Dinu Chirica - Grupo Accesoria: "Construimos asociaciones mediante un asesoramiento responsable"

Cuando nos despedimos le dije a Dinu que el título de este artículo sería "Debemos arremangarnos", una frase que se oía a menudo durante la conversación. Incluso parecía bastante satisfecho con mi pequeño hallazgo. Pero tuve que trabajar un poco en el título. Temía que el título no dejara claro de qué trataba el artículo. Dinu Chirica es socio director de Grupo de accesorios y nos reunimos para saber más sobre las empresas que dirige, sus planes de futuro y la industria maderera.

Todo empezó como un juego

„Todo empezó como una broma en 2005, en un intento de equilibrar un excedente de exportación. En aquel momento teníamos un gran negocio de exportación. Como las divisas se comían buena parte de nuestros beneficios, decidimos importar para maximizarlos. Y ahí empezamos. Fue una buena colaboración con un socio en Austria, con quien empezamos." Dinu relata los inicios del negocio Accesorio.

Siguió un periodo de acumulación. "De una obra de teatro pasamos a algo serio, una empresa nacional de distribución de accesorios. Ampliamos la cartera, creamos un equipo de ventas que se estabilizó en torno a 2010. Para entonces ya habíamos invertido mucho en desarrollar nuestra cartera de productos y ampliar el equipo para cubrir todo el país.”

Las otras divisiones se unieron al Grupo Accesoria más tarde

El Grupo Accesoria consta ahora de 3 divisiones: Hogar y empresa, Accesorios si Accesorios farmacéuticos. „Las demás divisiones pasaron a formar parte del Grupo Accesoria más tarde. El negocio de equipos en 2009-2010, cuando la empresa atravesaba un periodo difícil. El mercado de equipos cerró por completo en 2009 y fue entonces cuando decidimos integrar las dos empresas porque accedían al mismo mercado. En aquel momento pensamos que la sinergia entre los dos enfoques podría beneficiar a ambas divisiones. La división Pharma empezó porque uno de nuestros proveedores fabricaba y sigue fabricando cajones especializados para farmacias. Intentamos promocionarlos a través del mismo canal que los clientes fabricantes de muebles y nos encontramos con varias barreras. El cliente final, el farmacéutico, estaba interesado en el producto y fue entonces cuando se nos ocurrió un concepto en el que haríamos accesorios para farmacias con nuestros socios fabricantes de muebles. Actualmente trabajamos con nuestros socios del sector del mueble para ofrecerles accesorios de calidad, equipos de alto rendimiento y negocios.”

La crisis me ha servido de lección

Pero no imagine que el desarrollo ha sido fluido y sin situaciones imprevistas. "He pasado por varias experiencias empresariales negativas a lo largo de los años. Eso me ayudó mucho a entender lo que no hay que hacer. La crisis fue una lección para mí. El periodo de 2009 a 2012 fue muy difícil para nosotros porque las inversiones para el desarrollo continuaron y, al mismo tiempo, el mercado se estrechó mucho, al menos en el área de equipos. Los márgenes cayeron fantásticamente y fue un esfuerzo muy grande aguantar. Hubo varias razones que nos mantuvieron en pie. En primer lugar, el equipo, los proveedores y, por supuesto, los clientes, que siguieron confiando en nosotros. Desde 2013 el mercado se ha recuperado y el negocio va mucho mejor.”

Esta fue la lección que aprendí sobre el capital circulante

„Mi primera lección de negocios fue cuando era estudiante. Había obtenido algún beneficio. Más tarde aprendería que eso era capital circulante. Con el dinero que gané me compré un coche. Después ni siquiera podía pagar la gasolina. Iba a la universidad en autobús y el coche estaba delante de casa. Esa fue la lección que aprendí sobre el capital circulante y por qué hay que dejarlo ahí..”

2018 comienza con buen pie

„El año 2018 es una continuación de 2017, de los proyectos que tenemos en marcha en todas las divisiones. Ha empezado muy bien, los resultados de ventas son muy buenos. Tenemos previsto seguir desarrollando el equipo desde el punto de vista cualitativo en primer lugar. Estamos en un proceso continuo, no tenemos síncopes. Continuamos lo que empezamos en años anteriores sin olvidar ni por un momento cuál es nuestra misión en el sector. Hay un proceso continuo de cambio y nuestro mercado, el del mueble y los fabricantes de muebles, no es ajeno a estos cambios. En este momento creemos que el mayor problema que tiene nuestra industria es la baja productividad y aquí es donde creo que todos tenemos que contribuir más de todos y cada uno de nosotros para aumentar el nivel de productividad en la industria. Podemos contribuir con lo que ofrecemos a nuestros clientes.”

