La prochaine étape de votre entreprise avec un ami de qualité

Naturel est un mot qu'il aime beaucoup. Je l'ai beaucoup entendu de sa bouche. Il ne semble pas être le genre d'homme qui essaie de ressembler à ce qu'il n'est pas, de se cacher derrière une image. Il est naturel, direct et sympathique. Je ne savais pas que Dragoș Mărăcineanu avant cet entretien. Nous ne nous étions jamais parlé auparavant, mais je connaissais l'entreprise qu'il dirige. J'étais très curieux de l'entendre parler de son parcours d'entrepreneur en Roumanie. Je l'ai donc invité à discuter dans l'entreprise qu'il a fondée et qu'il dirige, Felder Gruppe Roumanie.

Comment avez-vous débuté dans l'entrepreneuriat ?

Le début a été naturel. Je voulais simplement acheter une machine. Je donnais un coup de main à un ami. A l'époque, je travaillais dans une entreprise américaine, dans le domaine du pétrole. J'ai beaucoup apprécié les relations avec les gens de Felder, c'était très professionnel. La façon dont j'ai noué une relation personnelle avec l'employé de Felder KG avec qui je discutais nous a naturellement conduits à une discussion sur les sujets suivants et si nous faisions quelque chose de plus articulé en Roumanie ? La marque Felder était, disons, sous-exploitée, elle n'était pas assez exposée. Elle m'allait donc comme un gant. Ensuite, j'ai travaillé dur, j'ai aimé ça, je travaille dur, j'aime ça, j'ai trouvé ma place. Comme je suis un homme de la construction et que Felder est une entreprise familiale - fondée par M. Johan Felder il y a 60 ans -, les choses ont évolué lentement, lentement, et continuent de se développer. Jusqu'à la crise, nous avons connu une croissance à deux chiffres chaque année. Le marché était en croissance, nous étions très bien positionnés à l'époque, c'était une rencontre heureuse.

Aviez-vous une expérience commerciale lorsque vous avez créé Felder Gruppe Romania ?

L'expérience commerciale est là. L'environnement auquel j'ai été exposé avant de commencer chez Felder était assez élevé. J'ai pu rencontrer des dirigeants américains d'entreprises dont je n'avais entendu parler que dans Forbes ou le Financial Times. À l'époque, je ne me rendais pas compte de la valeur réelle de l'expérience que j'avais acquise. Mais une fois sur pied, je me suis toujours souvenu de ce que j'avais appris, de la manière dont le problème avait été posé. Cela m'a beaucoup, beaucoup aidé. C'est juste que la zone entrepreneuriale vous fait sortir de la zone de l'entreprise. Je m'y sentais un peu limité. J'aime pousser les choses, ne pas retarder les choses qui peuvent être faites immédiatement.

Comment voyez-vous l'histoire de Felder Gruppe Romania ?

Je pense que notre activité peut être divisée en trois périodes. La première, jusqu'en 2008, a été marquée par la croissance. Ensuite, jusqu'en 2015, nous avons connu une période de reprise qui n'était pas du tout harmonieuse, avec des soubresauts, avec toutes sortes de réalignements, à la fois en termes de stratégie et en termes de règlement des marchés. Puis, à partir de 2016, les choses ont commencé à prendre une trajectoire à peu près prévisible, et la situation s'est améliorée d'année en année.

Comment pendant la crise ? Je sais que vous avez dû vous séparer de 2/3 de vos collègues.

Oui, c'est vrai. Ce n'est pas pour rien qu'on l'appelle la crise du siècle. L'ajustement a été radical. Les biens d'investissement sont les premiers à entrer en crise et les derniers à en sortir. Il est évident que nous avons dû nous adapter. Nous essayions de renforcer l'équipe, les résultats étaient bons. A partir du 15 novembre 2008, les choses se sont figées. Les ventes ont alors chuté de 82%. Ce n'était pas facile.

Que s'est-il passé ensuite, de 2009 à 2015 ?

