Der nächste Schritt in Ihrem Geschäft mit einem guten Freund

Natürlich este un cuvânt care îi place foarte mult. L-am auzit des de la el. Nu pare genul de om care încearcă să pară altceva decât este, să se ascundă după o imagine. Este natural, direct și prietenos. Nu-l cunoșteam pe Dragoș Mărăcineanu înainte de acest interviu. Nu mai discutasem până atunci, dar știam firma pe care o conduce. Eram foarte curios să aflu de la el cum a fost drumul său ca antreprenor în România. Așa că l-am provocat la o discuție, la sediul firmei pe care a înființat-o și o conduce, Felder Gruppe Rumänien.

Cum a fost începutul tău în antreprenoriat?

Începutul a fost natural. Pur și simplu am vrut să cumpăr un utilaj. Ajutam un prieten. Atunci lucram într-o companie americană, în zona de utilaj petrolier. Mi-a plăcut foarte mult interacțiunea cu oamenii de la Felder, a fost foarte profi. Modul cum am legat o relație personală cu cel cu care vorbeam de la Felder KG ne-a dus în mod natural către o discuție despre ce ar fi dacă am face ceva mai articulat în România? Brandul Felder era, să zicem, subutilizat, nu era suficient de expus. Așa că mi s-a potrivit ca o mănușă. Apoi am muncit mult, mi-a plăcut, muncesc mult, îmi place, mi-am găsit locul. Eu fiind un om de construcție, iar Felder fiind o firmă de familie – începută de domnul Johan Felder acum 60 de ani – încet, încet lucrurile au evoluat și se dezvoltă în continuare. Până în criză am avut creșteri de 2 cifre în fiecare an. Piața creștea, noi ne-am poziționat foarte bine la acea vreme, a fost o întâlnire fericită.

Aveai experiență de business când ai început Felder Gruppe România?

Experiența de business exista. Mediul la care am fost expus înainte de a începe cu Felder a fost destul de înalt. Am reușit să cunosc top managementul american al unor firme de care auzisem doar în Forbes sau în Financial Times. În momentul acela nu am conștientizat la adevărata valoare experiența avută. Însă apoi, când am fost pe picioarele mele, tot timpul îmi aduceam aminte ce am învățat, cum se punea problema. Acest lucru m-a ajutat foarte, foarte mult. Doar că zona antreprenorială te scoate din zona de corporație. Acolo m-am simțit puțin constrâns. Mie îmi place să împing lucrurile, nu să întârzii lucrurile ce se pot face imediat.

Cum vezi tu istoria Felder Gruppe România?

Cred că activitatea noastră se împarte în trei perioade. Prima a fost până în 2008 când am avut creștere. Apoi, până în 2015, a fost o perioadă de recuperare deloc lină, cu zdruncinături, cu tot felul de reașezări, atât la nivel de strategie cât și la nivel de așezări în piață. Apoi, din 2016 lucrurile au început să aibă o traiectorie minim predictibilă, a început să se simtă că este mai bine de la an la an.

Wie a fost pe timpul crizei? Știu că ai fost nevoit să te desparți de 2/3 dintre colegi.

Da, așa e. Nu degeaba se numește criza secolului. Ajustarea a fost radicală. Bunurile de investiții sunt primele care intră în criză și ultimele care ies din criză. Evident că a trebuit să ne adaptăm. Încercam atunci să consolidăm echipa, rezultatele erau bune. De pe 15 noiembrie 2008 lucrurile au înghețat. Vânzările au scăzut atunci cu 82%. Nu a fost ușor.

Ce s-a întâmplat în perioada următoare, în 2009-2015?

În industrie, nu prea multe, sincer, pentru că nu aveai ce să faci mai mult decât să încerci să te adaptezi și să găsești soluții. Dar, în același timp, s-au întâmplat destul de multe lucruri care să-mi schimbe percepția despre mersul lucrurilor și să-mi influențeze deciziile care au urmat. Până în 2010, lucrurile au stagnat, au avut ritmul lor asupra căruia nu prea puteai interveni pentru că piața nu era pregătită. Din 2010-2011 ne-am scuturat puțin si am început să gândim aplicat, lucrurile nu puteau să meargă așa la nesfârșit. Dacă piața nu avea să se deschidă natural, atunci trebuia să faci ceva.