No puedo ceder en línea la primacía sobre la venta en este momento

El principal canal de venta en Accesoria parecen ser los agentes comerciales. "Estoy convencido de que la presencia en Internet es útil. Debo mucho a mis colegas vendedores que son asesores. Si un coche se puede configurar online, para el equipamiento o los accesorios es un poco más difícil. La información técnica es muy relevante y ese cliente puede necesitar más asesoramiento en ese ámbito. La presencia online es útil, pero no creo que sea suficiente para tomar una decisión bien informada. Sin duda desarrollaremos nuestra presencia en línea. Nuestros compañeros de ventas tienen información basada en la formación y la experiencia. Esta información y experiencia creo que son muy necesarias para que los clientes tomen la decisión correcta. A nivel teórico, puede que quiera un determinado equipo, pero no sé si lo necesito. No queremos hacer una venta porque ayude a nuestro objetivo. Lo que me interesa es que la oferta hecha al cliente sea la correcta, que los beneficios de nuestros productos puedan traducirse directamente en los resultados obtenidos en la producción. Estas dos actividades de online, offline, contactar, visitar al cliente van todas juntas. De momento no puedo ceder la primacía de la venta a lo online. Es una combinación de varias formas de interactuar con el cliente.”

¿Nuevos productos? "Nuestra cartera es dinámica. Nos esforzamos constantemente por ampliarla con productos que cumplan nuestras normas de calidad. Como les decía, queremos contribuir al desarrollo de la industria del mueble ofreciendo productos y servicios que medien en la producción de muebles de calidad. Ampliamos la cartera en función de criterios, no por ampliar el catálogo. Siempre estamos buscando nuevas soluciones que permitan a los fabricantes de muebles ser más eficientes y añadir valor a los muebles que fabrican.”

Es hora de arremangarse y pasar de las palabras, las opiniones y los hechos

Le pedimos a Dinu que diera algunos consejos a quienes trabajan en la industria maderera. "No soy la persona adecuada para dar consejos. Puedo decir lo que pienso en la relación con cada cliente y juntos podemos encontrar soluciones para él y su cliente para que pueda crecer. Puedo aportar lo que sé y lo que saben mis colegas para que la empresa sea más eficiente. No me gusta esa posición: dar consejos. Es hora de arremangarse y pasar de las palabras, de las opiniones a los hechos. La situación actual tiene un gran potencial: de mejora, de crecimiento, de desarrollo, de consolidación. Todos tenemos que arremangarnos, no solo para juzgar, no solo para aconsejar. Tenemos que ponernos en el lugar del cliente y entender juntos el camino que debe seguir el sector..”

Hay operadores que entran en el mercado y otros que salen de él

Revista din Lemn: ¿Cómo ve la evolución del mercado ante el aumento de los costes de las materias primas y la mano de obra en los próximos años?

„Como les he dicho, existe una dinámica. Hay operadores que entran en el mercado y otros que salen. Ocurre en todas partes. ¿Cómo podemos ayudar a que el mercado se desarrolle y tenga una tendencia positiva en volumen, en valor, en productividad? Son cosas que tenemos que discutir con los responsables de la toma de decisiones. Juntos podemos hacer cosas estratégicas que deben debatirse en el sector. Organizaciones de la industria, junto con el Ministerio, junto con los grandes actores que participan en Rumanía y que tienen interés en que la industria se desarrolle. Por otra parte, las normas se están elevando en Rumanía -las normas de calidad de los muebles- por la entrada de agentes externos en el mercado, y entonces la industria tiene la obligación de elevar las normas. Hay estímulos externos que nos ayudan más que los internos.”

„Creo que, a nivel de la industria maderera, hay que diseñar una estrategia tanto para la transformación primaria como para la secundaria. Estas dos etapas de la transformación de la madera deben cooperar. Existen sinergias que actualmente no se aprovechan y, por el contrario, en algunos momentos ambas actividades entran en conflicto.”

Cuando un cliente me llama y me dice "CTrabajar contigo me ha ayudado" es lo único que importa

Para Dinu Chirica, la proximidad al cliente y la equidad en su relación con él parecen la estrategia de venta más eficaz. "Para mí es muy importante cuando un cliente me llama y me lo dice: trabajar con vosotros me ha ayudado o trabajar con Accesoria me ha ayudado. El hecho de que me dirigieran a otro proveedor, que en ese momento era más adecuado, me ayudó. Hay clientes que vienen y dicen que quieren una máquina determinada. Mis compañeros, tras hablar con él, le aconsejan una máquina que se adapte a sus necesidades. Por eso, cuando el cliente me llama y me dice eso, es lo único que importa porque sé que en el momento en que necesite un equipo acudirá a nosotros..."..”

Dinu Chirica es un hombre de acción con un evidente espíritu emprendedor. Parece el tipo de hombre que nunca se rinde, siempre buscando soluciones.