Dinu Chirica - Gruppo Accesoria: "Costruiamo partnership attraverso una consulenza responsabile".

Quando ci siamo lasciati ho detto a Dinu che il titolo di questo articolo sarebbe stato "Dobbiamo rimboccarci le maniche", una frase che si sente spesso durante la discussione. Sembrava piuttosto soddisfatto della mia piccola scoperta. Ma ho dovuto lavorare un po' sul titolo. Temevo che il titolo non rendesse chiaro l'argomento dell'articolo. Dinu Chirica è socio amministratore di Gruppo di accessori e ci siamo incontrati per saperne di più sulle attività che gestisce, sui suoi progetti futuri e sull'industria del legno.

Tutto è iniziato come un gioco

„Tutto è iniziato per gioco, nel 2005, nel tentativo di bilanciare un'eccedenza di esportazioni. All'epoca avevamo una grande attività di esportazione. Poiché il cambio si stava mangiando una buona fetta dei nostri profitti, abbiamo deciso di importare per massimizzare i nostri profitti. Ed è da lì che siamo partiti. Ci siamo poi trovati molto bene con un partner in Austria, con il quale abbiamo avviato." Dinu racconta la storia dell'inizio della sua attività Accessorio.

Seguì un periodo di accumulo. "Da un parco giochi siamo passati a qualcosa di serio, una società di distribuzione di accessori a livello nazionale. Abbiamo ampliato il portafoglio, creato un team di vendita che si è stabilizzato intorno al 2010. A quel punto abbiamo investito molto nello sviluppo del portafoglio prodotti e nella crescita del team per coprire l'intero paese.”

Le altre divisioni sono confluite nel Gruppo Accesoria in un secondo momento.

Il Gruppo Accesoria è ora composto da 3 divisioni: Casa e affari, Apparecchiature accessorie se Accessori per il settore farmaceutico. „Le altre divisioni sono confluite successivamente nel Gruppo Accesoria. Il business delle attrezzature nel 2009-2010, quando l'azienda stava attraversando un periodo difficile. Il mercato delle attrezzature si è chiuso completamente nel 2009 e a quel punto abbiamo deciso di integrare le due società perché accedevano allo stesso mercato. All'epoca ritenevamo che la sinergia tra i due approcci potesse giovare a entrambe le divisioni. La divisione Pharma è nata perché uno dei nostri fornitori produceva e produce tuttora cassetti specializzati per le farmacie. Abbiamo cercato di promuoverli attraverso lo stesso canale di promozione dei clienti dei produttori di mobili e abbiamo incontrato diversi ostacoli. Il cliente finale, il farmacista, era interessato al prodotto e quindi abbiamo ideato un concetto che prevedeva l'allestimento delle farmacie con i nostri partner produttori di mobili. Attualmente stiamo collaborando con i nostri partner del settore arredamento, offrendo loro accessori di qualità, attrezzature ad alte prestazioni e attività commerciali..”

La crisi è stata una lezione per me

Ma non pensate che lo sviluppo sia stato regolare e privo di imprevisti. "Nel corso degli anni ho avuto diverse esperienze commerciali negative. Questo mi ha aiutato molto a capire cosa non fare. La crisi è stata una lezione per me. Il periodo 2009-2012 è stato molto difficile per noi, perché gli investimenti per lo sviluppo sono continuati e allo stesso tempo il mercato è diventato molto rigido, almeno nel settore delle attrezzature. I margini sono scesi in modo impressionante e resistere è stato un grande sforzo. Ci sono stati alcuni motivi che ci hanno fatto andare avanti. Innanzitutto il team, i fornitori e naturalmente i clienti che hanno continuato a darci fiducia. Dal 2013 il mercato si è ripreso e gli affari vanno molto meglio..”

Questa è stata la lezione che mi ha permesso di capire cosa sia il capitale circolante.

„Ho ricevuto la mia prima lezione di economia quando ero uno studente. Avevo realizzato dei profitti. Avrei imparato più tardi che si trattava di capitale circolante. Con i soldi guadagnati ho comprato un'auto. Poi non avevo nemmeno i soldi per la benzina. Prendevo l'autobus per andare all'università e la macchina era davanti a casa. Questa è stata la lezione che ho imparato sul capitale circolante e sul perché bisogna lasciarlo lì..”

Il 2018 è iniziato molto bene

„Il 2018 è una continuazione del 2017, dei progetti che abbiamo in corso in tutte le divisioni. È iniziato molto bene, i risultati di vendita sono molto buoni. Stiamo ancora pianificando lo sviluppo del team in termini di qualità, prima di tutto. Siamo in un processo continuo, non ci sono sincronizzazioni. Continuiamo ciò che abbiamo iniziato negli anni precedenti senza dimenticare per un attimo qual è la nostra missione nel settore. C'è un continuo processo di cambiamento e il nostro mercato, quello dei mobili e dei produttori di mobili, non è estraneo a questi cambiamenti. Al momento crediamo che il problema principale del nostro settore sia la bassa produttività e credo che ognuno di noi debba contribuire maggiormente ad aumentare il livello di produttività dell'industria. Possiamo contribuire con ciò che offriamo ai nostri clienti.”