Dans l'industrie, pas grand-chose, franchement, parce qu'il n'y avait rien d'autre à faire que d'essayer de s'adapter et de trouver des solutions. Mais en même temps, il s'est passé pas mal de choses qui ont changé ma perception de la situation et qui ont influencé mes décisions pour l'avenir. Jusqu'en 2010, les choses stagnaient, elles avaient leur propre rythme sur lequel on ne pouvait pas vraiment intervenir parce que le marché n'était pas prêt. De 2010 à 2011, nous avons un peu bousculé les choses et nous avons commencé à penser que les choses ne pouvaient pas continuer ainsi indéfiniment. Si le marché ne s'ouvrait pas naturellement, il fallait faire quelque chose.

Nous avons donc essayé de dégeler le marché en offrant des solutions claires aux producteurs. Nous avons lancé le programme de financement flexible Flex-Fin, qui a apporté une aide réelle aux fabricants au moment où ils sortaient de la crise, où les banques ne prêtaient pas facilement, etc. Grâce au programme Flex-Fin, nous avons répondu à des besoins clairs, nous avons proposé du crédit-bail, des conseils sur les fonds, des paiements échelonnés. Nous avons lancé le programme de rachat et développé un programme G+ d'extension de garanties, tous conçus pour donner aux clients plus de sécurité, plus de confiance. Et cela a marché !

La période 2014-2015 a été fortement marquée par les fonds européens, signe que le marché commençait à avoir le courage d'investir à nouveau. Et cela s'est ressenti. C'était une bouffée d'air frais après des années de hauts et de bas, non seulement pour les clients, mais aussi pour nous. Et cela m'amène à aujourd'hui.

Cela signifie que de 2015 à aujourd'hui...

Les fonds européens et l'attrait de l'argent qui semble présenter peu de risques faussent la perception de la relation entre les besoins réels et les aspirations. Le discours des cliniciens avait changé parce que le marché avait pris de l'ampleur. C'est à ce moment-là que nous avons senti que nous devions parler aux clients de manière ciblée de la qualité dont ils ont besoin. Nous ne voulions pas vendre à n'importe quel prix. La qualité, ce n'est pas d'avoir le meilleur, le plus cher, c'est ce qu'il y a de mieux pour vous à ce moment-là de votre développement. En bref, toute notre communication allait dans ce sens.

Voici comment cela s'est passé Un ami de qualité. Nous avons conclu un partenariat pour l'excellence dans l'industrie du bois avec l'association roumaine pour la qualité. Nous avons commencé à publier des articles sur la qualité pour la définir, nous avons essayé d'avoir un langage commun. Ces choses se sont également produites en interne. Il était naturel que les employés comprennent également la qualité dans leur travail, qu'il s'agisse simplement de mieux faire son travail ou de devenir un professionnel accompli.

C'est pourquoi nous avons commencé à investir massivement dans la formation des employés, en particulier pour l'équipe de Blitz Service. La qualité ne peut être servie sans connaissance. Nous ne pourrions pas nous attendre à ce que le client comprenne la qualité si nous n'essayions pas de nous améliorer de plus en plus. Depuis 2015, les techniciens de Blitz Service suivent des formations plusieurs fois par an dans le centre de formation autrichien de l'usine en Autriche. Les conseillers de vente reçoivent des formations annuelles sur les techniques et les produits. Si vous ne connaissez pas les centres d'usinage et leurs besoins, comment pouvez-vous espérer proposer au client des solutions adaptées à ses besoins ? Comment pouvez-vous lui parler de la qualité dont il a besoin si vous ne savez pas comment la lui fournir ? La réponse est simple : vous ne pouvez pas le faire si vous n'êtes pas bien formé. Nous avons donc investi dans le personnel et dans sa formation. Nous avons investi dans des solutions qui facilitent la relation entre le client et l'entreprise, dans des plateformes de communication et d'organisation interne, dans un nouveau CRM beaucoup plus puissant et adapté aux nouvelles demandes du marché, aux nouvelles dynamiques, dans le développement d'une plateforme de commerce électronique similaire à celle des marchés de détail.

