Der nächste Schritt in Ihrem Geschäft mit einem guten Freund

Natürlich ist ein Wort, das er sehr mag. Ich habe es schon oft von ihm gehört. Er scheint nicht die Art von Mann zu sein, der versucht, wie etwas auszusehen, das er nicht ist, sich hinter einem Image zu verstecken. Er ist natürlich, direkt und freundlich. Ich wusste nicht, dass Dragoș Mărăcineanu vor diesem Gespräch. Wir hatten noch nie miteinander gesprochen, aber ich kannte das Unternehmen, das er leitet. Ich war sehr neugierig, von ihm etwas über seine Reise als Unternehmer in Rumänien zu erfahren. Also lud ich ihn zu einem Gespräch in dem von ihm gegründeten und geführten Unternehmen ein, Felder Gruppe Rumänien.

Wie war Ihr Einstieg ins Unternehmertum?

Der Anfang war ganz natürlich. Ich wollte einfach eine Maschine kaufen. Ich habe einem Freund geholfen. Damals habe ich in einem amerikanischen Unternehmen gearbeitet, im Ölbereich. Der Umgang mit den Leuten von Felder hat mir sehr gut gefallen, er war sehr professionell. Die Art und Weise, wie ich eine persönliche Beziehung zu dem Mitarbeiter der Felder KG aufgebaut habe, hat uns ganz natürlich zu einem Gespräch über Wie wäre es, wenn wir in Rumänien etwas klarer formulieren würden? Die Marke Felder wurde, sagen wir mal, zu wenig genutzt, sie war nicht exponiert genug. Sie passte mir also wie angegossen. Dann habe ich hart gearbeitet, es hat mir gefallen, ich arbeite hart, es gefällt mir, ich habe meinen Platz gefunden. Da ich ein Mann des Baugewerbes bin und Felder ein Familienunternehmen ist, das vor 60 Jahren von Herrn Johan Felder gegründet wurde, haben sich die Dinge langsam, langsam entwickelt und entwickeln sich immer noch. Bis zur Krise hatten wir jedes Jahr ein zweistelliges Wachstum. Der Markt wuchs, wir waren damals sehr gut aufgestellt, es war eine glückliche Begegnung.

Hatten Sie unternehmerische Erfahrung, als Sie die Felder Gruppe Rumänien gegründet haben?

Die Geschäftserfahrung ist vorhanden. Das Umfeld, dem ich ausgesetzt war, bevor ich bei Felder anfing, war ziemlich hoch. Ich lernte das amerikanische Top-Management von Unternehmen kennen, von denen ich nur in Forbes oder der Financial Times gehört hatte. Damals war mir der wahre Wert dieser Erfahrung nicht bewusst. Aber als ich dann wieder auf den Beinen war, erinnerte ich mich immer daran, was ich gelernt hatte, wie das Problem gestellt war. Das hat mir sehr, sehr geholfen. Es ist nur so, dass der unternehmerische Bereich einen aus dem unternehmerischen Bereich herausführt. Ich fühlte mich dort ein wenig eingeengt. Ich möchte Dinge vorantreiben und nicht Dinge aufschieben, die sofort erledigt werden können.

Wie sehen Sie die Geschichte der Felder Gruppe Rumänien?

Ich denke, unsere Tätigkeit lässt sich in drei Phasen unterteilen. Die erste war bis 2008, als wir Wachstum hatten. Dann folgte bis 2015 eine Phase der Erholung, die keineswegs reibungslos verlief, mit Erschütterungen, mit allen Arten von Neuausrichtungen, sowohl in Bezug auf die Strategie als auch auf die Marktabschlüsse. Ab 2016 begannen die Dinge dann einen einigermaßen vorhersehbaren Verlauf zu nehmen, und es begann, sich von Jahr zu Jahr besser anzufühlen.

Wie während der Krise? Ich weiß, dass Sie sich von 2/3 Ihrer Kollegen trennen mussten.

Ja, das ist sie. Man nennt sie nicht umsonst die Krise des Jahrhunderts. Die Anpassung war radikal. Investitionsgüter sind die ersten, die in die Krise gehen, und die letzten, die sie überstehen. Offensichtlich mussten wir uns anpassen. Wir haben versucht, das Team zu verstärken, die Ergebnisse waren gut. Ab dem 15. November 2008 sind die Dinge eingefroren. Die Verkäufe gingen dann um 82% zurück. Das war nicht leicht.

Was geschah dann in den Jahren 2009-2015?