Non posso dare all'online il sopravvento sulle vendite in questo momento.

Il principale canale di vendita in Accesoria sembra essere quello degli agenti di vendita. "Sono convinto che essere online sia utile. Devo molto ai miei colleghi delle vendite che sono consulenti. Se un'auto può essere configurata online, per le attrezzature o gli accessori è un po' più difficile. Le informazioni tecniche sono molto importanti e il cliente potrebbe aver bisogno di più consigli in questo campo. Una presenza online è utile, ma non credo sia sufficiente per prendere una decisione informata. Sicuramente svilupperemo la nostra presenza online. I nostri colleghi delle vendite dispongono di informazioni basate sulla formazione e sull'esperienza. Queste informazioni ed esperienze credo siano molto necessarie ai clienti per prendere la decisione giusta. A livello teorico, posso desiderare una certa apparecchiatura, ma non so se ne ho bisogno. Non vogliamo fare una vendita perché ci aiuta a raggiungere il nostro obiettivo. A me interessa fare l'offerta giusta al cliente, in modo che i vantaggi dei nostri prodotti si traducano direttamente in risultati di produzione. Queste due attività di online, offline, contatto, visita al cliente vanno tutte insieme. Al momento non posso dare all'online il primato delle vendite. Si tratta di una combinazione di diversi modi di interagire con il cliente..”

Nuovi prodotti? "Il nostro portafoglio è dinamico. Cerchiamo costantemente di ampliarlo con prodotti che soddisfino i nostri standard di qualità. Come vi ho detto, vogliamo contribuire allo sviluppo dell'industria del mobile offrendo prodotti e servizi che supportino la produzione di mobili di qualità. Ampliamo il portafoglio in base a criteri, non per il gusto di ampliare il catalogo. Siamo sempre alla ricerca di nuove soluzioni che consentano ai produttori di mobili di essere più efficienti e di aggiungere valore ai mobili che producono.”

È tempo di rimboccarsi le maniche e di passare dalle parole, dalle opinioni e dalle azioni.

Ho chiesto a Dinu di dare qualche consiglio a chi opera nel settore del legno. "Non sono la persona che dà consigli. Posso dire quello che penso nel rapporto con ogni cliente e insieme possiamo trovare soluzioni per lui e per il suo cliente in modo che possa svilupparsi. Posso contribuire con le mie conoscenze e quelle dei miei colleghi affinché l'azienda sia più efficiente. Non mi piace questa posizione: dare consigli. È ora di rimboccarsi le maniche e passare dalle parole e dalle opinioni ai fatti. La situazione attuale ha un grande potenziale: miglioramento, crescita, sviluppo, consolidamento. Dobbiamo tutti rimboccarci le maniche e non limitarci a dare opinioni o consigli. Dobbiamo metterci nei panni del cliente e capire insieme la strada da seguire per il settore..”

Ci sono attori che entrano nel mercato e altri che escono dal mercato.

Wood Magazine: Come vede l'evoluzione del mercato in termini di aumento dei costi delle materie prime e della manodopera nei prossimi anni?

„Come vi ho già detto, c'è dinamismo. Ci sono attori che entrano nel mercato e altri che lo abbandonano. Succede ovunque. Come possiamo aiutare il mercato a svilupparsi e ad avere un trend positivo in termini di volume, valore e produttività? Sono cose che dobbiamo discutere con i responsabili delle decisioni. Insieme possiamo fare cose strategiche che devono essere discusse a livello industriale. Le organizzazioni industriali, insieme al Ministero, insieme ai grandi attori che sono coinvolti in Romania e che hanno interesse a che l'industria si sviluppi. D'altra parte, gli standard vengono innalzati in Romania - gli standard di qualità dei mobili - dagli operatori esterni che entrano nel mercato e quindi c'è l'obbligo per l'industria di innalzare gli standard. Ci sono incentivi esterni che ci aiutano più di quelli interni.”

„Credo che l'industria del legno debba pensare a una strategia per la lavorazione primaria e secondaria. Queste due fasi della lavorazione del legno devono lavorare insieme. Esistono sinergie che attualmente non vengono sfruttate e, anzi, a volte le due attività sono in conflitto..”

Quando un cliente mi chiama e mi dice"CLavorare con voi mi ha aiutato", è l'unica cosa che conta.

Per Dinu Chirica, avvicinarsi al cliente ed essere onesti con lui sembra essere la strategia di vendita più efficace. "Per me è molto importante quando un cliente mi chiama e me lo dice:lavorare con voi mi ha aiutato o lavorare con Accesoria mi ha aiutato. Il fatto che mi abbiate indirizzato verso un altro fornitore, che in quel momento era più adatto, mi ha aiutato.Ci sono clienti che arrivano e dicono di volere una certa macchina. I miei colleghi, dopo averne discusso, gli consigliano una macchina adatta alle sue esigenze. Ecco perché quando il cliente mi chiama e mi dice questo, è l'unica cosa che conta perché so che quando avrà bisogno di una macchina verrà da noi..”

Dinu Chirica è un uomo d'azione, con un evidente spirito imprenditoriale. Sembra il tipo di uomo che non si arrende mai, sempre alla ricerca di soluzioni.