Dinu Chirica - Accesoria Group: "Budujemy partnerstwa poprzez odpowiedzialne doradztwo"

Kiedy się rozstaliśmy, powiedziałem Dinu, że tytuł tego artykułu będzie brzmiał "Musimy zakasać rękawy"to często słyszana kwestia podczas rozmowy. Wydawał się nawet całkiem zadowolony z mojego małego znaleziska. Musiałem jednak trochę popracować nad tytułem. Obawiałem się, że tytuł nie wyjaśni, o czym jest artykuł. Dinu Chirica jest partnerem zarządzającym w Grupa akcesoriów i spotkaliśmy się, aby dowiedzieć się więcej o firmach, które prowadzi, planach na przyszłość i przemyśle drzewnym.

Wszystko zaczęło się od gry

„Wszystko zaczęło się jako żart w 2005 roku, w ramach próby zrównoważenia nadwyżki eksportowej. Prowadziliśmy wówczas dużą działalność eksportową. Ponieważ wymiana walut pochłaniała znaczną część naszych zysków, zdecydowaliśmy się na import, aby zmaksymalizować nasze zyski. I od tego zaczęliśmy. To była dobra współpraca z partnerem z Austrii, z którym rozpoczęliśmy działalność.." Dinu wspomina początki swojej działalności Dostęp.

Potem nastąpił okres akumulacji. "Z zabawy przekształciliśmy się w coś poważnego, krajową firmę zajmującą się dystrybucją akcesoriów. Poszerzyliśmy portfolio, stworzyliśmy zespół sprzedaży, który ustabilizował się około 2010 roku. Do tego czasu zainwestowaliśmy znaczne środki w rozwój naszego portfolio produktów i powiększenie zespołu, aby objąć cały kraj.”

Pozostałe dywizje dołączyły do Accesoria Group później

Grupa Accesoria składa się obecnie z 3 oddziałów: Dom i biznes, Wyposażenie dodatkowe tak Akcesoria farmaceutyczne. „Pozostałe dywizje weszły w skład Grupy Accesoria później. Dział sprzętu w latach 2009-2010, kiedy firma przechodziła trudny okres. Rynek sprzętu został całkowicie zamknięty w 2009 roku i wtedy zdecydowaliśmy się na integrację obu firm, ponieważ miały one dostęp do tego samego rynku. Czuliśmy wtedy, że synergia między tymi dwoma podejściami może przynieść korzyści obu działom. Dział Pharma powstał, ponieważ jeden z naszych dostawców produkował i nadal produkuje specjalistyczne szuflady dla aptek. Próbowaliśmy promować je tym samym kanałem, co klientów produkujących meble i napotkaliśmy kilka barier. Klient końcowy, farmaceuta, był zainteresowany produktem i wtedy opracowaliśmy koncepcję, w ramach której wspólnie z naszymi partnerami produkującymi meble wykonywalibyśmy wyposażenie aptek. Obecnie współpracujemy z naszymi partnerami meblowymi, aby zaoferować im wysokiej jakości akcesoria, wydajny sprzęt i biznes..”

Kryzys był dla mnie lekcją

Ale nie wyobrażaj sobie, że rozwój przebiegł gładko i bez nieprzewidzianych sytuacji. "Przez lata przeszedłem przez kilka negatywnych doświadczeń biznesowych. To bardzo pomogło mi zrozumieć, czego nie robić. Kryzys był dla mnie lekcją. Okres 2009-2012 był dla nas bardzo trudny, ponieważ inwestycje w rozwój były kontynuowane, a jednocześnie rynek bardzo się zawęził, przynajmniej w obszarze sprzętu. Marże spadły fantastycznie i utrzymanie się na rynku było bardzo dużym wysiłkiem. Było kilka powodów, które pozwoliły nam przetrwać. Przede wszystkim był to zespół, dostawcy i oczywiście klienci, którzy wciąż nam ufali. Od 2013 roku rynek się ożywił i firma radzi sobie znacznie lepiej.”

To była lekcja, której nauczyłem się o kapitale obrotowym

„Moja pierwsza lekcja biznesu miała miejsce, gdy byłem studentem. Osiągnąłem pewien zysk. Później miałem się dowiedzieć, że był to kapitał obrotowy. Za zarobione pieniądze kupiłem samochód. Potem nie było mnie stać nawet na benzynę. Na uczelnię jeździłem autobusem, a samochód stał przed domem. To była lekcja, podczas której dowiedziałem się, czym jest kapitał obrotowy i dlaczego należy go tam zostawić.”

Rok 2018 to świetny początek

„Rok 2018 jest kontynuacją roku 2017, projektów, które realizujemy we wszystkich dywizjach. Zaczął się bardzo dobrze, wyniki sprzedaży są bardzo dobre. Planujemy dalszy rozwój zespołu przede wszystkim pod kątem jakościowym. Jesteśmy w ciągłym procesie, nie mamy synkop. Kontynuujemy to, co zaczęliśmy w poprzednich latach, nie zapominając ani na chwilę, jaka jest nasza misja w branży. Mamy do czynienia z ciągłym procesem zmian, a nasz rynek, mebli i producentów mebli, nie jest tym zmianom obcy. W tej chwili uważamy, że największym problemem naszej branży jest niska produktywność i właśnie w tym obszarze uważam, że każdy z nas powinien wnieść większy wkład w zwiększenie poziomu produktywności w branży. Możemy przyczynić się do tego poprzez to, co oferujemy naszym klientom.”

