Dinu Chirica - Accesoria Group : "Nous construisons des partenariats par le biais de conseils responsables".

Lorsque nous nous sommes quittés, j'ai dit à Dinu que le titre de cet article serait : "La vie de l'homme".Nous devons nous retrousser les manches", une phrase que l'on entend souvent au cours de la discussion. Il semblait satisfait de ma petite trouvaille. Mais j'ai dû travailler un peu sur le titre. Je craignais que le titre n'indique pas clairement le sujet de l'article. Dinu Chirica est associé gérant à Groupe d'accessoires et nous nous sommes rencontrés pour en savoir plus sur les entreprises qu'il dirige, sur ses projets d'avenir et sur l'industrie du bois.

Tout a commencé par un jeu

„Tout a commencé par un jeu, en 2005, pour tenter d'équilibrer une balance des exportations excédentaire. À l'époque, nous avions une importante activité d'exportation. Comme les devises étrangères absorbaient une bonne partie de nos bénéfices, nous avons décidé d'importer pour maximiser nos profits. C'est ainsi que nous avons commencé. Nous nous sommes ensuite très bien entendus avec un partenaire en Autriche, avec lequel nous avons commencé à travailler.." Dinu raconte les débuts de son entreprise Accessoire.

Une période d'accumulation a suivi. "D'un terrain de jeu, nous sommes passés à quelque chose de sérieux, une société nationale de distribution d'accessoires. Nous avons élargi le portefeuille, créé une équipe de vente qui s'est stabilisée vers 2010. À ce moment-là, nous avons investi de manière substantielle dans le développement du portefeuille de produits et dans l'agrandissement de l'équipe afin de couvrir l'ensemble du pays.”

Les autres divisions ont été intégrées au Groupe Accesoria par la suite

Le Groupe Accesoria est aujourd'hui composé de 3 divisions : Maison et entreprise, Équipements accessoires si Accessoires Pharma. „Les autres divisions ont été regroupées plus tard au sein du Groupe Accesoria. L'activité d'équipement en 2009-2010, alors que l'entreprise traversait une période difficile. Le marché de l'équipement s'est complètement fermé en 2009 et c'est à ce moment-là que nous avons décidé d'intégrer les deux entreprises parce qu'elles accédaient au même marché. Nous avons estimé à l'époque que la synergie entre les deux approches pouvait profiter aux deux divisions. La division Pharma a été créée parce que l'un de nos fournisseurs produisait et produit toujours des tiroirs spécialisés pour les pharmacies. Nous avons essayé de les promouvoir par le même canal que les fabricants de meubles, mais nous nous sommes heurtés à plusieurs obstacles. Le client final, le pharmacien, était intéressé par le produit et nous avons donc imaginé un concept selon lequel nous ferions des aménagements de pharmacies avec nos partenaires fabricants de meubles. Nous travaillons actuellement avec nos partenaires de l'ameublement, en leur proposant des accessoires de qualité, des équipements performants et des services commerciaux..”

La crise m'a servi de leçon

Mais il ne faut pas s'imaginer que le développement s'est fait sans heurts et sans imprévus. "J'ai vécu plusieurs expériences commerciales négatives au fil des ans. Cela m'a vraiment aidé à comprendre ce qu'il ne faut pas faire. La crise a été une leçon pour moi. La période 2009-2012 a été très difficile pour nous parce que les investissements pour le développement se sont poursuivis et que, dans le même temps, le marché s'est fortement resserré, du moins dans le domaine de l'équipement. Les marges ont chuté de façon spectaculaire et il a fallu faire un gros effort pour résister. Quelques raisons nous ont permis de tenir bon. Tout d'abord, l'équipe, les fournisseurs et, bien sûr, les clients, qui ont continué à nous faire confiance. Depuis 2013, le marché s'est redressé et les affaires vont beaucoup mieux.”

C'est à partir de cette leçon que j'ai appris ce qu'est un fonds de roulement

„J'ai reçu ma première leçon de commerce lorsque j'étais étudiant. J'avais fait des bénéfices. J'ai appris plus tard qu'il s'agissait d'un fonds de roulement. Avec l'argent que j'avais gagné, j'ai acheté une voiture. Après cela, je n'avais même pas d'argent pour l'essence. Je prenais le bus pour aller à l'université et la voiture était devant la maison. C'est la leçon que j'ai apprise sur le fonds de roulement et sur la raison pour laquelle il faut le laisser là..”

L'année 2018 a très bien commencé

„L'année 2018 s'inscrit dans la continuité de 2017, des projets que nous avons en cours dans toutes les divisions. Elle a très bien commencé, les résultats des ventes sont très bons. Nous prévoyons toujours de développer l'équipe en termes de qualité tout d'abord. Nous sommes dans un processus continu, nous n'avons pas de synchronisation. Nous poursuivons ce que nous avons commencé les années précédentes sans oublier un seul instant notre mission dans l'industrie. Il y a un processus continu de changement et notre marché, le mobilier et les fabricants de meubles, n'est pas étranger à ces changements. À l'heure actuelle, nous pensons que le plus grand problème de notre industrie est sa faible productivité et je crois que chacun d'entre nous doit contribuer davantage à l'augmentation du niveau de productivité de l'industrie. Nous pouvons y contribuer par ce que nous offrons à nos clients.”