Depuis 2016, le marché est devenu plus stable, ce qui nous a permis de poursuivre le rythme des investissements. Aujourd'hui, nous avons la plus grande équipe du secteur, nous avons doublé nos effectifs par rapport à 2014-2015. Nous avons 7 techniciens chez Blitz Service - le programme d'assistance technique, 2 dispatchers pour la hotline de service, 9 conseillers commerciaux, 4 formateurs spécialisés. Il ne s'agit là que des structures de l'entreprise qui assurent la liaison avec les clients au quotidien.

Comment l'entrepreneur Dragoș Mărăcineanu a-t-il évolué au cours de cette période ?

J'aime à penser - et c'est vrai pour mon équipe - que nous apprenons tous les jours, à la fois de nos propres erreurs et de celles des autres. La seule constante dans ce secteur est l'imprévisibilité. Après 20 ans, je n'arrive toujours pas à obtenir des prévisions de ventes qui correspondent, même de loin, au résultat net. Nous avons essayé d'analyser les séries chronologiques, les influences saisonnières, mais nous ne sommes parvenus à aucune conclusion. L'exemple le plus éloquent est celui de 2012 où, après des années très difficiles, nous avons enregistré une croissance de 100% au cours du premier trimestre. Puis il y a eu une succession rapide d'événements tels que la chute du gouvernement Boc, le gouvernement Ungureanu, le président Băsescu a été suspendu et tout d'un coup le chiffre d'affaires de cette année-là est tombé à 50% par rapport à ce que nous avions budgété. Comment peut-on prévoir cela ? Surtout dans un secteur dominé par les petites et moyennes entreprises, qui représentent 95%.

Dragoș Mărăcineanu n'est pas le genre d'interlocuteur avec lequel il faut beaucoup "travailler" pour savoir ce qu'il pense. Il aime parler, et ses pensées semblent toujours précéder son discours. Il est très cohérent et dense dans sa communication.

Comment le secteur a-t-il évolué au cours de cette période ?

Avec le recul, tant en ce qui nous concerne qu'en ce qui concerne le secteur dans son ensemble, je pense que c'est naturel. Dans ce secteur, nous vendons des actifs d'investissement. Les décisions sont prises en fonction de la confiance que l'on a dans l'avenir. Vous ne commencez pas à investir votre argent ou à emprunter si vous n'avez pas confiance en l'avenir. Et l'avenir offre beaucoup d'imprévisibilité. C'est alors que l'instinct de conservation dans les affaires entre en jeu et que l'on se dit "tenons bon encore un peu, voyons ce qui va se passer". C'est naturel. Je pense que cet équilibre subtil entre l'écoute de votre instinct de conservation et le développement de votre goût du risque peut faire la différence entre l'échec et le succès. Si vous avez trois jours d'avance sur vos concurrents, cela peut être dangereux, mais si vous avez une heure d'avance, cela peut suffire à vous donner un avantage à long terme. Il ne s'agit pas de rester immobile.

En outre, l'industrie est devenue beaucoup plus réceptive au changement et aux technologies. L'ouverture de la communication, la dynamique de la technologie, ainsi que les défis actuels tels que les pénuries de main-d'œuvre, incitent les gens à rechercher de nouvelles solutions de traitement. Mais le véritable défi consiste à comprendre la technologie et ce qu'elle peut faire pour vous. Aujourd'hui, il s'agit d'informations, de connaissances.

Que s'est-il passé exactement de ce point de vue ?