In der Industrie, ehrlich gesagt, nicht viel, denn man konnte nichts anderes tun, als zu versuchen, sich anzupassen und Lösungen zu finden. Aber gleichzeitig ist eine ganze Menge passiert, das meine Wahrnehmung der Dinge verändert und meine Entscheidungen für die Zukunft beeinflusst hat. Bis 2010 stagnierten die Dinge, sie hatten ihren eigenen Rhythmus, in den man nicht wirklich eingreifen konnte, weil der Markt noch nicht bereit war. Von 2010 bis 2011 haben wir die Dinge ein wenig aufgerüttelt und angefangen zu denken, dass es nicht ewig so weitergehen kann. Wenn sich der Markt nicht auf natürliche Weise öffnen würde, musste man etwas tun.

Also haben wir versucht, den Markt aufzutauen, indem wir den Herstellern klare Lösungen angeboten haben. Wir haben das flexible Finanzierungsprogramm Flex-Fin ins Leben gerufen, das den Herstellern eine echte Hilfe bot, als sie aus der Krise kamen, die Banken nicht so leicht Kredite vergaben usw. Mit dem Flex-Fin-Programm haben wir auf klare Bedürfnisse reagiert, wir haben Leasing, Beratung zu Fonds und Ratenzahlungen angeboten. Wir haben das Buy-Back-Programm eingeführt und ein G+-Programm mit erweiterten Garantien entwickelt, um den Kunden mehr Sicherheit und Vertrauen zu geben. Und es hat funktioniert!

Der Zeitraum 2014-2015 war stark von europäischen Fonds geprägt, ein Zeichen dafür, dass der Markt wieder Mut zu Investitionen hat. Und das war zu spüren. Es war ein frischer Wind nach Jahren des Auf und Ab, nicht nur für die Kunden, sondern auch für uns. Und damit komme ich zum heutigen Tag.

Das heißt, von 2015 bis heute...

Europäische Fonds und die Verlockung von Geld, das scheinbar wenig Risiko birgt, verzerren die Wahrnehmung des Verhältnisses zwischen tatsächlichem Bedarf und Anspruch. Der Diskurs der Kliniker hatte sich geändert, weil der Markt an Dynamik gewonnen hatte. Und das war der Zeitpunkt, an dem wir merkten, dass wir mit den Kunden gezielt über die Qualität sprechen mussten, die sie brauchen. Wir wollten nicht um jeden Preis verkaufen. Bei der Qualität geht es nicht darum, das Beste oder das Teuerste zu haben, sondern darum, was für den Kunden zu diesem Zeitpunkt seiner Entwicklung das Beste ist. Kurzum, unsere gesamte Kommunikation ging in diese Richtung.

So ist es zustande gekommen Ein guter Freund. Wir haben eine Partnerschaft für Spitzenleistungen in der Holzindustrie mit der rumänischen Qualitätsvereinigung geschlossen. Wir haben damit begonnen, Artikel über Qualität zu liefern, um sie zu definieren, und wir haben versucht, eine gemeinsame Sprache zu finden. Diese Dinge geschahen auch intern. Es war ganz natürlich, dass die Mitarbeiter Qualität auch bei ihrer Arbeit verstanden, sei es, dass sie einfach ihre Arbeit besser machen oder dass sie ein perfekter Fachmann werden wollten.

Wir haben daher begonnen, stark in die Ausbildung unserer Mitarbeiter zu investieren, insbesondere in das Blitz-Service-Team. Qualität kann nicht ohne Wissen serviert werden. Wir könnten nicht erwarten, dass der Kunde Qualität versteht, wenn wir nicht versuchen würden, immer besser zu werden. Seit 2015 werden die Blitz Service Techniker mehrmals im Jahr im Austrian Training Center im Werk in Österreich geschult. Die Verkaufsberater erhalten jährliche Technik- und Produktschulungen. Wenn man die Bearbeitungszentren und ihre Bedürfnisse nicht kennt, wie kann man dann erwarten, dem Kunden auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen anzubieten? Wie können Sie ihm sagen, welche Qualität er braucht, wenn Sie nicht wissen, wie Sie diese liefern können? Die Antwort ist einfach: Man kann es nicht, wenn man nicht gut ausgebildet ist. Deshalb haben wir in unsere Mitarbeiter und ihre Ausbildung investiert. Wir haben in Lösungen investiert, die die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen erleichtern, in Kommunikations- und interne Organisationsplattformen, in ein neues, viel leistungsfähigeres CRM, das an die neuen Marktanforderungen und die neue Dynamik angepasst ist, und in die Entwicklung einer E-Commerce-Plattform, die den Einzelhandelsmärkten ähnelt.

