Alexandru Puchianu fala com Alexandru Puchianu sobre o comércio eletrónico, os trabalhadores do Sri Lanka e o preço da madeira das florestas

A partir de 500 metros cúbicos de produto, a Dippanels.ro consome cerca de 12-15 metros cúbicos por mês

Tinha combinado encontrar-me com Alexandru Puchianu às 13h30, na sede da Dip Panels, em Zărnești, para uma conversa. Ele estava a chegar de uma reunião. Eu tinha-lhe telefonado nessa manhã, um pouco à pressa, para ver se podíamos marcar a reunião nesse mesmo dia. Ele pediu-me meia hora para me dar uma resposta e, provavelmente, para reorganizar a sua agenda. Meia hora depois, confirmou o encontro.

Chegámos um pouco mais cedo. Às 13h30 ele chegou, tal como tínhamos combinado, e fizemos uma visita rápida à fábrica. Para quem não viu primeiro número da revista WoodAlexandru Puchianu é o diretor da Dip Panels, uma empresa de revestimentos de madeira há muito estabelecida que entrou corajosamente no mercado em linha. A Dippanels.ro vende escadas e tampos de mesa, entre outros produtos.

Digo corajosamente porque as vendas em linha não representam uma grande percentagem das vendas da Dip Panels. A empresa fabrica painéis de núcleo sólido e quase todas as vendas são efectuadas a empresas que utilizam os painéis como matéria-prima. 901TPTP3T das vendas são exportações. "Neste momento, estamos activos em mercados como a Alemanha, o Luxemburgo, a Inglaterra, a Holanda e a França. De facto, não há um canto da Europa onde não tenhamos produtos, mesmo que estes não cheguem diretamente a todo o lado. A Áustria, a Hungria, a Suíça, a Alemanha, o Luxemburgo, a República Checa e a Eslovénia são países onde fazemos entregas directas. Até no Reino Unido fazemos entregas directas. O mercado romeno ainda não está preparado para os nossos produtos. Dos 500 metros cúbicos de produto, a Dippanels.ro consome cerca de 12-15 metros cúbicos por mês. O que quero dizer é que o rácio é insignificante, considerado de forma aproximada. Mas nós testamos e fazemo-lo também como um hobby.”

Vamos trazer 24 pessoas do Sri Lanka

A Dip Panels tem colaborações de longa data com parceiros externos, alguns dos quais há 20 anos. A procura de exportação é muito elevada, mas a Dip Panels está a trabalhar apenas com 301TPTP3T de capacidade. "Estas são as limitações da Roménia em termos de mão de obra e de matérias-primas. Os activos e os investimentos são grandes, mas, infelizmente, não temos ninguém com quem os explorar e, por último, mas não menos importante, não podemos explorá-los de forma rentável, porque é disso que se trata.”

Um dos problemas que Alexandru Puchianu enfrenta é a falta de mão de obra. Mas isso não é novidade para ninguém. E como não consegue encontrar pessoas aqui, está a tentar recrutá-las noutros locais. "Estamos a tentar trazer pessoal do Sri Lanka. Estamos a trazer 24 pessoas. Estamos a trabalhar com agências. Temos de lhes dar alojamento, refeições, todas as condições. Fizemos muitas experiências à procura de pessoas aqui, todas sem sucesso. Tentámos a Força de Trabalho sem sucesso. Infelizmente, estamos a competir com a indústria automóvel e com o Estado nesta matéria e é muito difícil, se não impossível, recrutar na Roménia.”

Temos florestas que há muito atingiram a idade de abate e que estão a ser danificadas a pé porque não há acesso

Na indústria da madeira, a pressão do aumento dos custos das matérias-primas criou problemas difíceis de resolver. Os profissionais do sector evitam geralmente abordar este assunto sensível. Não é o caso de Alexandru Puchianu, que não vê um futuro risonho para as empresas e pessoas activas no sector. "As perspectivas para a madeira são sombrias. A matéria-prima, com as pressões do Estado e da sociedade - nem sempre justificadas - é um grande problema. E deparamo-nos muitas vezes com esta corrente - "se cortas as florestas, a culpa é tua". O problema é a origem. Toda a gente vem culpar o transformador de madeira, esquecendo que o transformador de madeira não ganha dinheiro com a madeira. A única pessoa que ganha dinheiro com a madeira é a Romsilva ou quem vende a floresta. Os outros apenas acrescentam valor através do trabalho, através da tecnologia, transformando a madeira noutro produto. Mas não ganham dinheiro com a madeira. Mesmo o madeireiro na floresta não ganha dinheiro com a madeira. Ele ganha dinheiro com os serviços prestados. O facto de terem sido deixadas brechas para o roubo... sim, é verdade, elas existem e têm de ser travadas... tinham de ser travadas. O maior fardo e o maior responsável por este sistema é o Estado, através das organizações florestais. Cortam sempre o que é visível, onde é acessível. Porque a Romsilva não constrói estradas. Temos florestas que já atingiram a idade de abate há muito tempo e que estão a ser danificadas a pé porque não há acesso. Ninguém vai buscar madeira ao coração da floresta para a vender por 100 euros, o dobro do que na Alemanha, onde a floresta está ao nível. Ninguém a vai comprar. Nestas condições, tentamos sobreviver como empresa. Para aqueles que querem madeira apenas na floresta, tenho esta mensagem: imaginem a vida sem os objectos de madeira à vossa volta.”