Il y a quelques années, certains clients ne voulaient pas entendre parler de CNC, refusaient de discuter de la technologie CNC. Il s'agissait d'une nouvelle étape dans leur développement et d'un changement de jeu, d'un changement de perspective et de règles. Rien n'est plus pareil lorsque j'ai une CNC dans l'atelier. Ils disaient qu'ils n'avaient pas d'argent. Nous leur expliquions que la solution n'était pas pour tout de suite, qu'ils devaient d'abord comprendre la technologie, comprendre ce qu'elle pouvait leur apporter et, lentement, lentement, franchir le pas. Tant que vous n'accédez pas à de nouveaux niveaux de connaissance, vous êtes condamné à rester immobile. Nos conseils ne sont pas conditionnés par l'investissement. Lorsque le client le souhaite - parce qu'il s'agit de son argent - nous discutons de l'aspect commercial, mais en attendant, nous sommes un ami de qualité. Nous essayons d'accompagner le client jusqu'à ce qu'il décide de se lancer. Avec nous, espérons-le.

Il peut s'écouler deux ou trois ans entre le moment où nous commençons à conseiller le client en matière d'investissement et celui où nous réalisons la transaction. Tant que nous avons quelqu'un à qui parler, tant que les gens sont ouverts à la réflexion sur leur avenir, c'est pour nous un signe qu'ils achèteront. Nous avons la possibilité de leur transmettre notre savoir-faire et de les empêcher de commettre certaines erreurs. Car ce n'est pas la même chose que lorsque vous avez une télévision et que vous vous trompez de diagonale. Vous pouvez la mettre dans une autre pièce ou dans le grenier et vous avez résolu le problème. Dans notre cas, si vous n'avez pas opté pour une machine qui conditionne votre capacité et votre flexibilité de production, il se peut que toutes les décisions ultérieures en dépendent. Si, par exemple, vous passez de l'outillage manuel à la CNC, ce sera peut-être trop. En effet, vous avez besoin d'une période pendant laquelle vous devez digérer, vous habituer à la nouvelle technologie d'une manière ou d'une autre.

Nous croyons aux bons pas, ni petits ni grands. Le portefeuille Felder est conçu comme une échelle qui vous permet d'évoluer à votre propre rythme. Nous n'avons pas d'équipements à 2 000 euros, à 10 000 euros, puis à 100 000 euros. Nous avons, par exemple, 15 modèles circulaires qui commencent à 3 000 euros et vont jusqu'à 200 000 euros. Cela nous donne la flexibilité nécessaire pour ne pas imposer uniquement certaines solutions. En exclusivité ! Nous pouvons vendre à chaque étape ce que le client veut et, ce qui est très important, à son rythme de développement. Nous conseillons aux clients de ne pas brûler les étapes car c'est contre-productif pour eux. Une CNC n'est pas une fin en soi. C'est un moyen de production qui vous aide à produire mieux, plus efficacement. Vous devez être conscient que l'argent que vous avez donné doit répondre à cet objectif. Il ne s'agit pas d'une question de statut. Je n'ai pas à détourner le regard. Ce sont des choses que l'on voit dans le bilan. C'est là qu'on dira si vous avez fait des profits ou des pertes, si vous avez atteint vos objectifs. Le reste n'est qu'excuses ou regrets.

Après Ligna, l'industrie 4.0 a suscité une vague d'enthousiasme. Que pensez-vous de l'élan qu'elle a pris en Roumanie ces derniers temps ?

Les principaux marchés pour les fabricants de machines se trouvent à l'Ouest. Le niveau est différent, l'argent est différent, la culture est différente, l'expérience est différente, la prévisibilité est présente. Il est évident que le discours des grands fabricants est orienté vers leurs marchés clés. Là-bas, il est plus naturel de pousser le 4.0 alors qu'ils ont déjà atteint les machines industrielles dont le seul problème était qu'elles ne communiquaient pas entre elles. C'est un peu différent ici. Nous n'avons pas encore pris conscience de l'impact de l'utilisation d'une CNC sur la production et du fait qu'elle doit être placée dans le bon contexte.

Nous avons des clients qui ont investi dans la technologie et qui ne trouvent pas de personnes pour la faire fonctionner ou qui ne savent pas quoi leur demander. Il est bon de montrer au fabricant de meubles où il va, mais chacun doit y aller à son rythme. Malheureusement, les fonds européens constituent un facteur de distorsion. L'accès à des fonds gratuits permet d'acheter des machines coûteuses et très compliquées. Mais ce qui est plus cher n'est pas nécessairement ce qui est meilleur pour vous.