Je ne peux pas donner à l'internet l'avantage sur les ventes pour l'instant

Les agents de vente semblent être le principal canal de vente dans la région d'Accesoria. "Je suis convaincu qu'il est utile d'être en ligne. Je dois beaucoup à mes collègues vendeurs qui sont des consultants. Si une voiture peut être configurée en ligne, c'est un peu plus difficile pour les équipements ou les accessoires. Les informations techniques sont très pertinentes et le client peut avoir besoin de plus de conseils dans ce domaine. Une présence en ligne est utile, mais je ne pense pas qu'elle soit suffisante pour prendre une décision en connaissance de cause. Nous allons certainement développer notre présence en ligne. Nos collègues de la vente disposent d'informations basées sur la formation et l'expérience. Je pense que ces informations et cette expérience sont indispensables pour que les clients puissent prendre la bonne décision. D'un point de vue théorique, je peux vouloir un certain équipement, mais je ne sais pas si j'en ai besoin. Nous ne voulons pas faire une vente parce qu'elle nous aide à cibler. Ce qui m'intéresse, c'est de faire la bonne offre au client, afin que les avantages de nos produits se traduisent directement en résultats de production. Ces deux activités - en ligne, hors ligne, contact, visite - vont de pair. Pour l'instant, je ne peux pas donner à l'Internet la première place en matière de ventes. Il s'agit d'une combinaison de différentes façons d'interagir avec le client.”

Nouveaux produits ? "Notre portefeuille est dynamique. Nous essayons constamment de l'élargir avec des produits qui répondent à nos normes de qualité. Comme je vous l'ai dit, nous voulons contribuer au développement de l'industrie du meuble en offrant des produits et des services qui soutiennent la production de meubles de qualité. Nous élargissons le portefeuille sur la base de critères, et non pour le plaisir d'élargir le catalogue. Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles solutions qui permettent aux fabricants de meubles d'être plus efficaces et d'ajouter de la valeur aux meubles qu'ils fabriquent.”

Il est temps de se retrousser les manches et de passer à autre chose que des mots, des opinions et des actions.

J'ai demandé à Dinu de donner quelques conseils à ceux qui travaillent dans l'industrie du bois. "Je ne suis pas une personne qui donne des conseils. Je peux dire ce que je pense dans la relation avec chaque client et trouver ensemble des solutions pour lui et son client afin qu'il puisse se développer. Je peux apporter ce que je sais et ce que mes collègues savent pour que l'entreprise soit plus efficace. Je n'aime pas cette position - donner des conseils. Il est temps de se retrousser les manches et de passer des paroles et des opinions aux actes. La situation actuelle présente un grand potentiel d'amélioration, de croissance, de développement et de consolidation. Nous devons tous nous retrousser les manches et ne pas nous contenter de donner des avis, des conseils. Nous devons nous mettre à la place du client et comprendre ensemble la voie à suivre pour le secteur..”

Il y a des acteurs qui entrent sur le marché et d'autres qui en sortent.

Wood Magazine : Comment voyez-vous l'évolution du marché en termes d'augmentation du coût des matières premières et de la main-d'œuvre dans les années à venir ?

„Comme je vous l'ai déjà dit, il y a du dynamisme. Des acteurs entrent sur le marché et d'autres le quittent. Cela se produit partout. Comment pouvons-nous aider le marché à se développer et à avoir une tendance positive en volume, en valeur, en productivité ? Ce sont des questions dont nous devons discuter avec les décideurs. Ensemble, nous pouvons faire des choses stratégiques qui doivent être discutées au niveau de l'industrie. Les organisations industrielles, le ministère, les grands acteurs qui sont impliqués en Roumanie et qui ont intérêt à ce que l'industrie se développe. D'autre part, les normes sont relevées en Roumanie - les normes de qualité des meubles - par des acteurs extérieurs qui entrent sur le marché, ce qui oblige l'industrie à relever les normes. Il existe des incitants externes qui nous aident davantage que les incitants internes.”

„Je pense que l'industrie du bois doit réfléchir à une stratégie pour la première et la deuxième transformation. Ces deux étapes de la transformation du bois doivent travailler ensemble. Il existe des synergies qui ne sont pas utilisées actuellement et, au contraire, les deux activités sont parfois en conflit..”

Lorsqu'un client m'appelle et me dit"CTravailler avec vous m'a aidé", c'est tout ce qui compte.

Pour Dinu Chirica, approcher le client et être honnête avec lui semble être la stratégie de vente la plus efficace. "C'est très important pour moi lorsqu'un client m'appelle et me le dit :travailler avec vous m'a aidé ou travailler avec Accesoria m'a aidé. Le fait que vous m'ayez orienté vers un autre prestataire, plus adapté à l'époque, m'a aidé.Il y a des clients qui viennent et disent qu'ils veulent une certaine voiture. Mes collègues, après discussion, lui conseillent une machine adaptée à ses besoins. C'est pourquoi, lorsque le client m'appelle et me dit cela, c'est tout ce qui compte car je sais que lorsqu'il aura besoin d'une machine, il s'adressera à nous..”

Dinu Chirica est un homme d'action, doté d'un esprit d'entreprise évident. Il semble être le type d'homme qui n'abandonne jamais, toujours à la recherche de solutions.