Așa că, am încercat să dezghețăm piața prin oferirea de soluții clare poducătorilor. Am dat drumul programului de finanțare flexibilă Flex-Fin prin care ofeream un real ajutor producătorilor în condițiile în care aceștia veneau dupa criză, băncile nu ofereau ușor credite etc. Prin programul Flex-Fin am răspuns unor nevoi clare, am oferit leasing, consultanță pe fonduri, rate. Am dat drumul programului de Buy-Back și am realizat un pragram G+ de garanții extinse, toate menite să ofere mai multă siguranță clienților, mai multă încredere. Și a funcționat!

Perioada 2014-2015 a fost marcată semnificativ de fondurile europene, semn că piața începuse să aibă din noi curaj să investească. Iar asta s-a simțit. A fost un respiro după ani de suișuri și coborâșuri nu doar pentru clienți, ci și pentru noi. Iar asta mă aduce în perioada prezentă.

Adică din 2015 până astăzi…

Fondurile europene și tentația banilor care par să nu pună prea multe riscuri distorsionează percepția raportului dintre nevoia reală și aspirație. Discursul clinților se schimbase pentru că piața prinsese avânt. Și atunci am simțit că trebuie să vorbim cu clienții aplicat despre calitatea de care au ei nevoie. Nu doream să vindem cu orice preț. Calitatea nu presupune să ai ce-i mai bun, ce-i mai scump, ci ce-i mai bun pentru tine în acel punct al dezvoltării tale.  Pe scurt, toată comunicarea noastra a mers în această direcție.

Așa a apărut Ein guter Freund. Am încheiat un Parteneriat pentru Excelență în Industria Lemnului cu Asociația Română de Calitate. Am început să livrăm articole pentru calitate pentru a o defini, am încercat să avem împreună un limbaj comun. Lucrurile acestea s-au întâmplat și intern. Era natural ca și angajații să înțeleagă calitatea în activitatea lor, fie că asta înseamna să îți faci treaba pur și simplu mai bine, fie că îți dorești să ajungi un profesionist desăvârșit.

Am început așadar să investim mult în training-uri pentru angajați, în special pentru echipa de Blitz Service. Calitatea nu poate fi servită fără cunoștințe. Nu puteam pretinde clientului să înțeleagă calitatea dacă noi nu încercam să fim din ce în ce mai buni. Din 2015, tehnicienii Blitz Service participă de mai multe ori pe an la traning-uri în Centrul de Pregătire din Austria, în fabrică. Consultanții de vânzări beneficiază de training-uri tehnice și de produs anuale. Dacă nu cunoști utilajele de prelucrare și căror nevoi respund, atunci cum poți să ai pretenția să îi oferi clientului soluții adaptate nevoilor lui? Cum să-i povestești despre calitatea de care are el nevoie dacă nu știi să i-o oferi? Răspunsul este simplu, nu poți decât dacă esti bine pregătit. Așa că am investit în oameni și în pregătirea lor. Am investit în soluții care să ușureze relația dintre client și firmă, în platforme de comunicare și organizare internă, într-un nou CRM mult mai puternic și adaptat noilor cerințe din piață, noii dinamici, în dezvoltarea unei platforme de e-commerce similară piețelor de retail.

Din 2016, piața a devenit mai stabilă, ceea ce ne-a permis să continuăm ritmul investițiilor. Astăzi avem cea mai mare echipă din industrie, ne-am dublat numărul față de 2014-2015. Avem 7 tehniceni la Blitz Service – programul de asistență tehnică, 2 dispeceri pentru linia directă pentru service, 9 consultanți de vânzări, 4 traineri specializați. Acestea sunt doar structurile companiei care intră zi de zi în legătură cu clienții.

Cum a evoluat antreprenorul Dragoș Mărăcineanu în această perioadă?

Îmi place să cred despre mine – și acest lucru este valabil și pentru echipa mea – că învățăm în fiecare zi, atât din greșelile personale, cât și din greșelile altora. Singurul lucru constant în această industrie este impredictibilitatea. După 20 de ani, încă, nu reușesc să am o previziune de vânzări care, cât de cât, să fie în linie cu rezultatele finale. Am încercat să analizăm serii de timp, influențe sezoniere, nu am reușit să ajungem la nicio concluzie. Cel mai elocvent exemplu a fost în 2012 când, după ce am avut niște ani de criză foarte duri, în primul trimestru am avut o creștere de 100%. Apoi s-au succedat rapid evenimentele precum căderea guvernului Boc, guvernului Ungureanu, președintele Băsescu a fost suspendat și dintr-o dată cifra de afaceri a acelui an a scăzut la 50% față de ce bugetasem. Cum să prevezi așa ceva? Mai ales într-o industrie care este dominată de firme mici și mijlocii în proporție de 95%.

