Dinu Chirica - Accesoria Group: "Wir bauen Partnerschaften durch verantwortungsvolle Beratung auf"

Als wir uns trennten, sagte ich zu Dinu, dass der Titel dieses Artikels lauten würde: "Wir müssen unsere Ärmel hochkrempeln", ein Satz, den man während des Gesprächs oft hört. Er schien sogar recht zufrieden mit meinem kleinen Fund. Aber an dem Titel musste ich noch ein wenig arbeiten. Ich hatte Angst, dass der Titel nicht deutlich machen würde, worum es in dem Artikel geht. Dinu Chirica ist geschäftsführender Partner bei Zubehörgruppe und wir trafen uns, um mehr über seine Unternehmen, seine Zukunftspläne und die Holzindustrie zu erfahren.

Alles begann mit einem Spiel

„Alles begann als Scherz im Jahr 2005, als wir versuchten, einen Exportüberschuss auszugleichen. Zu dieser Zeit hatten wir ein großes Exportgeschäft. Da die Devisen einen großen Teil unseres Gewinns aufzehrten, beschlossen wir, zu importieren, um unseren Gewinn zu maximieren. Und damit haben wir angefangen. Es war eine gute Zusammenarbeit mit einem Partner in Österreich, mit dem wir." Dinu erzählt von den Anfängen des Unternehmens Zubehör.

Es folgte eine Zeit der Akkumulation. "Aus einer Spielerei wurde etwas Ernstes, ein nationales Vertriebsunternehmen für Accessoires. Wir haben das Portfolio erweitert und ein Vertriebsteam aufgebaut, das sich etwa 2010 stabilisierte. Bis dahin hatten wir also erheblich in die Entwicklung unseres Produktportfolios und den Ausbau des Teams investiert, um das ganze Land abzudecken.”

Die anderen Abteilungen schlossen sich später der Accesoria-Gruppe an.

Die Accesoria-Gruppe besteht jetzt aus 3 Abteilungen: Haus & Geschäft, Zusatzausrüstung wenn Pharmazeutisches Zubehör. „Die anderen Geschäftsbereiche wurden später in die Accesoria-Gruppe integriert. Das Gerätegeschäft in den Jahren 2009-2010, als das Unternehmen eine schwierige Phase durchlief. Der Gerätemarkt war 2009 komplett geschlossen, und da haben wir beschlossen, die beiden Unternehmen zu integrieren, weil sie denselben Markt ansprachen. Wir waren damals der Meinung, dass die Synergie zwischen den beiden Ansätzen beiden Geschäftsbereichen zugute kommen könnte. Der Geschäftsbereich Pharma entstand, weil einer unserer Zulieferer spezielle Schubladen für Apotheken herstellte und dies auch heute noch tut. Wir versuchten, sie über denselben Kanal wie die Kunden der Möbelhersteller zu vermarkten, und stießen dabei auf mehrere Hindernisse. Der Endkunde, der Apotheker, war an dem Produkt interessiert, und so kamen wir auf das Konzept, dass wir mit unseren Partnern, den Möbelherstellern, Apothekeneinrichtungen herstellen würden. Wir arbeiten derzeit mit unseren Einrichtungspartnern zusammen, um ihnen hochwertiges Zubehör, leistungsstarke Geräte und Business.”

Die Krise war eine Lehre für mich

Aber glauben Sie nicht, dass die Entwicklung reibungslos und ohne unvorhergesehene Situationen verlaufen ist. "Ich habe im Laufe der Jahre mehrere negative Geschäftserfahrungen gemacht. Das hat mir sehr geholfen zu verstehen, was man nicht tun sollte. Die Krise war eine Lektion für mich. Der Zeitraum 2009-2012 war für uns sehr schwierig, weil die Investitionen für die Entwicklung weitergingen und gleichzeitig der Markt sehr eng wurde, zumindest im Bereich der Ausrüstung. Die Gewinnspannen gingen drastisch zurück, und es war eine große Anstrengung, durchzuhalten. Es gab mehrere Gründe, die uns am Leben hielten. In erster Linie waren es das Team, die Lieferanten und natürlich die Kunden, die uns weiterhin vertrauten. Seit 2013 hat sich der Markt erholt und das Geschäft läuft viel besser..”

