Dinu Chirica - Grupo Accesoria: "Construimos asociaciones mediante un asesoramiento responsable"

Cuando nos despedimos le dije a Dinu que el título de este artículo sería "Tenemos que arremangarnos", una frase que se oía a menudo durante la discusión. Parecía bastante satisfecho con mi pequeño hallazgo. Pero tuve que trabajar un poco en el título. Temía que el título no dejara claro de qué trataba el artículo. Dinu Chirica es socio director de Grupo de accesorios y nos reunimos para saber más sobre las empresas que dirige, sus planes de futuro y la industria maderera.

Todo empezó como un juego

„Todo empezó como un juego, en 2005, en un intento de equilibrar una balanza de exportación excedentaria. En aquel momento teníamos un gran negocio de exportación. Como las divisas se comían buena parte de nuestros beneficios, decidimos importar para maximizarlos. Y ahí es donde empezamos. Luego nos entendimos muy bien con un socio en Austria, con el que empezamos." Dinu cuenta la historia de los inicios del negocio Accesorio.

Siguió un periodo de acumulación. "De un patio de recreo pasamos a algo serio, una empresa nacional de distribución de accesorios. Ampliamos la cartera, creamos un equipo de ventas que se estabilizó en torno a 2010. Así que para entonces ya habíamos invertido mucho en el desarrollo de la cartera de productos y en hacer crecer el equipo para cubrir todo el país.”

Las otras divisiones se incorporaron más tarde al Grupo Accesoria

El Grupo Accesoria se compone ahora de 3 divisiones: Hogar y empresa, Accesorios si Accesorios farmacéuticos. „Las demás divisiones pasaron a formar parte del Grupo Accesoria más tarde. El negocio de equipos en 2009-2010, cuando la empresa atravesaba un periodo difícil. El mercado de equipos cerró por completo en 2009 y fue entonces cuando decidimos integrar las dos empresas porque accedían al mismo mercado. En aquel momento pensamos que la sinergia entre los dos enfoques podría beneficiar a ambas divisiones. La división Pharma empezó porque uno de nuestros proveedores fabricaba y sigue fabricando cajones especializados para farmacias. Intentamos promocionarlos a través del mismo canal de promoción de clientes fabricantes de muebles y nos encontramos con varias barreras. El cliente final, el farmacéutico, estaba interesado en el producto, así que ideamos un concepto en el que nos encargaríamos de los accesorios de farmacia con nuestros socios fabricantes de muebles. Actualmente estamos trabajando con nuestros socios del sector del mueble, ofreciéndoles accesorios de calidad, equipos de alto rendimiento y negocios.”

La crisis me ha servido de lección

Pero no se imagine que el desarrollo fue tranquilo y sin situaciones inesperadas. "He pasado por varias experiencias empresariales negativas a lo largo de los años. Esto me ha ayudado mucho a entender lo que no hay que hacer. La crisis fue una lección para mí. El periodo 2009-2012 fue muy difícil para nosotros porque las inversiones para el desarrollo continuaron y, al mismo tiempo, el mercado se estrechó mucho, al menos en el área de equipos. Los márgenes cayeron fantásticamente y fue un esfuerzo muy grande resistir. Hubo algunas razones que nos mantuvieron en pie. En primer lugar, el equipo, los proveedores y, por supuesto, los clientes, que siguieron confiando en nosotros. Desde 2013 el mercado se ha recuperado y el negocio va mucho mejor.”

Esta fue la lección con la que aprendí lo que es el capital circulante

„Recibí mi primera lección de negocios cuando era estudiante. Había obtenido algún beneficio. Más tarde aprendería que se trataba de capital circulante. Con el dinero que gané me compré un coche. Después no tenía dinero ni para gasolina. Cogía el autobús para ir a la universidad y el coche estaba delante de casa. Esa fue la lección que aprendí sobre el capital circulante y por qué hay que dejarlo ahí..”

El año 2018 empezó muy bien

„El año 2018 es una continuación de 2017, de los proyectos que tenemos en marcha en todas las divisiones. Ha empezado muy bien, los resultados de ventas son muy buenos. Seguimos planificando el desarrollo del equipo en términos de calidad en primer lugar. Estamos en un proceso continuo, no tenemos ninguna sincronización. Continuamos lo que empezamos en años anteriores sin olvidar ni por un momento cuál es nuestra misión en el sector. Hay un proceso continuo de cambio y nuestro mercado, el del mueble y los fabricantes de muebles, no es ajeno a estos cambios. En este momento creemos que el mayor problema que tiene nuestra industria es la baja productividad y aquí creo que cada uno de nosotros debe contribuir más a aumentar el nivel de productividad de la industria. Podemos contribuir con lo que ofrecemos a nuestros clientes.”