Dragoș Mărăcineanu nu este genul de interlocutor cu care trebuie să „muncești” mult pentru a afla ce gândește. Îi place să vorbească, iar gândurile par că o iau permanent înaintea vorbelor. Este foarte coerent și dens în comunicare.

Și industria cum a evoluat în toată această perioadă?

Uitându-mă puțin în urmă, atât la noi, cât și la întreaga industrie, cred că natural. În industria aceasta noi vindem bunuri de investiții. Deciziile se iau în relație cu încrederea pe care tu o ai în viitor. Nu te apuci să investești banii tăi sau să te împrumuți dacă nu ai încredere în ce-ți rezervă viitorul. Iar viitorul îți oferă multă impredictibilitate. Și atunci instinctul de conservare în business acționează și spui: „hai să mai stau un pic, hai să mai văd ce se întâmplă”. Și e natural. Eu cred că echilibrul ăsta fin între cât de mult îți asculți instinctul de conservare și cât de mult îți dezvolți apetența către risc poate face diferența de la eșec la succes. Dacă ești cu trei zile mai deștept decât concurența ta poate fi periculos, dar dacă ești cu o oră mai deștept poate fi suficient să ai avantajul acela pe termen lung. Ideea este să nu stai pe loc.

În plus, industria a devenit mult mai receptivă la schimbare, la tehnologii. Deschiderea comunicării, dinamica tehnologiei, dar și provocările actuale precum lipsa forței de muncă, îi face pe oameni să se uite în jur după soluții noi de prelucrare. Însă provcarea reală este să înțelegi tehnologia și ceea ce poate face pentru tine. Acum este vorba despre informație, despre cunoștințe.

Ce s-a întâmplat, mai exact, din această perspectivă?

Acum câțiva ani erau clienți care nu voiau să audă de CNC, refuzau să discute despre tehnologia CNC. Acesta era un alt pas în dezvoltarea lor și un game-changer, un schimbător de perspectivă și de reguli. Nimic nu mai e la fel în momentul în care am un CNC în atelier. Ei spuneau că nu au bani. Noi le explicam că soluția nu este pentru acum, că trebuie să înțeleagă tehnologia mai întâi, să înțeleagă ce poate face tehnologia pentru ei și încet, încet să facă pasul. Atâta timp cât nu accesezi noi nivele de cunoaștere ești condamnat să rămâi pe loc. Sfatul nostru nu este condiționat de investiții. Când clientul dorește – pentru că sunt banii lui – vom discuta și despre partea comercială, între timp însă, noi suntem un prieten de calitate. Încercăm să mergem alături de client până când el decide să facă pasul. Sperăm, alături de noi.

Poate să dureze doi ani, trei ani de zile de la momentul când începem consultanța pentru investiție cu clientul până la momentul în care facem tranzacția efectiv. Atâta vreme cât avem cu cine vorbi, cat oamenii sunt deschiși să se gândească la viitorul lor, pentru noi este un semn că ei vor cumpăra. Avem ocazia să transferăm din know-how și să nu îi lăsăm să facă anumite greșeli. Pentru că nu este aceeași situație ca atunci când ai luat un televizor și ai greșit diagonala. Poți să îl pui în altă cameră sau în pod și ai rezolvat problema. În cazul nostru, dacă nu ai făcut pasul potrivit către un utilaj care îți condiționează apoi capacitatea si flexibilitatea în producție, s-ar putea ca toate deciziile ulterioare să fie în funcție de asta. Dacă, de exemplu, treci de la scule de mână la CNC s-ar putea să fie prea mult. Pentru că îți trebuie o perioadă în care trebuie să digeri, să te obișnuiești cumva cu noua tehnologie.