W tej chwili nie mogę zrezygnować z prymatu sprzedaży online

Głównym kanałem sprzedaży w Accesorii wydają się być agenci sprzedaży. "Jestem przekonany, że obecność online jest przydatna. Wiele zawdzięczam moim kolegom sprzedawcom, którzy są konsultantami. Jeśli samochód można skonfigurować online, w przypadku wyposażenia lub akcesoriów jest to nieco trudniejsze. Informacje techniczne są bardzo istotne i klient może potrzebować więcej porad w tym zakresie. Obecność w Internecie jest przydatna, ale nie sądzę, by była wystarczająca do podjęcia świadomej decyzji. Z pewnością będziemy rozwijać naszą obecność online. Nasi sprzedawcy dysponują informacjami opartymi na wykształceniu i doświadczeniu. Uważam, że te informacje i doświadczenie są bardzo potrzebne klientom do podjęcia właściwej decyzji. Na poziomie teoretycznym mogę chcieć określonego sprzętu, ale nie wiem, czy go potrzebuję. Nie chcemy dokonywać sprzedaży, ponieważ pomaga to naszemu celowi. Interesuje mnie to, że oferta złożona klientowi jest właściwa, że korzyści płynące z naszych produktów można bezpośrednio przełożyć na wyniki osiągane w produkcji. Te dwie aktywności: online, offline, kontaktowanie się z klientem, odwiedzanie go - wszystko to idzie ze sobą w parze. Nie mogę w tej chwili scedować prymatu sprzedaży na online. Jest to połączenie kilku sposobów interakcji z klientem.”

Nowe produkty? "Nasze portfolio jest dynamiczne. Nieustannie staramy się poszerzać je o produkty spełniające nasze standardy jakości. Jak już mówiłem, chcemy przyczyniać się do rozwoju branży meblarskiej, oferując produkty i usługi, które pośredniczą w produkcji wysokiej jakości mebli. Poszerzamy portfolio w oparciu o kryteria, a nie dla samego poszerzania katalogu. Nieustannie poszukujemy nowych rozwiązań, które pozwolą producentom mebli zwiększyć wydajność i wartość dodaną wytwarzanych przez nich mebli.”

Czas zakasać rękawy i przejść od słów i opinii do czynów

Poprosiliśmy Dinu o udzielenie kilku rad osobom zaangażowanym w przemysł drzewny. "Nie jestem osobą, która udziela rad. Mogę powiedzieć, co myślę w relacji z każdym klientem i razem możemy znaleźć rozwiązania dla niego i jego klienta, aby mógł się rozwijać. Mogę wnieść to, co wiem i co wiedzą moi koledzy, aby firma mogła być bardziej wydajna. Nie podoba mi się to stanowisko - udzielanie porad. Czas zakasać rękawy i przejść od słów, od opinii do czynów. Obecna sytuacja ma ogromny potencjał - do poprawy, do wzrostu, do rozwoju, do konsolidacji. Wszyscy musimy zakasać rękawy, nie tylko po to, by wydawać osądy, nie tylko po to, by udzielać rad. Musimy postawić się w sytuacji klienta i wspólnie zrozumieć drogę rozwoju branży.”

Są gracze wchodzący na rynek i są gracze opuszczający rynek

Revista din Lemn: Jak postrzegasz ewolucję rynku w świetle wzrostu kosztów surowców i pracy w nadchodzących latach?

„Jak już mówiłem, istnieje pewna dynamika. Są gracze wchodzący na rynek i są gracze opuszczający rynek. Tak dzieje się wszędzie. Jak możemy pomóc rynkowi w rozwoju i uzyskaniu pozytywnego trendu w zakresie wolumenu, wartości, produktywności? Są to kwestie, które musimy omówić z decydentami. Razem możemy zrobić strategiczne rzeczy, które muszą być przedyskutowane na poziomie branży. Organizacje branżowe, wraz z ministerstwem, wraz z dużymi graczami, którzy są zaangażowani w Rumunii i którzy są zainteresowani rozwojem branży. Z drugiej strony, standardy są podnoszone w Rumunii - standardy jakości mebli - poprzez wejście zewnętrznych graczy na rynek, a następnie istnieje obowiązek podniesienia standardów przez branżę. Istnieją zewnętrzne bodźce, które pomagają nam bardziej niż wewnętrzne.”

„Uważam, że na poziomie przemysłu drzewnego należy opracować strategię zarówno dla przetwórstwa pierwotnego, jak i wtórnego. Te dwa etapy przetwarzania drewna muszą ze sobą współpracować. Istnieją synergie, które obecnie nie są wykorzystywane, a wręcz przeciwnie, w niektórych momentach te dwie działalności wchodzą w konflikt.”

Kiedy klient dzwoni i mówi mi"CPraca z tobą pomogła mi" - to wszystko, co się liczy

Dla Dinu Chirica bliskość klienta i uczciwość w relacjach z klientem wydaje się najskuteczniejszą strategią sprzedaży. "Dla mnie to bardzo ważne, gdy klient dzwoni i mówi mi:Praca z tobą pomogła mi lub praca z Accesorią pomogła mi. Fakt, że skierowałeś mnie do innego dostawcy, który był bardziej odpowiedni w tamtym czasie, pomógł.Są klienci, którzy przychodzą i mówią, że chcą konkretną maszynę. Moi koledzy, po dyskusji, doradzają mu maszynę, która odpowiada jego potrzebom. Dlatego, gdy klient dzwoni do mnie i mówi mi o tym, to wszystko, co się liczy, bo wiem, że w momencie, gdy będzie potrzebował sprzętu, przyjdzie do nas.”

Dinu Chirica jest człowiekiem czynu, z oczywistym duchem przedsiębiorczości. Wydaje się być typem człowieka, który nigdy się nie poddaje, zawsze szukając rozwiązań.