Nestas circunstâncias, a Dip Panels está a aumentar as margens, a reduzir o volume de bens produzidos e a reorientar-se. "Precisamos de diversificar, de trabalhar com elevado valor acrescentado. Preferimos reduzir os volumes, para nos concentrarmos noutro segmento de negócio se a madeira já não for uma opção. Os planos já não são feitos para 6 meses ou um ano. Agora os planos são feitos mensalmente ou mesmo quinzenalmente. As empresas à nossa volta estão a fechar e os planos são feitos à medida que as coisas acontecem no mercado.”

Investimos tudo o que ganhamos em marketing

Numa indústria muito pouco familiarizada com o marketing e a diversificação dos canais de venda, a Dip Panels está a investir somas consideráveis em marketing online. A vontade de descobrir novas e simples formas de chegar rapidamente ao cliente final é visível e louvável. "Pensem só, hoje em dia não estamos interessados no lucro dos Dip Panels. Investimos tudo o que ganhamos em marketing. Se tivermos angariado 3 lei acima dos custos, investimo-los em marketing... e pensamos que o fazemos para benefício de todos. Porque é que eu digo isto? Porque hoje estamos a promover os painéis de madeira como pioneiros neste mercado, mais através da educação do mercado. As pessoas estão a receber informações úteis e nós, estando nos primeiros dias do comércio online, estamos a trabalhar arduamente para criar o portefólio, para que as pessoas vejam como é. Mas estamos a fazê-lo porque acreditamos que, para perdurar no futuro, precisamos de um mercado instruído. Estamos a fazê-lo para chegar diretamente ao cliente final. Acreditamos que as lojas de bricolage têm margens demasiado elevadas e, ao mesmo tempo, não pagam o preço correto por este tipo de produto. Atualmente, vemos o trabalho na dippanels.ro como um hobby que nos inspira e nos dá confiança no futuro. Dippanels.ro não é apenas bancadas e degraus para nós. Significa uma experiência que certamente utilizaremos no futuro muito mais profundamente do que o fazemos atualmente.”

E se se pergunta que tipo de resultados tem o dippanels.ro em termos de transacções, Alexandru Puchianu não faz segredo disso. "Penso que, em média, temos cerca de 3 a 4 clientes por dia em linha. São apenas clientes finais. Não temos campanhas de preços para, por exemplo, instaladores. O tráfego no dippanels.ro provém geralmente do Google e do Facebook, cerca de 1000 sessões/dia. Fazemos campanhas no Google AdWords e no Facebook. Pagamos mais pelas campanhas do Google AdWords. Neste caso, atingimos os 30 000 lei/mês.”

A nossa prioridade é educar o mercado sobre a madeira maciça

Alexandru Puchianu acredita que a Roménia precisa de uma população informada em todas as áreas, incluindo a da madeira. É por isso que nos incentiva a continuar o que estamos a fazer. "Para nos ajudar diretamente a nós, a todo o sector e a si - porque a revista Wood Magazine precisa de pessoas que amem a madeira e, para a amarem, precisam de a conhecer -, deveríamos promover mais a madeira como material, para compreender por que razão é bom utilizar a madeira, quais são todas as vantagens e, desta forma, as pessoas deveriam estar informadas e dispostas a aceitar uma série de desvantagens. Penso que esta é a prioridade de todos nós, de todos os que trabalham nesta área, educar o mercado sobre a madeira maciça. Não temos essa cultura porque, no passado, vendia-se muito pouco mobiliário de madeira maciça na Roménia.”

Alexandru Puchianu é o tipo de gestor que está aberto ao novo e, por conseguinte, aberto aos seus desafios. Mais empresário do que diretor de fábrica, enfrenta os problemas procurando soluções sustentáveis. Lidera de forma proactiva, tomando decisões que reforçam a empresa. Na indústria da madeira, ele abre caminhos que outros provavelmente tentarão.