Noi credem în pașii potriviți, nu mici sau mari. Portofoliul Felder este construit special ca o scară care îți permite să evoluezi în ritmul tău. Noi nu avem echipamente de 2.000 de euro, echipamente de 10.000 de euro și apoi de 100.000 de euro. Avem, de exemplu, 15 modele de circulare care încep de la 3.000 și se duc pana la 200.000 de euro. Acest lucru ne permite flexibilitatea de a nu impune doar anumite soluții. Exclus! Noi putem vinde în fiecare treaptă ceea ce clientul își dorește și foarte important, în ritmul lui de dezvoltare. Noi sfătuim clienții să nu ardă etape pentru ca este contraproductiv pentru ei. Un CNC nu este un scop în sine. El este un mijloc de producție care te ajută să produci mai bine, mai eficient. Trebuie să fii conștient că banii pe care i-ai dat trebuie să îți îndeplinească acest scop. Aici nu este vorba despre status. Nu trebuie să întorc privirile. Sunt lucruri care se văd în bilanț. Acolo va scrie dacă ai facut profit sau pierdere, dacă ți-ai îndeplinit obiectivele. Restul sunt doar scuze sau păreri de rău.

După Ligna a apărut un val de entuziasm cu Industria 4.0. Ce părere ai de avântul pe care l-a luat în România în ultima perioadă?

Piețele principale ale producătorilor de utilaje sunt cele vestice. Acolo este alt nivel, sunt alți bani, altă cultură, altă experiență, există predictibilitate. Este evident că discursul marilor producători este orientat către piețele lor cheie. Acolo este mult mai natural să împingi un 4.0 când ei deja au ajuns la utilajele industriale a căror singură problemă era că nu comunicau între ele. La noi este puțin diferit. Noi nu am ajuns încă să înțelegem ce efect are în producție folosirea unui CNC, că trebuie așezat în contextul potrivit.

Avem clienți care au investit în tehnologie și nu găsesc oameni care să îl opereze sau nu știu ce să le ceară. Este bine să îi arăți producătorului de mobilă unde se va ajunge, dar fiecare trebuie să meargă acolo în ritmul propriu. Din păcate un factor de distorsionare sunt fondurile europene. Accesul la niște bani gratuiți îți creează posibilitatea să achiziționezi utilaje scumpe si foarte complicate. Dar ce este mai scump nu este neapărat și ce este mai bun pentru tine.

Discuția ajunge inevitabil la client. Dragoș așează în centrul business-ului său clientul și relația pe care o construiesc împreună. Cunoscându-i o parte dintre colegi, realizez de la cine vine coerența în comunicare pe care am observat-o la Felder Gruppe România. Consecvența cu care comunică Dragoș o idee de bază (Felder, un prieten de calitate) în atât de multe feluri e aproape imposibil să nu-i fi molipsit și pe ei.

Ce înseamnă mai exact Felder Gruppe – Un prieten de calitate?

A fi un prieten de calitate reflectă filozofia noastră de firmă. Aici nu poți să falsezi. Clientul te simte dacă nu ești autentic în ceea ce spui și în ceea ce livrezi ulterior. Este cam greu să fii credibil. Am început să comunicăm public despre asta acum cinci ani și am dezvoltat direcția în care am dorit să ne apropiem din ce în ce mai mult de client. Să îl înțelegem, să îl sfătuim, să nu se simtă presat să cumpere de la noi, să nu îl ademenim cu oferte speciale care nu au acoperire. Pentru că s-ar putea ca ce am eu în oferta specială să nu ți se potrivească. Eu cred că un utilaj nu se ia cu oferte speciale, se ia când ai nevoie de el.

Este important ca lucrurile pe care noi le livrăm din punct de vedere informații să fie acoperite de faptele ulterioare. Avem clienți care au început cu Hammer, gama noastră pentru micile ateliere, și acum au CNC-uri. Asta nu se întâmplă peste noapte. Încet încet, ei sunt acum în altă ligă pentru că au avut încredere în acest parteneriat, iar noi ne simțim confortabil să lucrăm cu clienții care doresc să continue colaborarea cu noi. Este win-win situation.

Felul în care caută și găsește modalitățile, instrumentele de a ieși în întâmpinarea nevoilor clientului este o lecție pentru ceilalți din industrie. Termeni ca buy-back, rate, leasing apar des în discuție și demonstrează disponibilitatea la învățare, transformare, adaptare a organizației pe care o conduce.

Modul în care noi creștem cu clientul nu are legătură numai cu verticala, adică el va ajunge la un moment dat să cumpere cel mai complex utilaj pe care noi îl avem. Noi creștem cu clienții și în cadrul procesului de nouă investiție. Noi oferim consultanță, oferim buy-back dacă e cazul, avem program unic în industrie de finanțare Flexin care cuprinde atât rate cât și închiriere, leasing, consultanță pentru fondurile europene, consultanță pentru obținerea de credite bancare, tocmai pentru a vedea, atât noi, cât și clientul, ce i se potrivește. Fiecare are apetența lui față de risc.