Seit 2016 ist der Markt stabiler geworden, was es uns ermöglicht hat, das Investitionstempo fortzusetzen. Heute haben wir das größte Team der Branche, wir haben unsere Mitarbeiterzahl im Vergleich zu 2014-2015 verdoppelt. Wir haben 7 Techniker bei Blitz Service - dem technischen Unterstützungsprogramm, 2 Disponenten für die Service-Hotline, 9 Verkaufsberater, 4 spezialisierte Ausbilder. Dies sind nur die Unternehmensstrukturen, die täglich mit den Kunden in Kontakt stehen.

Wie hat sich der Unternehmer Dragoș Mărăcineanu in dieser Zeit entwickelt?

Ich denke gerne über mich selbst nach - und das gilt auch für mein Team -, dass wir jeden Tag lernen, sowohl aus unseren eigenen Fehlern als auch aus den Fehlern der anderen. Die einzige Konstante in dieser Branche ist die Unvorhersehbarkeit. Nach 20 Jahren ist es mir immer noch nicht gelungen, eine Umsatzprognose zu erstellen, die auch nur annähernd mit dem Endergebnis übereinstimmt. Wir haben versucht, Zeitreihen und saisonale Einflüsse zu analysieren, aber wir waren nicht in der Lage, irgendeine Schlussfolgerung zu ziehen. Das aussagekräftigste Beispiel war 2012, als wir nach einigen sehr harten Jahren des Abschwungs im ersten Quartal ein Wachstum von 100% verzeichneten. Dann gab es eine rasche Abfolge von Ereignissen wie den Sturz der Boc-Regierung, der Ungureanu-Regierung, die Suspendierung von Präsident Băsescu und plötzlich fiel der Umsatz in diesem Jahr auf 50% im Vergleich zu dem, was wir geplant hatten. Wie kann man das vorhersehen? Vor allem in einer Branche, die von kleinen und mittleren Unternehmen in Höhe von 95% dominiert wird.

Dragoș Mărăcineanu ist nicht die Art von Gesprächspartner, mit dem man viel "arbeiten" muss, um herauszufinden, was er denkt. Er redet gerne, und seine Gedanken scheinen immer vor seiner Rede zu kommen. Er ist sehr kohärent und dicht in seiner Kommunikation.

Und wie hat sich die Branche in dieser Zeit entwickelt?

Wenn ich zurückblicke, sowohl auf uns als auch auf die Branche als Ganzes, denke ich natürlich. In dieser Branche verkaufen wir Investitionsgüter. Entscheidungen werden im Zusammenhang mit dem Vertrauen getroffen, das man in die Zukunft hat. Man legt sein Geld nicht an oder nimmt Kredite auf, wenn man kein Vertrauen in die Zukunft hat. Und die Zukunft bietet viel Unvorhersehbares. Und dann setzt der Selbsterhaltungstrieb im Geschäftsleben ein und man sagt: "Lass uns noch ein bisschen durchhalten, mal sehen, was passiert". Und das ist ganz natürlich. Ich glaube, dass dieses feine Gleichgewicht zwischen dem, wie sehr man auf seinen Selbsterhaltungstrieb hört, und dem, wie sehr man seine Risikobereitschaft entwickelt, den Unterschied zwischen Misserfolg und Erfolg ausmachen kann. Wenn Sie drei Tage schlauer sind als Ihre Konkurrenten, kann das gefährlich sein, aber wenn Sie eine Stunde schlauer sind, kann das ausreichen, um Ihnen auf lange Sicht einen Vorteil zu verschaffen. Es geht nicht darum, stehen zu bleiben.

Darüber hinaus ist die Industrie viel aufgeschlossener für Veränderungen und Technologien geworden. Die Offenheit der Kommunikation, die Dynamik der Technologie, aber auch aktuelle Herausforderungen wie der Arbeitskräftemangel veranlassen die Menschen, sich nach neuen Verarbeitungslösungen umzusehen. Aber die eigentliche Herausforderung besteht darin, die Technologie zu verstehen und zu begreifen, was sie für einen selbst tun kann. Jetzt geht es um Informationen, um Wissen.

Was genau ist aus dieser Perspektive geschehen?

