Dinu Chirica - Accesoria Group: "Wir bauen Partnerschaften durch verantwortungsvolle Beratung auf"

Când ne-am despărțit i-am spus lui Dinu că titlul acestui articol va fi „Trebuie să ne suflecăm mânecile„, o replică des auzită în timpul discuției. Părea chiar mulțumit cu găselnița mea. Dar, a trebuit să lucrez puțin la acest titlu. Mi-a fost frică de faptul că nu se va înțelege din titlu despre ce este vorba în articol. Dinu Chirica este Managing Partner la Zubehörgruppe și ne-am întâlnit pentru a afla mai multe despre business-urile pe care le conduce, despre planurile de viitor și despre Industria Lemnului.

Totul a început ca o joacă

„Totul a început ca o joacă, în 2005, în încercarea de a echilibra o balanță de export excedentară. Aveam la acea dată un business de export de dimensiuni mari. Pentru că schimburile valutare ne mâncau o bună parte din profit am decis să facem un import pentru a ne maximiza profitul. Și de aici am pornit. S-a legat foarte bine atunci colaborarea cu un partener din Austria, cu care am început.” povestește Dinu începutul business-ului Zubehör.

A urmat o perioadă de acumulări. „Dintr-o joacă ne-am dus în ceva serios, într-o companie de distribuție națională de accesorii. Am lărgit portofoliul, am creat o echipă de vânzări care s-a stabilizat aproximativ în 2010. Deci, până atunci am investit substanțial în dezvoltare de portofoliu de produse și în dezvoltarea echipei pentru a acoperi întreaga țară.”

Celelalte divizii au venit în cadrul Accesoria Group ulterior

Accesoria Group este formată acum din 3 divizii: Haus & Geschäft, Zusatzausrüstung wenn Pharmazeutisches Zubehör. „Celelalte divizii au venit în cadrul Accesoria Group ulterior. Business-ul cu echipamente în 2009-2010, când compania trecea printr-o perioadă dificilă. Piața de echipamente s-a închis complet în 2009 și atunci am decis să integrăm cele două companii pentru că accesau aceeași piață. Am considerat la vremea respectivă că sinergia dintre cele două abordări poate să aducă beneficii ambelor divizii. Divizia Pharma a pornit pentru că unul dintre furnizorii noștri producea și produce în continuare sertare specializate pentru farmacii. Am încercat să le promovăm prin același canal de promovare a clienților producători de mobilă și am avut mai multe bariere. Clientul final, farmacistul, era interesat de produs și atunci am gândit un concept prin care să facem amenajări de farmacie împreună cu partenerii noștri producătorii de mobilă. În momentul de față realizăm o colaborare cu partenerii de mobilă oferindu-le atât accesorii de calitate, echipamente performante cât și business.”

Criza a fost o lecție pentru mine

Dar nu vă imaginați că dezvoltarea a fost lină și fără situații neprevăzute. „Am trecut de-a lungul timpului prin mai multe experiențe negative de business.  Asta m-a ajutat foarte mult să înțeleg ce trebuie să nu fac. Criza a fost o lecție pentru mine. Perioada 2009-2012 a fost foarte dificilă pentru noi deoarece investițiile pentru dezvoltare au continuat, iar în același timp, piața s-a îngustat foarte mult, cel puțin în zona de echipamente. Marjele au scăzut fantastic și a fost un efort foarte mare să rezistăm. Au fost câteva motive care ne-au ținut în viață. În primul rând a fost echipa, furnizorii și bineînțeles clienții care au avut încredere în noi în continuare. Din 2013 piața și-a revenit și businessul merge mult mai bine.”

Aceasta a fost lecția din care am învățat ce e acela capital de lucru

„Prima lecție de business am primit-o când eram student. Făcusem ceva profit. Aveam să aflu mai târziu că acela era capitalul de lucru. Cu banii câștigați mi-am luat mașină. După aia nu mai aveam bani nici de benzină. Mergeam la facultate cu autobuzul și mașina era în fața casei. Aceasta a fost lecția din care am învățat ce e acela capital de lucru și de ce trebuie să îl lași acolo.”

Anul 2018 a început foarte bine

„Anul 2018 este o continuare a lui 2017, a proiectelor pe care le avem în derulare pe toate diviziile. A început foarte bine, rezultatele din vânzări sunt foarte bune. Ne facem planuri în continuare pe dezvoltarea echipei din punct de vedere calitativ în primul rând. Suntem într-un proces continuu, nu avem sincope. Continuăm ceea ce am început în anii anteriori fără să uităm nici o clipă care este misiunea noastră în industrie. Există un proces continuu de schimbare și piața noastră, a mobilei și a producătorilor de mobilă, nu este străină de aceste schimbări. În momentul de față considerăm că cea mai mare problemă pe care o are industria noastră este productivitatea scăzută și aici cred că trebuie să contribuim mai mult fiecare dintre noi pentru a crește nivelul de productivitate din industrie. Noi putem contribui prin ceea ce oferim clienților noștri.”