La discussion porte inévitablement sur le client. Dragos place le client et la relation qu'ils construisent ensemble au centre de son activité. Connaissant certains de ses collègues, je comprends d'où vient la cohérence dans la communication que j'ai observée chez Felder Gruppe Romania. La cohérence avec laquelle Dragoș communique une idée de base (Felder, un ami de qualité) de tant de façons est presque impossible à ne pas contaminer.

Que signifie exactement Felder Gruppe - Un ami de qualité ?

Être un ami de qualité reflète la philosophie de notre entreprise. Ici, on ne peut pas faire semblant. Le client vous sent si vous n'êtes pas authentique dans ce que vous dites et dans ce que vous faites par la suite. Il est difficile d'être crédible. Nous avons commencé à communiquer publiquement à ce sujet il y a cinq ans et nous avons pris la direction de nous rapprocher de plus en plus du client. Nous voulions le comprendre, le conseiller, ne pas faire pression sur lui pour qu'il achète chez nous, ne pas l'attirer avec des offres spéciales qui ne le couvrent pas. Parce que ce que j'ai en promotion peut ne pas vous convenir. Je pense qu'on n'achète pas une machine avec des offres spéciales, on l'achète quand on en a besoin.

Il est important que les choses que nous fournissons du point de vue de l'information soient couvertes par des faits ultérieurs. Nous avons des clients qui ont commencé avec Hammer, notre gamme pour petits ateliers, et qui ont maintenant des CNC. Cela ne se fait pas du jour au lendemain. Lentement, lentement, ils sont maintenant dans une autre catégorie parce qu'ils ont fait confiance à ce partenariat, et nous nous sentons à l'aise pour travailler avec des clients qui veulent continuer à travailler avec nous. C'est une situation gagnant-gagnant.

La façon dont il cherche et trouve des moyens et des outils pour répondre aux besoins des clients est une leçon pour les autres acteurs du secteur. Des termes tels que rachat, paiement échelonné, leasing reviennent fréquemment et démontrent la volonté d'apprendre, de se transformer et de s'adapter de l'organisation qu'il dirige.

La façon dont nous évoluons avec le client n'est pas seulement verticale, c'est-à-dire qu'il finira par acheter la machine la plus complexe que nous ayons. Nous accompagnons également nos clients dans le cadre du nouveau processus d'investissement. Nous offrons des conseils, nous proposons le rachat si nécessaire, nous avons un programme unique dans l'industrie de financement Flexin qui comprend à la fois des paiements échelonnés et des locations, des leasings, des conseils pour les fonds européens, des conseils pour l'obtention de prêts bancaires, précisément pour voir, à la fois nous et le client, ce qui lui convient. Chacun a son propre goût du risque.

Nous devons nous adapter et proposer les bonnes solutions afin d'atteindre notre objectif, qui est de rendre le client heureux. Il doit dire dans un an ou deux : "Oui, vous aviez raison, c'est la machine dont j'ai besoin. Maintenant, je suis prêt à passer à l'étape suivante". Je n'aurais pas pu tenir 20 ans si je m'étais contenté de vendre une fois et c'est tout. Il y a encore plus de 4 500 clients qui ont acheté chez nous. Ce n'est pas un hasard.

Ce qui nous amène à la campagne récemment lancée : Prochaine étape pour votre entreprise. Quel est l'objectif de cette campagne ?

L'objectif principal de cette campagne est d'amener les gens à définir le développement. Nous voulons qu'ils se rendent compte par eux-mêmes de ce que signifie le développement. Ai-je besoin de personnes ou d'une autre machine ? Dois-je réduire les pertes ? Cela peut paraître un peu arrogant. Mon métier est d'apprendre aux clients ce qu'est le développement. "Attendez que Felder vous apprenne la croissance !" Ce n'est pas la question.