Vor ein paar Jahren gab es Kunden, die nichts von CNC hören wollten, die sich weigerten, über CNC-Technologie zu sprechen. Das war ein weiterer Schritt in ihrer Entwicklung und ein Spielveränderer, ein Perspektiven- und Regelveränderer. Nichts ist mehr so wie früher, wenn ich eine CNC in der Werkstatt habe. Sie sagten, sie hätten nicht das Geld. Wir erklärten ihnen, dass die Lösung noch nicht in Sicht ist, dass sie die Technologie erst verstehen müssen, dass sie verstehen müssen, was die Technologie für sie tun kann, und dann langsam, langsam den Schritt wagen müssen. Solange man nicht auf neue Wissensstände zugreift, ist man zum Stillstand verdammt. Unsere Beratung ist nicht an Investitionen geknüpft. Wenn der Kunde es wünscht - denn es ist sein Geld - werden wir die kommerzielle Seite besprechen, aber in der Zwischenzeit sind wir ein guter Freund. Wir versuchen, den Kunden so lange zu begleiten, bis er sich entscheidet, den Schritt zu wagen. Hoffentlich mit uns.

Es kann zwei, drei Jahre dauern, von dem Zeitpunkt, an dem wir mit dem Kunden die Anlageberatung beginnen, bis zu dem Zeitpunkt, an dem wir die Transaktion tatsächlich durchführen. Solange wir jemanden haben, mit dem wir reden können, solange die Leute offen sind, über ihre Zukunft nachzudenken, ist das für uns ein Zeichen, dass sie kaufen werden. Wir haben die Möglichkeit, Know-how weiterzugeben und sie keine Fehler machen zu lassen. Denn es ist nicht dasselbe, wie wenn man einen Fernseher hat und die falsche Diagonale. Man kann ihn in ein anderes Zimmer oder auf den Dachboden stellen und schon ist das Problem gelöst. Wenn Sie in unserem Fall nicht die richtige Entscheidung für eine Maschine getroffen haben, die dann Ihre Kapazität und Flexibilität in der Produktion bedingt, kann es sein, dass alle nachfolgenden Entscheidungen davon abhängen. Wenn Sie zum Beispiel von Handwerkzeugen auf CNC umsteigen, könnte das zu viel sein. Denn man braucht eine Zeit, in der man sich an die neue Technologie gewöhnen muss.

Wir glauben an die richtigen Schritte, nicht an kleine oder große. Das Felder-Portfolio ist wie eine Leiter aufgebaut, die es Ihnen ermöglicht, sich in Ihrem eigenen Tempo weiterzuentwickeln. Wir haben keine 2.000 € Geräte, 10.000 € Geräte und dann 100.000 € Geräte. Wir haben z. B. 15 kreisförmige Modelle, die bei 3.000 € beginnen und bis zu 200.000 € reichen. Das gibt uns die Flexibilität, nicht nur bestimmte Lösungen vorzuschreiben. Ausschließlich! Wir können in jeder Stufe das verkaufen, was der Kunde wünscht, und, was sehr wichtig ist, in seinem Entwicklungstempo. Wir raten unseren Kunden, keine Stufen zu verbrennen, weil das für sie kontraproduktiv ist. Eine CNC ist kein Selbstzweck. Sie ist ein Produktionsmittel, das Ihnen hilft, besser und effizienter zu produzieren. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass das Geld, das Sie zur Verfügung stellen, diesen Zweck erfüllen muss. Hier geht es nicht um Status. Ich muss nicht wegschauen. Das sind Dinge, die man in der Bilanz sieht. Dort wird stehen, ob Sie einen Gewinn oder Verlust gemacht haben, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben. Der Rest sind nur Ausreden oder Entschuldigungen.

Nach der Ligna hat es eine Welle der Begeisterung für Industrie 4.0 gegeben. Was halten Sie von der Dynamik, die das Thema in letzter Zeit in Rumänien gewonnen hat?

Die wichtigsten Märkte für Maschinenhersteller liegen im Westen. Dort gibt es ein anderes Niveau, ein anderes Geld, eine andere Kultur, andere Erfahrungen, eine andere Berechenbarkeit. Es ist offensichtlich, dass der Diskurs der großen Hersteller auf ihre Schlüsselmärkte ausgerichtet ist. Dort ist es natürlicher, die Industrie 4.0 voranzutreiben, wenn sie bereits die Industriemaschinen erreicht haben, deren einziges Problem darin bestand, dass sie nicht miteinander kommunizierten. Hier ist es ein bisschen anders. Wir haben noch nicht begriffen, wie sich der Einsatz einer CNC auf die Produktion auswirkt, dass man sie in den richtigen Kontext stellen muss.

Wir haben Kunden, die in Technologie investiert haben und keine Leute finden, die sie bedienen können, oder nicht wissen, was sie fragen sollen. Es ist gut, den Möbelherstellern zu zeigen, wohin die Reise geht, aber jeder muss in seinem eigenen Tempo dorthin gehen. Ein verzerrender Faktor sind leider die europäischen Fonds. Der Zugang zu freiem Geld schafft die Möglichkeit, teure und sehr komplizierte Maschinen zu kaufen. Aber das, was teurer ist, ist nicht unbedingt das, was für Sie besser ist.