Nu pot să cedez online-ului în momentul de față întâietatea pe vânzare

Principalul canal de vînzare în Accesoria pare că sunt agenții de vânzări. „Sunt convins că prezența în online este utilă. Eu datorez foarte mult colegilor mei din vânzări care sunt consultanți. Dacă un autoturism poate fi configurat online, pentru echipamente sau accesorii este un pic mai dificil. Informațiile tehnice sunt foarte relevante și s-ar putea ca acel client să aibă nevoie de mai multă consiliere în zona aceasta. Este utilă o prezență online, dar nu cred că este suficientă pentru a lua o decizie bine informată. Cu siguranță ne vom dezvolta prezența în online. Colegii noștri din vânzări dețin informații care sunt bazate pe educație și experiența acumulată. Aceste informații și această experiență consider că sunt foarte necesare clienților pentru a lua decizia potrivită. La nivel teoretic, îmi pot dori un anumit echipament, dar nu știu dacă am nevoie de el. Noi nu vrem să facem o vânzare pentru că ne ajută la target. Mă interesează ca oferta făcută clientului să fie potrivită, ca beneficiile aduse de produsele noastre să poată fi traduse direct în rezultatele obținute în producție.  Aceste două activități de online, de offline, de contactare, de vizită la client merg toate împreună. Nu pot să cedez online-ului în momentul de față întâietatea pe vânzare. Este o îmbinare între mai multe modalități de a interacționa cu clientul.”

Neue Produkte? "Portofoliul nostru este unul dinamic. Încercăm în permanență să îl lărgim cu produse care corespund standardelor noastre de calitate. Cum v-am spus, noi dorim să contribuim la dezvoltarea industriei de mobilă prin oferirea produselor și serviciilor care mijlocesc producția unui mobilier de calitate. Lărgim portofoliul de baza unor criterii, nu de dragul de a lărgi catalogul. Căutăm tot timpul soluții noi care să permită producătorilor de mobilă să fie mai eficienți și să aducă valoare mobilierului pe care îl fac.”

E cazul să ne suflecăm mânecile și să trecem de la vorbe, de la păreri, la fapte

L-am rugat pe Dinu să dea câteva sfaturi celor implicați în Industria Lemnului. „Nu sunt eu persoana să dea sfaturi. Pot să spun ceea ce gândesc în relația cu fiecare client și împreună să găsim soluții pentru el și pentru clientul lui astfel încât să poată să se dezvolte. Eu pot să contribui prin ceea ce știu și prin ceea ce cunosc colegii mei, încât business-ul să fie mai eficient. Poziția asta nu îmi place – să dau sfaturi. E cazul să ne suflecăm mânecile și să trecem de la vorbe, de la păreri, la fapte. Situația actuală are un mare potențial – de îmbunătățire, de creștere, de dezvoltare, de consolidare. Trebuie să ne suflecăm mânecile cu toții nu doar să ne dăm cu părerea, nu doar să dăm sfaturi. Trebuie să ne punem în locul clientului și împreună să înțelegem care este drumul industriei.”

Sunt jucători care intră în piață și sunt jucători care ies din piață

Revista din Lemn: Cum vedeți evoluția pieței prin prisma creșterilor de costuri cu materia primă și forța de muncă din anii care vor urma?

„După cum v-am mai spus există un dinamism. Sunt jucători care intră în piață și sunt jucători care ies din piață. Se întâmplă peste tot. Cum putem noi să contribuim ca piața să se dezvolte și să aibă un trend pozitiv în volum, în valoare, în productivitate? Sunt lucruri pe care trebuie să le discutăm împreună cu factorii care pot lua decizii. Împreună putem face lucruri de strategie care trebuie discutate la nivel de industrie. Organizațiile din industrie, împreună cu Ministerul, împreună cu jucători mari care sunt implicați în România și care au interes ca industria să se dezvolte. Pe de altă parte, standardele se ridică în România – standardele de calitate a mobilierului – prin intrarea pe piață a unor jucători externi și atunci există obligativitatea industriei să ridice standardele. Sunt stimuli externi care ne ajută mai mult decât cei interni.”

„Cred că la nivelul Industriei Lemnului trebuie gândită o strategie atât pe prelucrare primară cât și pe prelucrare secundară. Aceste două etape în prelucrarea lemnului trebuie să colaboreze. Există sinergii care în momentul de față sunt neutilizate și dimpotrivă, în anumite momente cele două activități intră în conflict.”

Când sună un client și îmi spune „Colaborarea cu tine m-a ajutat”, e tot ce contează

Pentru Dinu Chirica apropierea de client și corectitudinea în relația cu el pare cea mai eficientă strategie de vânzări. „Pentru mine este foarte important când sună un client și îmi spune: Die Zusammenarbeit mit Ihnen hat mir geholfen oder Die Arbeit mit Accesoria hat mir geholfen. Faptul că m-ai îndreptat către un alt furnizor, care era mai potrivit la momentul respectiv, m-a ajutat. Sunt clienți care vin și spun că vor o anumită mașină. Colegii mei, în urma discuțiilor, îl sfătuiesc pentru un utilaj adaptat nevoilor lui. De aceea, când clientul mă sună și-mi spune asta, e tot ce contează pentru că știu că în momentul când va avea nevoie de un echipament va veni la noi.”

Dinu Chirica este un om de acțiune, cu spirit antreprenorial evident. Pare tipul de om care nu cedează niciodată, fiind mereu în căutarea soluțiilor.