C'est en quelque sorte le résultat d'une expérience que nous avons eue avec la plateforme Quality Friend, lorsque nous avons commencé à parler de la qualité de manière articulée et appliquée. Étonnamment, tout le monde parle de qualité, mais lorsque vous essayez de la définir, vous obtenez des réponses contradictoires. Nous avons organisé des réunions internes au cours desquelles nous avons demandé à nos collègues : "Qu'est-ce que la qualité pour vous ? Les réponses m'ont fait comprendre que nous parlons de qualité, mais que nous ne parvenons pas à la conceptualiser. Dans une entreprise, il est bon d'avoir un langage commun. Je ne pense pas que la qualité japonaise, par exemple, doive être différente de la qualité du plus petit producteur de Roumanie. Je ne parle pas du niveau de qualité, mais de la compréhension de ce que signifie la qualité. Et comme nous n'avons pas besoin d'inventer la roue, nous la communiquons simplement. Il en va de même dans le domaine du développement des entreprises. J.M. Juran, scientifique d'origine roumaine originaire de Brăila, est considéré comme l'un des fondateurs du concept de gestion de la qualité totale.

Chaque entrepreneur voit son entreprise d'une certaine manière, veut la faire d'une certaine manière. C'est très bien. Je ne vous apprends pas à vous développer. C'est le moteur interne qui vous fait avancer. Mais encore une fois, nous ne voulons pas réinventer la roue. Ce développement a des coordonnées. Quels sont mes objectifs, qu'est-ce que j'attends d'un nouvel investissement, de ma prochaine étape de développement. Tout doit être mesurable et évolutif. Peut-être qu'une machine plus coûteuse n'est pas la solution, peut-être avez-vous besoin d'une machine avec laquelle vous pouvez produire quelque chose de différent. Peut-être vous rendez-vous compte que vous avez une compétence qui convient bien à un domaine dans lequel beaucoup de gens ne sont pas doués. Dans ce cas, vous n'avez peut-être pas besoin d'acheter une septième machine pour produire plus, mais une machine différente qui, associée à votre expertise, peut vous aider à mieux stabiliser votre entreprise.

Je fais référence, par exemple, à l'intégration traitement des matières minérales dans le travail du bois, ou le remplacement des scies circulaires conventionnelles par une botteleuse industrielle de coupe à longueur. En effet, peu d'entre elles sont capables de faire le même travail. Vous devez déterminer ce dont vous avez le plus besoin. Si je veux produire plus rapidement, j'ai besoin de certaines spécifications. Si je veux produire avec plus de souplesse, j'ai besoin d'autre chose, car je ne peux pas être à la fois souple et rapide. Les technologies vous limitent ! La main-d'œuvre vous limite ! Les compétences vous limitent ! Les fournisseurs de matières premières vous limitent ! Il n'existe pas de solution unique pour tout faire. Nous le disons tous les jours à nos clients : il n'y a pas de machine qui puisse tout faire, quel que soit le budget dont vous disposez, de même qu'il n'y a pas de technologie bon marché, même à commande numérique, sur laquelle vous puissiez compter.

Nous essayons plutôt de recommander au client ce qui, selon nous, lui conviendrait : Vous avez tel type de machine, nous pensons que l'étape suivante serait celle-ci. Pensez-y, tenez compte de notre expérience. Ils sont comme des graines que nous semons lentement, afin qu'ils puissent bénéficier du savoir-faire que nous avons accumulé au fil des ans. S'ils disent oui, mais je n'achèterai pas chez Felder, ou oui, mais je ne veux pas de ça, ce n'est pas un problème. Au moins, nous lançons le thème du développement, nous le mettons sur la table et à partir de là, chacun fera le pas suivant en fonction de son ouverture d'esprit.

Comment avez-vous envisagé de mettre en œuvre ce concept ? Comment allez-vous aider vos clients à définir leur développement, à découvrir leurs priorités, leurs objectifs ?