Das Gespräch kommt unweigerlich auf den Kunden. Dragos stellt den Kunden und die Beziehung, die sie gemeinsam aufbauen, in den Mittelpunkt seines Geschäfts. Da ich einige seiner Kollegen kenne, weiß ich, woher die Kohärenz in der Kommunikation kommt, die ich bei der Felder Gruppe Rumänien beobachtet habe. Die Konsequenz, mit der Dragoș eine Grundidee (Felder, ein Qualitätsfreund) auf so viele Arten kommuniziert, ist fast unmöglich, sie nicht angesteckt zu haben.

Was genau bedeutet Felder Gruppe - A quality friend -?

Ein guter Freund zu sein, spiegelt unsere Unternehmensphilosophie wider. Hier kann man sich nicht verstellen. Der Kunde spürt, wenn Sie nicht authentisch sind in dem, was Sie sagen und was Sie danach liefern. Es ist ziemlich schwer, glaubwürdig zu sein. Wir haben vor fünf Jahren begonnen, öffentlich darüber zu kommunizieren, und die Richtung entwickelt, in der wir dem Kunden immer näher kommen wollten. Wir wollen ihn verstehen, ihn beraten, ihm nicht das Gefühl geben, dass er unter Druck steht, bei uns zu kaufen, und ihn nicht mit Sonderangeboten locken, die das nicht abdecken. Denn das, was ich im Sonderangebot habe, passt vielleicht nicht zu Ihnen. Ich denke, man bekommt eine Maschine nicht mit Sonderangeboten, man bekommt sie, wenn man sie braucht.

Es ist wichtig, dass die Dinge, die wir an Informationen liefern, auch durch nachfolgende Fakten abgedeckt werden. Wir haben Kunden, die mit Hammer, unserem kleinen Werkstattprogramm, angefangen haben und jetzt CNCs haben. Das geht nicht von heute auf morgen. Langsam, ganz langsam, spielen sie jetzt in einer anderen Liga, weil sie dieser Partnerschaft vertraut haben, und wir fühlen uns wohl, wenn wir mit Kunden arbeiten, die weiterhin mit uns arbeiten wollen. Das ist eine Win-Win-Situation.

Die Art und Weise, wie er Wege und Instrumente sucht und findet, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, ist ein Lehrstück für andere in der Branche. Begriffe wie "Rückkauf", "Ratenzahlung" und "Leasing" tauchen häufig auf und zeugen von der Lern-, Veränderungs- und Anpassungsbereitschaft der von ihm geleiteten Organisation.

Die Art und Weise, wie wir mit dem Kunden wachsen, bezieht sich nicht nur auf die vertikale Ebene, d.h. er wird irgendwann die komplexeste Maschine kaufen, die wir haben. Wir wachsen auch mit den Kunden im Rahmen des neuen Investitionsprozesses. Wir bieten Beratung an, wir bieten Rückkauf an, wenn es nötig ist, wir haben ein in der Branche einzigartiges Programm der Flexin-Finanzierung, das sowohl Ratenzahlung als auch Miete, Leasing, Beratung für europäische Fonds, Beratung für die Aufnahme von Bankkrediten umfasst, um genau zu sehen, was zu ihm passt, sowohl für uns als auch für den Kunden. Jeder hat seine eigene Risikobereitschaft.

Wir müssen uns anpassen und die richtigen Lösungen auf den Tisch legen, damit wir am Ende unser Ziel erreichen, den Kunden glücklich zu machen. Er muss in ein oder zwei Jahren sagen: "Ja, ihr hattet Recht, das ist die Maschine, die ich brauche. Jetzt bin ich bereit, den nächsten Schritt zu tun. Ich hätte es nicht 20 Jahre lang ausgehalten, wenn ich es nur einmal verkauft hätte und das war's. Es gibt immer noch über 4.500 Kunden, die bei uns gekauft haben. Das ist kein Zufall.

Und damit sind wir bei der kürzlich gestarteten Kampagne: Nächster Schritt für Ihr Unternehmen. Was ist das Ziel dieser Kampagne?

Das Hauptziel dieser Kampagne ist es, dass die Menschen Entwicklung definieren. Wir wollen, dass sie selbst erkennen, was Entwicklung bedeutet. Brauche ich Menschen oder eine weitere Maschine? Muss ich Verluste einsparen? Das mag etwas arrogant klingen. Meine Aufgabe ist es, den Kunden beizubringen, was Entwicklung bedeutet. "Warten Sie, bis Felder Sie über Wachstum belehrt!" Das ist nicht der Punkt.

