Sul commercio online, sui dipendenti portati dallo Sri Lanka e sul prezzo del legname in una discussione con Alexandru Puchianu

Da 500 m3 di prodotto Dippanels.ro inghiotte circa 12-15 m3/mese

Avevo fissato un incontro con Alexandru Puchianu per un colloquio alle 13.30 presso la sede del Dip Panels a Zărnești. Stava tornando da una riunione. L'avevo chiamato quella mattina, un po' di fretta, per vedere se potevamo organizzare l'incontro proprio quel giorno. Ha impiegato mezz'ora per darmi una risposta e probabilmente per riorganizzare i suoi impegni. Mezz'ora dopo ha confermato l'incontro.

Sono arrivato un po' in anticipo. Alle 13.30 esatte è arrivato, esattamente come avevamo concordato, e abbiamo fatto rapidamente un giro della fabbrica. Per coloro che non hanno visto primo numero della Revista din LemnAlexandru Puchianu è il direttore di Dip Panels, un'azienda di lunga data nella produzione di pannelli in legno, che è entrata coraggiosamente nel mercato online. Dippanels.ro vende, tra l'altro, scale e piani di tavoli.

Dico coraggiosamente perché le vendite online non rappresentano una grande percentuale delle vendite di Dip Panels. L'azienda produce pannelli solidi e quasi tutte le vendite sono destinate ad aziende che utilizzano i pannelli come materia prima. Il 90% delle vendite sono esportazioni. "Attualmente siamo attivi in mercati come Germania, Lussemburgo, Inghilterra, Paesi Bassi e Francia. In realtà, non c'è angolo d'Europa in cui non abbiamo prodotti, anche se non arrivano direttamente ovunque. Austria, Ungheria, Svizzera, Germania, Lussemburgo, Repubblica Ceca, Slovenia sono paesi in cui consegniamo direttamente. Anche nel Regno Unito consegniamo direttamente. Il mercato rumeno non è ancora pronto per i nostri prodotti. Da 500 metri cubi di prodotto Dippanels.ro ingurgita circa 12-15 metri cubi al mese. Intendo dire che il rapporto è insignificante in termini generali. Ma noi testiamo e lo facciamo per hobby..”

Porteremo 24 persone dallo Sri Lanka

Dip Panels ha collaborazioni di lunga data con partner esterni, alcuni dei quali da 20 anni. La domanda di esportazioni è molto alta, ma Dip Panels lavora solo con una capacità di 30%. "Questi sono i limiti che la Romania offre in termini di manodopera e materie prime. I beni e gli investimenti sono ingenti, ma purtroppo non abbiamo nessuno con cui gestirli e, ultimo ma non meno importante, non possiamo gestirli in modo redditizio, perché è questo il senso del business..”

Uno dei problemi che Alexandru Puchianu deve affrontare è la mancanza di personale. Ma questa non è una novità per nessuno. E poiché non riesce a trovare persone qui, cerca di reclutarle altrove. "Stiamo cercando di portare personale dallo Sri Lanka. Abbiamo intenzione di portare 24 persone. Stiamo lavorando con l'aiuto di agenzie. Dobbiamo fornire loro alloggio, pasti e tutte le condizioni. Abbiamo fatto molti esperimenti per cercare persone qui, tutti senza successo. Abbiamo provato anche con la forza lavoro, senza successo. Purtroppo siamo in concorrenza con l'industria automobilistica e con lo Stato ed è molto difficile, se non impossibile, assumere dalla Romania.”

Abbiamo foreste che hanno superato da tempo l'età del taglio e stanno marcendo a vista d'occhio perché non c'è accesso.

Nell'industria del legno, la pressione dell'aumento dei costi delle materie prime ha creato problemi difficili da risolvere. Il delicato argomento viene generalmente evitato dagli operatori del settore. Non per Alexandru Puchianu, che non vede un futuro roseo per le aziende e i lavoratori del settore. "Le prospettive per il legname sono nere. La materia prima, con le sue pressioni da parte dello Stato e della società - non sempre giustificate - è una questione importante. E spesso ci troviamo di fronte a questa tendenza: "se tagli le foreste, è colpa tua". Il problema è la fonte. Tutti vengono a incolpare il trasformatore di legno, dimenticando che il trasformatore di legno non guadagna dal legno. L'unico che guadagna dal legno è Romsilva o chi vende la foresta. Il resto si limita a dare un valore aggiunto attraverso la lavorazione, la tecnologia, la trasformazione del legno in un altro prodotto. Ma non guadagna dal legno. Anche chi sfrutta la foresta non guadagna dal legno. Guadagna dai servizi che fornisce. Il fatto che siano state lasciate scappatoie per rubare... sì, è vero, esistono e dovrebbero essere fermate... dovrebbero essere fermate. Il peso maggiore e la colpa di questo sistema è dello Stato attraverso gli Uffici forestali. Tagliano sempre ciò che è visibile, dove è accessibile. Perché Romsilva non riesce a costruire strade. Abbiamo foreste che hanno raggiunto l'età del taglio da tempo e che vengono danneggiate a piedi perché non c'è accesso. Nessuno va a prendere il legno dal cuore delle foreste per venderlo a 100 euro, il doppio che in Germania, dove la foresta è sul piano. Nessuno lo comprerà. In queste condizioni cerchiamo di sopravvivere come azienda. Per coloro che vogliono solo il legno della foresta ho il seguente messaggio: immaginate la vita senza gli oggetti di legno che vi circondano.”