Noi trebuie să ne adaptăm și să punem pe masă soluțiile potrivite,  astfel incat la final să ne îndeplinim obiectivul de a face clientul mulțumit. El trebuie să spună peste un an sau doi „Da, ați avut dreptate, acesta e utilajul care îmi trebuie. Acum sunt gata să fac următorul pas.” Nu rezistam 20 de ani dacă vindeam o dată și gata. Sunt totuși peste 4.500 de clienți care au cumpărat de la noi. Nu e o întâmplare.

Und damit sind wir bei der kürzlich gestarteten Kampagne: Următorul pas pentru afacerea ta. Was ist das Ziel dieser Kampagne?

Scopul principal al acestei campanii este ca oamenii să își definească dezvoltarea. Vrem să îi facem pe ei înșiși să își dea seama ce înseamnă dezvoltarea. Am nevoie de oameni sau de un alt utilaj? Am nevoie să reduc pierderile? Poate părea ușor arogant. Mă apuc eu acum să învăț clienții ce înseamnă dezvoltare. „Stai că te învață Felder ce înseamnă dezvoltare!” Nu aceasta este ideea.

Aceasta este cumva rezultatul unei experiențe pe care noi am avut-o cu platforma Un prieten de calitate, când am început să vorbim articulat și aplicat despre calitate. Surprinzător, toată lumea vorbește despre calitate, dar când încerci să o definești apar răspunsuri contradictorii. Noi am avut ședințe interne în care am întrebat colegii Ce e pentru tine calitatea? Răspunsurile m-au făcut să înțeleg că vorbim despre calitate, dar nu reușim să o conceptualizăm. Într-un business este bine să avem cumva un limbaj comun. Eu nu cred că, de exemplu, calitatea japoneză trebuie să fie diferită de calitatea celui mai mic producător din România. Nu vorbesc de nivelul de calitate, vorbesc de înțelegerea a ceea ce înseamnă calitate. Și pentru că nu trebuie să inventăm roata, pur și simplu o comunicăm. La fel este și în zona aceasta de dezvoltare a afacerii. Ca să nu mai vorbim ca un om de știință de origine română, din Brăila, J.M.Juran este considerat unul dintre fondatorii conceptului de management al calității totale.

Fiecare antreprenor își vede firma într-un anumit fel, vrea să facă într-un anumit fel. Foarte bine. Nu te învăț eu cum să te dezvolți tu. Acesta este motorul intern care te duce înainte. Dar, din nou, nu dorim să reinventăm roata. Dezvoltarea aceasta are niște coordonate. Ce obiective îmi propun, ce aștept de la o nouă investiție, de la următorul meu pas de dezvoltare. Totul trebuie să fie măsurabil și scalabil. Poate că nu un utilaj mai scump este soluția, poate îți trebuie un utilaj cu ajutorul căruia să produci ceva diferit. Poate observi că ai o competență care este potrivită într-o zonă în care mulți nu se pricep. Atunci poate nu trebuie să achiziționezi al șaptelea utilaj ca să produci mai mult, ci un alt utilaj, diferit, care împreună cu competanța ta, te poate ajuta să îți stabilizezi  afacerea mai bine.

Mă refer, de exemplu, la integrarea prelucrării materialelor minerale în prelucrarea lemnului sau înlocuirea unor ferăstraire circulare clasice cu un agregat industrial de tăiat în pachet. Pentru că nu mulți pot face lucrul acesta. Trebuie să decizi ceea ce ai nevoie mai mult. În cazul în care îmi doresc să produc mai repede îmi trebuie anumite specificații. În cazul în care îmi doresc să produc mai flexibil îmi trebuie altceva, pentru că nu pot și flexibil și rapid. Tehnologiile te limitează! Forța de muncă te limitează! Competențele te limitează! Furnizorii de materii prime te limitează!  Nu există ceva care să le facă pe toate. Spunem acest lucru zi de zi clienților noștri: nu există utilaje care să le facă pe toate, indiferent de câți bani ai disponibili, așa cum nu există tehnologie ieftină, fie ea chiar CNC, pe care să te poți baza.

