Dinu Chirica - Accesoria Group: "Wir bauen Partnerschaften durch verantwortungsvolle Beratung auf"

Als wir uns trennten, sagte ich zu Dinu, dass der Titel dieses Artikels lauten würde: "Wir müssen unsere Ärmel hochkrempeln", ein Satz, den man während der Diskussion oft hört. Er schien recht zufrieden mit meinem kleinen Fund. Allerdings musste ich den Titel noch etwas überarbeiten. Ich hatte Angst, dass der Titel nicht deutlich machen würde, worum es in dem Artikel geht. Dinu Chirica ist geschäftsführender Partner bei Zubehörgruppe und wir trafen uns, um mehr über seine Unternehmen, seine Zukunftspläne und die Holzindustrie zu erfahren.

Alles begann mit einem Spiel

„Alles begann als Spiel im Jahr 2005, als wir versuchten, einen Exportüberschuss auszugleichen. Zu dieser Zeit hatten wir ein großes Exportgeschäft. Da die Devisen einen großen Teil unseres Gewinns aufzehrten, beschlossen wir, zu importieren, um unseren Gewinn zu maximieren. Und damit haben wir angefangen. Wir haben uns dann sehr gut mit einem Partner in Österreich verstanden, mit dem wir eine." Dinu erzählt die Geschichte der Anfänge des Unternehmens Zubehör.

Es folgte eine Zeit der Akkumulation. "Aus einem Spielplatz wurde etwas Ernstes, ein nationales Vertriebsunternehmen für Zubehör. Wir haben das Portfolio erweitert und ein Vertriebsteam aufgebaut, das sich um 2010 stabilisierte. Bis dahin hatten wir also erheblich in die Entwicklung des Produktportfolios und in den Ausbau des Teams investiert, um das ganze Land abzudecken.”

Die anderen Abteilungen wurden später in die Accesoria-Gruppe integriert.

Die Accesoria-Gruppe besteht jetzt aus 3 Abteilungen: Haus & Geschäft, Zusatzausrüstung wenn Pharmazeutisches Zubehör. „Die anderen Bereiche wurden später in die Accesoria-Gruppe integriert. Das Gerätegeschäft in den Jahren 2009-2010, als das Unternehmen eine schwierige Phase durchlief. Der Gerätemarkt war 2009 komplett geschlossen, und da beschlossen wir, die beiden Unternehmen zu integrieren, da sie denselben Markt besetzten. Wir waren damals der Meinung, dass die Synergie zwischen den beiden Ansätzen beiden Geschäftsbereichen zugute kommen könnte. Der Geschäftsbereich Pharma entstand, weil einer unserer Zulieferer spezielle Schubladen für Apotheken herstellte und dies auch heute noch tut. Wir versuchten, sie auf demselben Weg zu vermarkten wie die Kunden der Möbelhersteller, stießen aber auf mehrere Hindernisse. Der Endkunde, der Apotheker, war an dem Produkt interessiert, und so entwickelten wir ein Konzept, bei dem wir gemeinsam mit unseren Partnern, den Möbelherstellern, Apothekeneinrichtungen herstellen. Wir arbeiten derzeit mit unseren Einrichtungspartnern zusammen und bieten ihnen hochwertiges Zubehör, leistungsstarke Geräte und Business.”

Die Krise war eine Lehre für mich

Aber man sollte sich nicht vorstellen, dass die Entwicklung reibungslos und ohne unerwartete Situationen verlief. "Ich habe im Laufe der Jahre mehrere negative Erfahrungen im Geschäftsleben gemacht. Das hat mir wirklich geholfen zu verstehen, was ich nicht tun sollte. Die Krise war eine Lektion für mich. Der Zeitraum 2009-2012 war für uns sehr schwierig, weil die Investitionen in die Entwicklung weitergingen und gleichzeitig der Markt sehr eng wurde, zumindest im Bereich der Ausrüstung. Die Gewinnspannen fielen drastisch, und es war eine große Anstrengung, dem zu widerstehen. Es gab ein paar Gründe, die uns am Leben hielten. In erster Linie waren es das Team, die Lieferanten und natürlich die Kunden, die uns weiterhin vertrauten. Seit 2013 hat sich der Markt erholt und das Geschäft läuft viel besser..”