No puedo dar en línea la ventaja en las ventas en este momento

El principal canal de venta en Accesoria parecen ser los agentes comerciales. "Estoy convencido de que estar en línea es útil. Debo mucho a mis colegas de ventas que son asesores. Si un coche se puede configurar online, para el equipamiento o los accesorios es un poco más difícil. La información técnica es muy relevante y ese cliente puede necesitar más asesoramiento en este ámbito. La presencia online es útil, pero no creo que sea suficiente para tomar una decisión informada. Sin duda desarrollaremos nuestra presencia en línea. Nuestros colegas de ventas tienen información basada en la formación y la experiencia. Esta información y experiencia creo que son muy necesarias para que los clientes tomen la decisión correcta. A nivel teórico, puede que quiera un determinado equipo, pero no sé si lo necesito. No queremos hacer una venta porque nos ayude a conseguir un objetivo. Me interesa hacer la oferta adecuada al cliente, para que los beneficios de nuestros productos se traduzcan directamente en resultados de producción. Estas dos actividades de online, offline, contactar, visitar al cliente van todas juntas. En este momento no puedo dar al online el liderazgo de las ventas. Es una combinación de diferentes formas de interactuar con el cliente..”

¿Nuevos productos? "Nuestra cartera es dinámica. Intentamos ampliarla constantemente con productos que cumplan nuestras normas de calidad. Como les decía, queremos contribuir al desarrollo de la industria del mueble ofreciendo productos y servicios que apoyen la producción de muebles de calidad. Ampliamos la cartera en función de criterios, no por ampliar el catálogo. Siempre estamos buscando nuevas soluciones que permitan a los fabricantes de muebles ser más eficientes y añadir valor a los muebles que fabrican.”

Es hora de arremangarse y pasar de las palabras, las opiniones y los actos

Le pedí a Dinu que diera algunos consejos a quienes trabajan en la industria maderera. "No soy la persona indicada para dar consejos. Puedo decir lo que pienso en la relación con cada cliente y juntos podemos encontrar soluciones para él y su cliente para que pueda desarrollarse. Puedo aportar lo que sé y lo que saben mis colegas para que la empresa sea más eficiente. No me gusta esa posición: dar consejos. Es hora de arremangarse y pasar de las palabras y las opiniones a los hechos. La situación actual tiene un gran potencial de mejora, crecimiento, desarrollo y consolidación. Todos tenemos que arremangarnos y no limitarnos a dar opiniones, no limitarnos a dar consejos. Tenemos que ponernos en el lugar del cliente y entender juntos el camino que debe seguir el sector..”

Hay operadores que entran en el mercado y otros que salen de él

Wood Magazine: ¿Cómo ve la evolución del mercado en cuanto al aumento de los costes de las materias primas y la mano de obra en los próximos años?

„Como ya les he dicho, hay dinamismo. Hay operadores que entran en el mercado y otros que lo abandonan. Ocurre en todas partes. ¿Cómo podemos ayudar a que el mercado se desarrolle y tenga una tendencia positiva en volumen, en valor, en productividad? Son cosas que tenemos que debatir con los responsables de la toma de decisiones. Juntos podemos hacer cosas estratégicas que deben debatirse en el sector. Las organizaciones industriales, junto con el Ministerio, junto con los grandes actores que participan en Rumanía y que tienen interés en que la industria se desarrolle. Por otra parte, los agentes externos que entran en el mercado están elevando los estándares en Rumanía -los estándares de calidad de los muebles- y entonces la industria tiene la obligación de elevar los estándares. Hay incentivos externos que nos ayudan más que los internos.”

„Creo que la industria maderera debe pensar en una estrategia tanto para la transformación primaria como para la secundaria. Estas dos etapas de la transformación de la madera deben trabajar juntas. Existen sinergias que actualmente no se aprovechan y, al contrario, a veces ambas actividades entran en conflicto..”

Cuando un cliente me llama y me dice"CTrabajar contigo me ha ayudado", es lo único que importa.

Para Dinu Chirica, acercarse al cliente y ser sincero con él parece ser la estrategia de venta más eficaz. "Para mí es muy importante que un cliente me llame y me lo diga:trabajar con vosotros me ha ayudado o trabajar con Accesoria me ha ayudado. El hecho de que me dirigieran a otro proveedor, que era más adecuado en ese momento, me ayudó.Hay clientes que vienen y dicen que quieren un coche determinado. Mis colegas, después de discutirlo, le aconsejan una máquina adaptada a sus necesidades. Por eso, cuando el cliente me llama y me dice eso, es lo único que importa, porque sé que cuando necesite una máquina acudirá a nosotros..”

Dinu Chirica es un hombre de acción, con un evidente espíritu emprendedor. Parece el tipo de hombre que nunca se rinde, siempre buscando soluciones.