Das war die Lektion, die ich über Betriebskapital gelernt habe

„Meine erste Geschäftsstunde hatte ich als Student. Ich hatte etwas Gewinn gemacht. Später sollte ich lernen, dass das Betriebskapital war. Mit dem Geld, das ich verdiente, kaufte ich ein Auto. Danach konnte ich mir nicht einmal mehr Benzin leisten. Ich bin mit dem Bus zur Universität gefahren und das Auto stand vor dem Haus. Das war die Lektion, die ich lernte, was Betriebskapital ist und warum man es dort lassen sollte..”

Das Jahr 2018 fängt gut an

„Das Jahr 2018 ist eine Fortsetzung des Jahres 2017, der Projekte, die wir in allen Geschäftsbereichen durchführen. Es hat sehr gut begonnen, die Verkaufsergebnisse sind sehr gut. Wir planen, das Team vor allem in qualitativer Hinsicht weiterzuentwickeln. Wir befinden uns in einem kontinuierlichen Prozess, wir haben keine Synchronisationen. Wir setzen fort, was wir in den vergangenen Jahren begonnen haben, ohne auch nur einen Moment lang zu vergessen, was unsere Aufgabe in der Branche ist. Es gibt einen kontinuierlichen Veränderungsprozess, und unserem Markt, den Möbeln und Möbelherstellern, sind diese Veränderungen nicht fremd. Im Moment glauben wir, dass das größte Problem unserer Branche die niedrige Produktivität ist, und ich denke, dass wir alle mehr dazu beitragen müssen, um das Produktivitätsniveau in der Branche zu erhöhen. Wir können durch das, was wir unseren Kunden anbieten, dazu beitragen.”

Ich kann das Primat des Online-Verkaufs im Moment nicht aufgeben.

Der Hauptvertriebskanal in Accesoria scheinen Handelsvertreter zu sein. "Ich bin überzeugt, dass eine Online-Präsenz nützlich ist. Ich verdanke meinen Vertriebskollegen, die Berater sind, viel. Wenn ein Auto online konfiguriert werden kann, ist es bei der Ausstattung oder dem Zubehör etwas schwieriger. Die technischen Informationen sind sehr relevant und der Kunde braucht vielleicht mehr Beratung in diesem Bereich. Eine Online-Präsenz ist nützlich, aber ich glaube nicht, dass sie ausreicht, um eine gut informierte Entscheidung zu treffen. Wir werden unsere Online-Präsenz auf jeden Fall ausbauen. Unsere Vertriebskollegen verfügen über Informationen, die auf Ausbildung und Erfahrung beruhen. Diese Informationen und Erfahrungen sind meiner Meinung nach für die Kunden sehr wichtig, um die richtige Entscheidung zu treffen. Theoretisch möchte ich vielleicht ein bestimmtes Gerät haben, aber ich weiß nicht, ob ich es brauche. Wir wollen nichts verkaufen, weil es unserem Ziel dient. Mir geht es darum, dass das Angebot für den Kunden das richtige ist, dass sich der Nutzen unserer Produkte direkt in den Ergebnissen der Produktion niederschlägt. Diese beiden Aktivitäten - online, offline, Kontaktaufnahme, Besuch beim Kunden - gehören zusammen. Ich kann das Primat des Online-Verkaufs im Moment nicht aufgeben. Es ist eine Kombination aus mehreren Möglichkeiten der Interaktion mit dem Kunden.”

Neue Produkte? "Unser Portfolio ist dynamisch. Wir sind ständig bestrebt, es mit Produkten zu erweitern, die unseren Qualitätsstandards entsprechen. Wie ich Ihnen bereits sagte, wollen wir zur Entwicklung der Möbelindustrie beitragen, indem wir Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die Herstellung von Qualitätsmöbeln ermöglichen. Wir erweitern das Portfolio auf der Grundlage von Kriterien und nicht, um den Katalog zu erweitern. Wir sind immer auf der Suche nach neuen Lösungen, die es den Möbelherstellern ermöglichen, effizienter zu arbeiten und den Wert der von ihnen hergestellten Möbel zu erhöhen.”