Mai degrabă încercăm să îi recomandăm clientului ce credem noi că i s-ar potrivi: Uite, tu ai acest gen de utilaj, noi credem că următorul pas pentru tine ar fi acesta. Gândește-te la lucrul acesta, ia în calcul experiența noastră. Sunt ca niște semințe pe care noi le sădim încet-încet, pentru ca ei să beneficieze de know-how-ul pe care noi l-am acumulat în atâția ani. Dacă ei vor spune da, dar nu cumpăr de la Felder sau da, dar nu vreau asta, nu e niciun fel de problemă. Cel puțin lansăm tema dezvoltării, o punem pe masă și de acolo fiecare va face pasul următor în funcție de deschiderea lui.

Cum v-ați gândit să aplicați acest concept? Cum îi veți ajuta pe clienti să-și definească dezvoltarea, să-și descopere prioritățile, obiectivele?

Dorim ca aceștia să experimenteze practic pasul următor la ei în ateliere sau fabrici. Practic, le vom da utilaje să le folosească timp de un an, fără niciun cost din partea lor. Ei vor trebui să le utilizeze și să vadă ce pot obține cu ele. Totul vine la pachet cu training. Avem experți care vor veni și le vor explica ce înseamnă tehnologia asta pentru ei: asta se poate face, asta nu, puteți îmbunătăți aici, acestea sunt limitările, etc. Poate vor descoperi că folosesc tehnologia, utilajul, doar la jumătate din capacitate. Am avut cazuri! Ce le cerem clientilor? Deschidere! În momentul în care vor dori să interacționeze cu noi, noi îi vom forța să își pună niște întrebări astfel încât să vedem împreună ce e realist și ce nu.

Prin acest program Dragoș dorește să împărtășească din experiența de business pe care el și colegii săi de la Felder au acumulat-o în acești ani. E ca și când ar considera experiența acumulată ca o resursă, un asset cum ar spune unii, pe care vrea să o valorifice în beneficiul Felder, oferind clienților un serviciu gratuit.

Ce crezi că ar trebui să se schimbe în industrie?

Firmele confundă tehnologia cu business-ul. Faptul că știi foarte bine să faci o mobilă este foarte bine, dar tu ai un business de condus. Așa cum am învățat în facultate, nimic nu se întâmplă până nu se vinde ceva. Atâta timp cât nu ești capabil să livrezi și să încasezi ceea ce tu ai produs, nu o să se întâmple nimic. Ca să ajungi la această finalitate, totul în spate trebuie să fie bine pus la punct. Degeaba ți-ai luat niște mașini dacă ele nu te ajută. Poate sunt prea scumpe, poate prea ieftine. Trebuie pur și simplu să înțelegi care este soluția potrivită pentru tine und când este momentul pentru ea. Ca să poți să vinzi mai mult.

De exemplu, fondurile europene au făcut ca mulți producători să gândească investițiile în bloc, au amânat orice investiție până vor veni banii. Dar lucrul acesta poate dura ani. Între timp însă se pot realiza investiții punctuale care să rezolve probleme punctuale și acest lucru să te apropie mai mult de obiectivul tau: Circularul îmi face numai probleme? Atunci îl înlocuiesc cu unul nou. Altfel, e posibil să rămân blocat și diferența se va vedea în comenzi pentru că piața nu stă pe loc.

Acum 15 ani nimeni nu se gândea la rotunjirea la capete (n.r. aplicare cant). Acum clientul final se uită direct acolo. Este primul lucru pe care pune mâna. Tu ce faci?! Ești forțat să faci asta și dacă tu nu faci următorul pas la timp ai pierdut următoarea comandă, apoi următoarea și nici nu știi de unde îți vin problemele. Pentru că ești blocat mental în a face acel pas necesar. Ai așteptat ani de zile fondurile europene, ele vin într-un final, dar condițiile sociale și economice s-au schimbat atât de mult încât, de exemplu, nu găsești oameni să lucreze pe acele utilaje. Atunci ce faci?

Partea și mai tristă vine atunci când așteptările rămân intacte chiar dacă vrei un fond cu bani mult mai puțini, de exemplu Start-up Nation. Încerci să înghesui acolo, fără să înțelegi și fără să vrei să asculți, tot ceea ce ți-ai dorit vreodată. Așa ajungi să ai în atelier – primul tău atelier, visul tău – o groază de chestii care se strică tot timpul și nu înțelegi de ce. Start-up Nation trebuie să fie un plan de business nu o sesiune de shoping on-line. Începutul unei afaceri în România este și așa foarte greu. De ce să alegi să îți fie și mai greu? Din păcate, atunci începi să înțelegi vorba că nu calitatea costă, ci lipsa ei.