Dies ist gewissermaßen das Ergebnis einer Erfahrung, die wir mit der Quality Friend-Plattform gemacht haben, als wir begannen, artikuliert und angewandt über Qualität zu sprechen. Erstaunlicherweise spricht jeder über Qualität, aber wenn man versucht, sie zu definieren, erhält man widersprüchliche Antworten. Wir hatten interne Treffen, bei denen wir die Kollegen fragten: Was ist Qualität für Sie? Anhand der Antworten wurde mir klar, dass wir zwar über Qualität reden, sie aber nicht konzeptionell fassen können. In einem Unternehmen ist es gut, wenn man eine gemeinsame Sprache hat. Ich glaube nicht, dass sich zum Beispiel die japanische Qualität von der Qualität des kleinsten Herstellers in Rumänien unterscheiden sollte. Ich spreche nicht über das Qualitätsniveau, sondern über das Verständnis, was Qualität bedeutet. Und da brauchen wir das Rad nicht zu erfinden, wir müssen es nur kommunizieren. So ist es auch in diesem Bereich der Unternehmensentwicklung. Ganz zu schweigen davon, dass der in Rumänien geborene Wissenschaftler J.M. Juran aus Brăila als einer der Begründer des Konzepts des Total Quality Management gilt.

Jeder Unternehmer sieht sein Unternehmen auf eine bestimmte Art und Weise, will es auf eine bestimmte Art und Weise führen. Das ist sehr gut. Ich bringe Ihnen nicht bei, wie Sie selbst wachsen können. Das ist der interne Motor, der Sie vorwärts treibt. Aber auch hier gilt: Wir wollen das Rad nicht neu erfinden. Diese Entwicklung hat Koordinaten. Was sind meine Ziele, was erwarte ich von einer neuen Investition, von meinem nächsten Entwicklungsschritt. Alles muss messbar und skalierbar sein. Vielleicht ist eine teurere Maschine nicht die Lösung, vielleicht braucht man eine Maschine, mit der man etwas anderes produzieren kann. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie eine Fähigkeit haben, die sich gut für einen Bereich eignet, in dem viele Menschen nicht gut sind. Dann brauchen Sie vielleicht nicht eine siebte Maschine zu kaufen, um mehr zu produzieren, sondern eine andere, andersartige Maschine, die Ihnen in Verbindung mit Ihrem Fachwissen helfen kann, Ihr Unternehmen besser zu stabilisieren.

Ich beziehe mich zum Beispiel auf die Integration Aufbereitung von mineralischen Stoffen in der Holzbearbeitung oder das Ersetzen herkömmlicher Kreissägen durch einen industriellen Abläng-Bündler. Denn nicht viele können diese Aufgabe erfüllen. Man muss entscheiden, was man am meisten braucht. Wenn ich schneller produzieren will, brauche ich bestimmte Vorgaben. Wenn ich flexibler produzieren will, brauche ich etwas anderes, denn ich kann nicht flexibel und schnell sein. Technologien begrenzen dich! Arbeitskräfte begrenzen dich! Fähigkeiten begrenzen Sie! Rohstofflieferanten schränken Sie ein! Es gibt nicht die eine Sache, die alles kann. Wir sagen das jeden Tag zu unseren Kunden: Es gibt keine Maschine, die alles kann, egal wie viel Geld Sie zur Verfügung haben, genauso wie es keine billige Technologie gibt, nicht einmal CNC, auf die Sie sich verlassen können.

Vielmehr versuchen wir, dem Kunden das zu empfehlen, was unserer Meinung nach für ihn geeignet ist: Sehen Sie, Sie haben diese Art von Maschine, wir denken, der nächste Schritt für Sie wäre dieser. Denken Sie darüber nach, berücksichtigen Sie unsere Erfahrungen. Sie sind wie Samen, die wir langsam säen, damit sie von unserem Know-how profitieren können, das wir über so viele Jahre aufgebaut haben. Wenn sie sagen, ja, aber ich kaufe nicht bei Felder oder ja, aber das will ich nicht, dann ist das kein Problem. Immerhin lancieren wir das Entwicklungsthema, wir legen es auf den Tisch und von dort aus wird jeder den nächsten Schritt machen, je nach seiner Offenheit.

Wie haben Sie sich die Umsetzung dieses Konzepts vorgestellt? Wie werden Sie Ihren Kunden helfen, ihre Entwicklung zu definieren, ihre Prioritäten und Ziele zu entdecken?