Es ist an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und von Worten, Meinungen und Taten abzuweichen

Wir haben Dinu gebeten, den Akteuren der Holzindustrie einige Ratschläge zu geben. "Ich bin nicht die Person, die Ratschläge erteilt. Ich kann in der Beziehung zu jedem Kunden sagen, was ich denke, und wir können gemeinsam Lösungen für ihn und seinen Kunden finden, damit er wachsen kann. Ich kann das, was ich weiß, und das, was meine Kollegen wissen, einbringen, damit das Unternehmen effizienter arbeiten kann. Ich mag diese Position nicht - Ratschläge geben. Es ist an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und den Worten und Meinungen Taten folgen zu lassen. Die derzeitige Situation birgt großes Potenzial - für Verbesserungen, für Wachstum, für Entwicklung, für Konsolidierung. Wir alle müssen die Ärmel hochkrempeln, nicht nur um zu urteilen, nicht nur um Ratschläge zu erteilen. Wir müssen uns in die Lage des Kunden versetzen und gemeinsam herausfinden, wie es mit der Branche weitergeht..”

Es gibt Akteure, die in den Markt eintreten, und es gibt Akteure, die aus dem Markt ausscheiden

Revista din Lemn: Wie sehen Sie die Entwicklung des Marktes angesichts des Anstiegs der Rohstoff- und Lohnkosten in den kommenden Jahren?

„Wie ich Ihnen bereits sagte, gibt es eine Dynamik. Es gibt Akteure, die in den Markt eintreten, und es gibt Akteure, die aus dem Markt ausscheiden. Das passiert überall. Wie können wir dem Markt helfen, sich zu entwickeln und einen positiven Trend bei Volumen, Wert und Produktivität zu erzielen? Das sind Dinge, die wir mit den Entscheidungsträgern besprechen müssen. Gemeinsam können wir strategische Dinge tun, die auf Branchenebene diskutiert werden müssen. Die Branchenverbände, zusammen mit dem Ministerium, zusammen mit den großen Akteuren, die in Rumänien tätig sind und ein Interesse an der Entwicklung der Branche haben. Andererseits werden die Standards in Rumänien - die Qualitätsstandards für Möbel - durch den Markteintritt externer Akteure angehoben, so dass die Branche verpflichtet ist, die Standards anzuheben. Es gibt externe Anreize, die uns mehr helfen als interne.”

„Ich glaube, dass auf der Ebene der Holzindustrie eine Strategie sowohl für die Primär- als auch für die Sekundärverarbeitung entwickelt werden muss. Diese beiden Stufen der Holzverarbeitung müssen zusammenarbeiten. Es gibt Synergien, die derzeit nicht genutzt werden, und im Gegenteil, zu bestimmten Zeiten geraten die beiden Tätigkeiten miteinander in Konflikt.”

Wenn ein Kunde anruft und mir sagt "CDie Zusammenarbeit mit Ihnen hat mir geholfen" ist alles, was zählt.

Für Dinu Chirica scheinen Kundennähe und Fairness in der Beziehung zum Kunden die effektivste Verkaufsstrategie zu sein. "Für mich ist es sehr wichtig, wenn ein Kunde anruft und mir das sagt: Die Zusammenarbeit mit Ihnen hat mir geholfen oder Die Arbeit mit Accesoria hat mir geholfen. Die Tatsache, dass Sie mich an einen anderen Anbieter verwiesen haben, der zu diesem Zeitpunkt besser geeignet war, hat mir geholfen. Es gibt Kunden, die kommen und sagen, sie wollen eine bestimmte Maschine. Meine Kollegen beraten ihn nach Gesprächen über eine Maschine, die seinen Bedürfnissen entspricht. Wenn der Kunde mich dann anruft und mir das sagt, ist das alles, was zählt, denn ich weiß, dass er in dem Moment, in dem er eine Maschine braucht, zu uns kommt..”

Dinu Chirica ist ein Mann der Tat, mit einem offensichtlichen Unternehmergeist. Er scheint der Typ Mann zu sein, der nie aufgibt und immer nach Lösungen sucht.