Nous voulons qu'ils fassent l'expérience pratique de l'étape suivante dans leurs propres ateliers ou usines. En fait, nous leur donnerons des machines à utiliser pendant un an, sans frais. Ils devront les utiliser et voir ce qu'ils peuvent en tirer. Tout cela s'accompagne d'une formation. Nous avons des experts qui viennent leur expliquer ce que cette technologie signifie pour eux : ce que vous pouvez faire, ce que vous ne pouvez pas faire, ce que vous pouvez améliorer ici, les limites, etc. Nous avons eu des cas ! Que demandons-nous aux clients ? L'ouverture d'esprit ! Dès qu'ils veulent interagir avec nous, nous les obligeons à poser des questions afin que nous puissions voir ensemble ce qui est réaliste et ce qui ne l'est pas.

Grâce à ce programme, Dragoș souhaite partager l'expérience professionnelle que lui et ses collègues de Felder ont acquise au fil des ans. C'est comme s'il considérait l'expérience accumulée comme une ressource, un actif comme certains diraient, qu'il veut capitaliser au profit de Felder, en offrant un service gratuit aux clients.

Selon vous, qu'est-ce qui devrait changer dans le secteur ?

Les entreprises confondent technologie et affaires. Le fait que vous sachiez très bien comment fabriquer un meuble est très bien, mais vous avez une entreprise à gérer. Comme je l'ai appris à l'université, rien ne se passe tant que quelque chose ne se vend pas. Tant que vous ne serez pas en mesure de livrer et d'encaisser ce que vous avez produit, rien ne se passera. Pour parvenir à cette fin, tout ce qui se trouve derrière doit être mis au point. Il ne sert à rien d'acheter des machines si elles ne sont d'aucune utilité. Peut-être trop chères, peut-être trop bon marché. Il faut simplement comprendre quelle solution vous convient le mieux et quand c'est le moment. Vous pouvez ainsi vendre plus.

Par exemple, les fonds européens ont incité de nombreux producteurs à réfléchir à des investissements en bloc, ils ont reporté tout investissement jusqu'à ce que l'argent arrive. Mais cela peut prendre des années. Mais entre-temps, des investissements ponctuels peuvent être réalisés pour résoudre des problèmes ponctuels, ce qui permet de se rapprocher de l'objectif : La circulaire ne me donne que des ennuis ? Alors, remplacez-la par une nouvelle. Sinon, je risque d'être bloqué et la différence se fera sentir dans les commandes, car le marché n'est pas immobile.

Il y a 15 ans, personne ne pensait à arrondir les extrémités. Aujourd'hui, le client final regarde directement là. C'est la première chose qu'il touche. Qu'est-ce que vous faites ? Vous êtes obligé de le faire et si vous ne faites pas l'étape suivante à temps, vous manquez la commande suivante, puis la suivante et vous ne savez même pas d'où viennent vos problèmes. Vous ne savez même pas d'où viennent vos problèmes, parce que vous êtes bloqué mentalement et que vous n'arrivez pas à franchir cette étape nécessaire. Vous attendez depuis des années des fonds européens, ils finissent par arriver, mais les conditions sociales et économiques ont tellement changé que, par exemple, vous ne pouvez pas trouver de personnes pour travailler sur ces machines. Que faites-vous alors ?

Ce qui est encore plus triste, c'est que vos attentes restent intactes même si vous voulez un fonds avec beaucoup moins d'argent, par exemple Start-up Nation. Vous essayez d'y fourrer tout ce que vous avez toujours voulu, sans comprendre et sans vouloir écouter. C'est ainsi que vous finissez par avoir dans votre atelier - votre premier atelier, votre rêve - un tas de choses qui se cassent tout le temps et dont vous ne comprenez pas la raison. Start-up Nation est censé être un plan d'entreprise, pas une séance de shopping en ligne. Créer une entreprise en Roumanie est déjà difficile. Pourquoi choisir de rendre les choses plus difficiles ? Malheureusement, c'est à ce moment-là que vous commencez à réaliser que ce n'est pas la qualité qui coûte, mais le manque de qualité.

Comment les deux plates-formes de communication se rejoignent. Je parle d'un ami de qualité et de la prochaine étape pour votre entreprise ?