In queste condizioni Dip Panels aumenta i margini, riduce il volume dei beni prodotti e si riorienta. "Abbiamo bisogno di diversificare, di lavorare ad alto valore aggiunto. Preferiamo ridurre i volumi, riorientarci verso un altro segmento di attività se il legno non è più un'opzione. I piani non vengono più fatti per 6 mesi o un anno. Ora i piani vengono fatti mensilmente o addirittura ogni due settimane. Le aziende intorno a noi stanno chiudendo e i piani vengono fatti in base all'andamento del mercato.”

Investiamo tutto ciò che guadagniamo nel marketing

In un settore che non ha molta dimestichezza con il marketing e la diversificazione dei canali di vendita, Dip Panels sta investendo molto nel marketing online. Il desiderio di scoprire nuovi e semplici modi per raggiungere rapidamente il cliente finale è visibile e lodevole. "Pensateci, oggi non siamo interessati al profitto dei pannelli Dip. Investiamo tutto quello che guadagniamo nel marketing. Se abbiamo raccolto 3 lei in più rispetto ai costi, li investiamo nel marketing... e pensiamo di farlo a beneficio di tutti. Perché dico questo? Perché oggi promuoviamo i pannelli in legno facendo da pionieri in questo mercato, più che altro educando il mercato. Le persone ricevono informazioni utili e noi, essendo all'inizio del commercio online, stiamo lavorando sodo per creare il portfolio, per far vedere alla gente com'è fatto. Ma lo facciamo perché crediamo che per essere resistenti in futuro, abbiamo bisogno di un mercato istruito. Lo facciamo per arrivare direttamente al cliente finale. Riteniamo che i negozi di bricolage abbiano margini troppo elevati e che, allo stesso tempo, non paghino il giusto prezzo per questo tipo di prodotti. Oggi vediamo il lavoro su dippanels.ro come un hobby che ci ispira e ci dà fiducia nel futuro. Dippanels.ro per noi non è solo piani d'appoggio e gradini. È un'esperienza che sicuramente utilizzeremo in futuro in modo molto più approfondito di quanto facciamo oggi.”

E se vi state chiedendo che tipo di risultati ha dippanels.ro in termini di transazioni, Alexandru Puchianu non ne fa mistero. "Credo che in media riceviamo circa 3-4 clienti al giorno da internet. Si tratta solo di clienti finali. Non abbiamo campagne di prezzo per, ad esempio, i montatori. Il traffico su dippanels.ro proviene generalmente da Google e Facebook, circa 1000 sessioni al giorno. Gestiamo campagne sia su Google AdWords che su Facebook. Le campagne Google AdWords sono quelle che paghiamo di più. In questo caso abbiamo raggiunto i 30.000 lei/mese.”

La nostra priorità è quella di educare il mercato al legno massiccio.

Alexandru Puchianu ritiene che la Romania abbia bisogno di una popolazione informata in tutti i settori, compreso quello del legname. Per questo ci incoraggia a continuare a fare quello che stiamo facendo ora. "Per aiutare direttamente noi, l'intero settore e voi - perché Wood Magazine ha bisogno di chi ama il legno e per amarlo deve conoscerlo - ci dovrebbe essere una maggiore promozione del legno come materiale, una maggiore comprensione del perché è bene usare il legno, quali sono tutti i vantaggi e in questo modo le persone dovrebbero essere informate e disposte a farsi carico di una serie di svantaggi. Credo che questa sia la nostra priorità, di tutti noi che lavoriamo in questo campo, educare il mercato al legno massiccio. Non abbiamo questa cultura perché in passato in Romania si vendevano pochissimi mobili in legno massiccio.”

Alexandru Puchianu è il tipo di manager aperto alle novità e, di conseguenza, alle sfide. Più imprenditore che direttore di fabbrica, affronta i problemi cercando soluzioni sostenibili. Guida in modo proattivo, prendendo decisioni che rafforzano l'azienda. Nell'industria del legno sta aprendo strade che altri probabilmente tenteranno di percorrere.