Wir wollen, dass sie den nächsten Schritt in ihren eigenen Werkstätten oder Fabriken praktisch erleben. Wir werden ihnen im Grunde genommen ein Jahr lang kostenlos Maschinen zur Verfügung stellen. Sie müssen sie benutzen und sehen, was sie damit erreichen können. Das Ganze ist mit einer Schulung verbunden. Wir haben Experten, die zu ihnen kommen und ihnen erklären, was diese Technologie für sie bedeutet: Das kann man tun, das kann man nicht tun, hier kann man sich verbessern, das sind die Grenzen usw. Sie werden vielleicht feststellen, dass sie die Technologie, die Maschine, nur mit halber Kapazität nutzen. Wir haben Fälle erlebt! Was verlangen wir von unseren Kunden? Offenheit! In dem Moment, in dem sie mit uns interagieren wollen, zwingen wir sie, einige Fragen zu stellen, damit wir gemeinsam sehen, was realistisch ist und was nicht.

Mit diesem Programm möchte Dragoș die Geschäftserfahrung, die er und seine Kollegen bei Felder im Laufe der Jahre gesammelt haben, weitergeben. Es scheint, als ob er die gesammelten Erfahrungen als eine Ressource betrachtet, als einen Vermögenswert, wie manche sagen würden, den er zum Nutzen von Felder ausschöpfen möchte, indem er seinen Kunden einen kostenlosen Service anbietet.

Was sollte sich Ihrer Meinung nach in der Branche ändern?

Unternehmen verwechseln Technologie mit Geschäft. Die Tatsache, dass Sie sehr gut wissen, wie man ein Möbelstück herstellt, ist schön und gut, aber Sie haben ein Geschäft zu führen. Wie ich an der Uni gelernt habe, passiert nichts, bevor sich nicht etwas verkauft. Solange man nicht in der Lage ist, zu liefern und mit dem, was man produziert hat, Geld zu verdienen, wird auch nichts passieren. Um dieses Ziel zu erreichen, muss alles, was dahinter steht, fein abgestimmt sein. Es macht keinen Sinn, Maschinen anzuschaffen, wenn sie nicht helfen. Vielleicht zu teuer, vielleicht zu billig. Man muss einfach verstehen welche Lösung für Sie die richtige ist und wenn es Zeit dafür ist. So können Sie mehr verkaufen.

So haben beispielsweise die europäischen Fonds viele Erzeuger dazu veranlasst, über Investitionen en bloc nachzudenken, sie haben jede Investition aufgeschoben, bis das Geld kommt. Das kann aber Jahre dauern. In der Zwischenzeit können jedoch einmalige Investitionen getätigt werden, um einmalige Probleme zu lösen, und das bringt Sie Ihrem Ziel näher: Das Rundschreiben macht mir nichts als Ärger? Dann ersetzen Sie es durch ein neues. Sonst bleibe ich vielleicht stecken, und die Differenz wird sich in Aufträgen niederschlagen, weil der Markt nicht stillsteht.

Vor 15 Jahren hat sich niemand Gedanken über die Abrundung an den Enden gemacht. Jetzt schaut der Endkunde genau dorthin. Es ist das erste, was er anfasst. Was machen Sie da?! Sie sind gezwungen, das zu tun, und wenn Sie den nächsten Schritt nicht rechtzeitig tun, haben Sie den nächsten Auftrag verpasst, dann den nächsten, und Sie wissen nicht einmal, woher Ihre Probleme kommen. Denn Sie sind geistig blockiert, diesen notwendigen Schritt zu tun. Sie warten seit Jahren auf europäische Gelder, die dann auch kommen, aber die sozialen und wirtschaftlichen Bedingungen haben sich so sehr verändert, dass Sie zum Beispiel keine Leute finden, die an den Maschinen arbeiten. Was tun Sie also?

Noch trauriger ist es, wenn die Erwartungen bestehen bleiben, auch wenn man einen Fonds mit viel weniger Geld haben will, zum Beispiel Start-up Nation. Man versucht, alles hineinzupacken, was man schon immer wollte, ohne zu verstehen und ohne zuhören zu wollen. So hat man am Ende in seinem Workshop - seinem ersten Workshop, seinem Traum - eine Menge Zeug, das ständig kaputt geht und man versteht nicht, warum. Start-up Nation soll ein Geschäftsplan sein, keine Online-Shopping-Sitzung. Ein Unternehmen in Rumänien zu gründen ist schon schwer genug. Warum sollte man es noch schwieriger machen? Leider stellt man dann fest, dass es nicht die Qualität ist, die kostet, sondern das Fehlen derselben.

Wie die 2 Kommunikationsplattformen zusammenkommen werden. Ich spreche über "A Quality Friend" und "The Next Step" für Ihr Unternehmen?