Dies war die Lektion, in der ich lernte, was Betriebskapital ist

„Meine erste Geschäftsstunde erhielt ich als Student. Ich hatte etwas Gewinn gemacht. Später sollte ich erfahren, dass es sich dabei um Betriebskapital handelte. Mit dem Geld, das ich verdiente, kaufte ich ein Auto. Danach hatte ich nicht einmal mehr Geld für Benzin. Ich fuhr mit dem Bus zum College und das Auto stand vor dem Haus. Das war die Lektion, die ich über Betriebskapital gelernt habe und warum man es dort lassen sollte..”

Das Jahr 2018 hat sehr gut begonnen

„Das Jahr 2018 ist eine Fortsetzung des Jahres 2017, der Projekte, die wir in allen Geschäftsbereichen in Arbeit haben. Es hat sehr gut begonnen, die Verkaufsergebnisse sind sehr gut. Wir planen immer noch, das Team in erster Linie qualitativ weiterzuentwickeln. Wir befinden uns in einem kontinuierlichen Prozess, es gibt keine Synchronisationen. Wir setzen fort, was wir in den vergangenen Jahren begonnen haben, ohne auch nur einen Moment lang zu vergessen, was unsere Aufgabe in der Branche ist. Wir befinden uns in einem ständigen Veränderungsprozess, und diese Veränderungen sind auch unserem Markt, den Möbeln und Möbelherstellern, nicht fremd. Im Moment glauben wir, dass das größte Problem unserer Branche die geringe Produktivität ist, und ich glaube, dass jeder von uns mehr dazu beitragen muss, das Produktivitätsniveau in der Branche zu erhöhen. Wir können durch das, was wir unseren Kunden anbieten, einen Beitrag leisten.”

Ich kann dem Online-Verkauf im Moment nicht die Oberhand über die Verkäufe geben

Der Hauptvertriebskanal in Accesoria scheinen Handelsvertreter zu sein. "Ich bin überzeugt, dass es nützlich ist, online zu sein. Ich verdanke meinen Kollegen im Vertrieb, die Berater sind, viel. Wenn ein Auto online konfiguriert werden kann, ist es bei der Ausstattung oder dem Zubehör etwas schwieriger. Die technischen Informationen sind sehr relevant und der Kunde braucht vielleicht mehr Beratung in diesem Bereich. Eine Online-Präsenz ist nützlich, aber ich glaube nicht, dass sie ausreicht, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Wir werden unsere Online-Präsenz auf jeden Fall ausbauen. Unsere Kollegen im Vertrieb verfügen über Informationen, die auf Ausbildung und Erfahrung beruhen. Diese Informationen und Erfahrungen sind meiner Meinung nach für die Kunden sehr wichtig, um die richtige Entscheidung zu treffen. Theoretisch möchte ich vielleicht ein bestimmtes Gerät haben, aber ich weiß nicht, ob ich es brauche. Wir wollen keinen Verkauf tätigen, weil er uns hilft, unser Ziel zu erreichen. Mir geht es darum, dem Kunden das richtige Angebot zu machen, damit die Vorteile unserer Produkte direkt in Produktionsergebnisse umgesetzt werden können. Diese beiden Aktivitäten - online, offline, Kontaktaufnahme, Besuch beim Kunden - gehören zusammen. Ich kann dem Online-Verkauf im Moment nicht den Vorrang geben. Es ist eine Kombination aus verschiedenen Arten der Interaktion mit dem Kunden.”

Neue Produkte? "Unser Portfolio ist dynamisch. Wir sind ständig bemüht, es um Produkte zu erweitern, die unseren Qualitätsstandards entsprechen. Wie ich Ihnen bereits sagte, wollen wir zur Entwicklung der Möbelindustrie beitragen, indem wir Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die Herstellung von Qualitätsmöbeln unterstützen. Wir erweitern das Portfolio anhand von Kriterien und nicht, um den Katalog zu erweitern. Wir sind immer auf der Suche nach neuen Lösungen, die es den Möbelherstellern ermöglichen, effizienter zu arbeiten und den Wert der von ihnen hergestellten Möbel zu erhöhen.”