Cum se vor împăca cele 2 platforme de comunicare. Vorbesc despre Un prieten de calitate și despre Următorul pas pentru afacerea ta?

Ein guter Freund und Următorul pas pentru afacerea ta sunt congruente și se bazează pe strategia noastră de business de la început. Când au fost inundațiile în 2006 noi, din proprie inițiativă, ne-am sunat clienții din Moldova. Ne-am dus acolo și am reparat gratis utilajele celor afectați. Între 2007 și 2009 am oferit burse de excelență studenților de la Facultatea  de Inginerie a Lemnului din Brașov, în 2013 și 2017 am utilat laboratorul aceleiași facultăți cu utilaje complete de prelucrare, am oferit clienților stand de prezentare la BIFE-SIM, am organizat anual workshop-uri de prelucrare, recent am realizat seminarii gratuite pentru consultanță pe Start-up Nation, în toată țara, cu bănci și consultanți selectați. Acestea sunt lucruri pe care nu le-am mediatizat foarte mult, dar ele constituie o componentă importantă a relației noastre cu clienții. Noi considerăm că încheiem parteneriate, nu tranzacții.

Noi suntem singura firmă care, de aproape 20 de ani de când participăm la BIFE-SIM, intrăm cu 10 zile înainte în pavilion, chiar dacă trebuie să plătim suplimentar. Pentru că vrem să avem totul gata cu două zile înainte. În semn de respect pentru ce se va întâmpla acolo, în semn de respect pentru cei care  ne vor vizita.

Este proverbial modul în care aranjez utilajele după ce ele au fost deja aranjate de către colegii mei. Pe acela îl vreau mai la stânga, pe celălalt mai la dreapta. Și toată lumea glumește pe seama asta. Dar asta se întâmplă pentru că vreau ca la sfârșit toți să avem liniștea că am dat totul. Apoi să putem spune: Acum vino la noi, suntem 100% pregătiți pentru tine.

Cum vezi viitorul? Ce-ți propui să faci mai departe?

Spre deosebire de alte perioade, oamenii au acum o altă relație cu viitorul. Lucrurile au început să meargă dincolo de sincopele din context. Grijile nu mai sunt comenzile. Grijile sunt acum oamenii, forța de muncă.

Noi vom continua să facem ce știm cel mai bine , o să ne ținem promisiunea, o să facem și noi următorul pas alături de clienții nostri. În perioada următoare vom lansa cea mai completă platformă web din industrie unde clienții vor găsi tot ceea ce au nevoie, vom lansa în București un centru complet de instruire și demonstrații pentru operatorii din ateliere și fabrici, vom continua să organizăm workshop-uri de prelucrare și consultanță. Vom continua să ne pregătim oamenii din toate structurile companiei. Vom vorbi mai mult și mai aplicat cu producătorii despre automatizare și îmbunătățirea fluxului de producție, nu doar la nivel industrial, ci și la nivel de prelucrare clasică. Toate firmele mici și mijlocii trebuie să știe că îmbunătățirea producției nu înseamnă doar CNC, doar Industry 4.0, ci că există tehnologie aplicată pentru prelucrarea clasică. Deja am lansat tema aceasta la BIFE-SIM: Craft 4.0 și Industry 4.0.

În momentul în care comenzile te împing, relaxarea financiară este mai mare și este normal, este natural să te gândești la următorul pas. Suntem în perioada în care oamenii se pot gândi la dezvoltare, iar mesajul nostru este că următorul pas, sigur pentru afacerea ta, îl poti face cu Felder.

Felder Gruppe România este un trend setter pentru Industria Lemnului, un reper pentru ceilalți. Mișcările lor sunt analizate de către piață. Dragoș este conștient de acest fapt, o știe foarte bine și și-o dorește. Are viziune și asta-l ajută. Iar planurile sale pe termen mediu și lung dau impresia că Felder Gruppe România se așează apăsat peste piața de utilaje pentru lemn din România, cu politici clare și coerente. Și toate astea, pentru că Dragoș Mărăcineanu își dorește să fie mai deștept cu o oră decât concurența.