies que d'autres essaieront probablement d'emprunter.