Es ist an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und über Worte, Meinungen und Taten hinauszugehen

Ich habe Dinu gebeten, denjenigen, die in der Holzindustrie tätig sind, einige Ratschläge zu geben. "Ich bin nicht die Person, die Ratschläge erteilt. Ich kann in der Beziehung zu jedem Kunden sagen, was ich denke, und gemeinsam finden wir Lösungen für ihn und seinen Kunden, damit er wachsen kann. Ich kann das, was ich weiß, und das, was meine Kollegen wissen, einbringen, damit das Unternehmen effizienter arbeiten kann. Ich mag diese Position nicht - Ratschläge geben. Es ist an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und von Worten und Meinungen zu Taten überzugehen. Die derzeitige Situation birgt großes Potenzial - für Verbesserungen, Wachstum, Entwicklung, Konsolidierung. Wir alle müssen die Ärmel hochkrempeln und nicht nur Meinungen abgeben, nicht nur Ratschläge erteilen. Wir müssen uns in die Lage des Kunden versetzen und gemeinsam den Weg in die Zukunft für die Branche finden..”

Es gibt Akteure, die in den Markt eintreten, und es gibt Akteure, die den Markt verlassen

Wood Magazine: Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach in Bezug auf den Anstieg der Rohstoff- und Arbeitskosten in den kommenden Jahren entwickeln?

„Wie ich Ihnen bereits gesagt habe, gibt es eine Dynamik. Es gibt Akteure, die auf den Markt kommen, und es gibt Akteure, die den Markt verlassen. Das passiert überall. Wie können wir dem Markt helfen, sich zu entwickeln und einen positiven Trend bei Volumen, Wert und Produktivität zu erzielen? Das sind Dinge, die wir mit den Entscheidungsträgern besprechen müssen. Gemeinsam können wir strategische Dinge tun, die auf Branchenebene diskutiert werden müssen. Die Industrieverbände zusammen mit dem Ministerium, zusammen mit den großen Akteuren, die in Rumänien tätig sind und ein Interesse an der Entwicklung der Industrie haben. Andererseits werden die Standards in Rumänien - die Qualitätsstandards für Möbel - durch den Markteintritt externer Akteure angehoben, so dass die Industrie verpflichtet ist, die Standards anzuheben. Es gibt externe Anreize, die uns mehr helfen als interne Anreize.”

„Ich glaube, dass die Holzindustrie eine Strategie sowohl für die Primär- als auch für die Sekundärverarbeitung entwickeln muss. Diese beiden Stufen der Holzverarbeitung müssen zusammenarbeiten. Es gibt Synergien, die derzeit nicht genutzt werden, und im Gegenteil, manchmal stehen die beiden Aktivitäten im Widerspruch zueinander..”

Wenn ein Kunde anruft und mir sagt"CDie Zusammenarbeit mit Ihnen hat mir geholfen", das ist alles, was zählt.

Für Dinu Chirica scheint es die effektivste Verkaufsstrategie zu sein, auf den Kunden zuzugehen und ihm gegenüber ehrlich zu sein. "Es ist sehr wichtig für mich, wenn ein Kunde anruft und mir das sagt:Die Zusammenarbeit mit Ihnen hat mir geholfen oder Die Arbeit mit Accesoria hat mir geholfen. Die Tatsache, dass Sie mich an einen anderen Anbieter verwiesen haben, der zu diesem Zeitpunkt besser geeignet war, hat mir geholfen.Es gibt Kunden, die kommen rein und sagen, sie wollen ein bestimmtes Auto. Meine Kollegen raten ihm nach Gesprächen zu einer Maschine, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wenn der Kunde mich anruft und das sagt, ist das alles, was zählt, denn ich weiß, wenn er eine Maschine braucht, kommt er zu uns..”

Dinu Chirica ist ein Mann der Tat, mit einem offensichtlichen Unternehmergeist. Er scheint der Typ Mann zu sein, der nie aufgibt und immer nach Lösungen sucht.