Un ami de qualité et Prochaine étape pour votre entreprise sont cohérentes et fondées sur notre stratégie commerciale depuis le début. Lors des inondations de 2006, nous avons, de notre propre initiative, appelé nos clients en Moldavie. Nous nous sommes rendus sur place et avons réparé gratuitement les machines des sinistrés. Entre 2007 et 2009, nous avons offert des bourses d'excellence aux étudiants de la faculté d'ingénierie du bois de Brasov ; en 2013 et 2017, nous avons équipé le laboratoire de cette même faculté d'un matériel d'usinage complet ; nous avons offert à nos clients des stands d'exposition au salon BIFE-SIM ; nous avons organisé des ateliers d'usinage annuels ; récemment, nous avons organisé des séminaires gratuits pour les services de conseil "Start-up Nation" dans tout le pays, en collaboration avec des banques et des consultants sélectionnés. Ce sont des choses que nous n'avons pas beaucoup diffusées, mais qui constituent une part importante de notre relation avec les clients. Nous nous considérons comme des partenaires, et non comme des commerçants.

Nous sommes la seule entreprise qui, depuis près de 20 ans que nous participons à BIFE-SIM, entre dans le pavillon 10 jours à l'avance, même si nous devons payer un supplément. Parce que nous voulons que tout soit prêt deux jours à l'avance. Par respect pour ce qui va se passer là-bas, par respect pour ceux qui vont nous rendre visite.

Il est proverbial que je range les machines après qu'elles aient été rangées par mes collègues. Je veux celle de gauche, celle de droite. Et tout le monde en plaisante. Mais c'est parce que je veux que nous ayons tous la tranquillité d'esprit de savoir que nous avons tout donné. Nous pourrons alors dire : Venez à nous, nous sommes 100% prêts à vous accueillir.

Comment voyez-vous l'avenir ? Que proposez-vous de faire ensuite ?

Contrairement à d'autres époques, les gens ont aujourd'hui une relation différente avec l'avenir. Les choses ont commencé à évoluer au-delà des bosses du contexte. Les préoccupations ne sont plus les commandes. Les soucis sont désormais les personnes, la main-d'œuvre.

Nous continuerons à faire ce que nous faisons le mieux, nous tiendrons notre promesse, nous ferons le prochain pas avec nos clients. Au cours de la période à venir, nous lancerons la plateforme web la plus complète du secteur où les clients trouveront tout ce dont ils ont besoin, nous lancerons à Bucarest un centre complet de formation et de démonstration pour les opérateurs dans les ateliers et les usines, nous continuerons à organiser des ateliers d'usinage et des services de conseil. Nous continuerons à former notre personnel dans toutes les structures de l'entreprise. Nous parlerons de plus en plus intensément avec les fabricants de l'automatisation et de l'amélioration des flux de production, non seulement au niveau industriel, mais aussi au niveau de l'usinage classique. Toutes les petites et moyennes entreprises doivent savoir que l'amélioration de la production ne se résume pas à la CNC, ni à l'industrie 4.0, mais qu'il existe une technologie appliquée à l'usinage classique. Nous avons déjà lancé ce thème à BIFE-SIM : Artisanat 4.0 et Industrie 4.0.

Lorsque les commandes vous poussent, la marge de manœuvre financière est plus importante et il est tout à fait naturel de penser à l'étape suivante. Nous sommes à une époque où les gens peuvent penser à la croissance, et notre message est que la prochaine étape sûre pour votre entreprise, vous pouvez la franchir avec Felder.

Felder Gruppe Romania est un créateur de tendances pour l'industrie du bois, une référence pour les autres. Leurs actions sont analysées par le marché. Dragos est conscient de ce fait, il le sait très bien et il le veut. Il a une vision et cela l'aide. Ses plans à moyen et long terme donnent l'impression que Felder Gruppe Romania s'empare fermement du marché roumain des machines à bois, avec des politiques claires et cohérentes. Et tout cela parce que Dragoș Mărăcineanu veut être une heure plus intelligent que la concurrence.