Ein guter Freund und Nächster Schritt für Ihr Unternehmen sind kongruent und basieren von Anfang an auf unserer Geschäftsstrategie. Als es 2006 zu Überschwemmungen kam, haben wir aus eigener Initiative unsere Kunden in Moldawien angerufen. Wir sind dorthin gefahren und haben die Maschinen der Betroffenen kostenlos repariert. Zwischen 2007 und 2009 boten wir Exzellenzstipendien für Studenten der Fakultät für Holztechnik in Brasov an, 2013 und 2017 statteten wir das Labor derselben Fakultät mit einer kompletten Bearbeitungsausrüstung aus, wir boten unseren Kunden Ausstellungsstände auf der BIFE-SIM an, wir organisierten jährliche Bearbeitungsworkshops, und vor kurzem führten wir mit ausgewählten Banken und Beratern im ganzen Land kostenlose Seminare zur Beratung von Start-up-Nationen durch. Das sind Dinge, die wir nicht so sehr publik gemacht haben, aber sie sind ein wichtiger Teil unserer Beziehung zu den Kunden. Wir glauben, dass wir Partnerschaften eingehen, nicht Transaktionen.

Wir sind das einzige Unternehmen, das seit fast 20 Jahren, seit wir an BIFE-SIM teilnehmen, 10 Tage im Voraus in den Pavillon kommt, auch wenn wir dafür extra bezahlen müssen. Denn wir wollen alles zwei Tage im Voraus fertig haben. Aus Respekt vor dem, was dort passieren wird, aus Respekt vor denjenigen, die uns besuchen werden.

Es ist sprichwörtlich, wie ich die Maschinen anordne, nachdem sie bereits von meinen Kollegen angeordnet wurden. Ich will die da links, die da rechts. Und alle machen sich darüber lustig. Aber das liegt daran, dass ich möchte, dass wir alle die Gewissheit haben, dass wir alles gegeben haben. Dann können wir sagen: Jetzt komm zu uns, wir sind 100% bereit für dich.

Wie sehen Sie die Zukunft? Was schlagen Sie als nächstes vor?

Im Gegensatz zu anderen Zeiten haben die Menschen heute ein anderes Verhältnis zur Zukunft. Die Dinge haben begonnen, sich über die Unebenheiten im Kontext hinaus zu bewegen. Die Sorgen sind nicht mehr die Aufträge. Die Sorgen sind jetzt die Menschen, die Arbeitskräfte.

Wir werden weiterhin das tun, was wir am besten können, wir werden unser Versprechen halten, wir werden mit unseren Kunden den nächsten Schritt tun. In der kommenden Zeit werden wir die umfassendste Webplattform der Branche einführen, auf der die Kunden alles finden, was sie brauchen, wir werden in Bukarest ein komplettes Schulungs- und Demonstrationszentrum für Bediener in Werkstätten und Fabriken einrichten, wir werden weiterhin Workshops zur Bearbeitung und Beratung organisieren. Wir werden unsere Mitarbeiter in allen Unternehmensstrukturen weiter ausbilden. Wir werden immer intensiver mit den Herstellern über die Automatisierung und die Verbesserung des Produktionsflusses sprechen, nicht nur auf industrieller Ebene, sondern auch auf der Ebene der klassischen Bearbeitung. Alle kleinen und mittelständischen Unternehmen müssen wissen, dass Produktionsverbesserung nicht nur CNC ist, nicht nur Industrie 4.0, sondern dass es auch angewandte Technologie für die klassische Bearbeitung gibt. Wir haben dieses Thema bereits auf der BIFE-SIM: Handwerk 4.0 und Industrie 4.0.

Wenn die Aufträge drängen, ist der finanzielle Spielraum größer und es ist nur natürlich, über den nächsten Schritt nachzudenken. Wir befinden uns in einer Zeit, in der man über Wachstum nachdenken kann, und unsere Botschaft lautet: Den nächsten, sicheren Schritt für Ihr Unternehmen können Sie mit Felder machen.

Die Felder Gruppe Rumänien ist ein Trendsetter in der Holzindustrie, ein Benchmark für andere. Ihre Schritte werden vom Markt analysiert. Dragos ist sich dieser Tatsache bewusst, er weiß es sehr gut und er will es. Er hat Visionen und das hilft ihm. Und seine mittel- und langfristigen Pläne vermitteln den Eindruck, dass die Felder Gruppe Rumänien den rumänischen Holzbearbeitungsmaschinenmarkt mit einer klaren und kohärenten Politik fest im Griff hat. Und das alles, weil Dragoș Mărăcineanu eine Stunde klüger sein will als die Konkurrenz.