Kolejny krok w biznesie z wysokiej jakości przyjacielem

Naturalny to słowo, które bardzo lubi. Często je od niego słyszałem. Nie wygląda na człowieka, który stara się wyglądać na kogoś, kim nie jest, ukrywać się za wizerunkiem. Jest naturalny, bezpośredni i przyjazny. Nie wiedziałem Dragoș Mărăcineanu przed tym wywiadem. Nigdy wcześniej nie rozmawialiśmy, ale znałem firmę, którą prowadzi. Byłem bardzo ciekawy, jak wygląda jego podróż jako przedsiębiorcy w Rumunii. Zaprosiłem go więc na rozmowę w firmie, którą założył i prowadzi, Felder Gruppe Romania.

Jak wyglądały Twoje początki w przedsiębiorczości?

Początek był naturalny. Po prostu chciałem kupić maszynę. Pomagałem przyjacielowi. W tamtym czasie pracowałem w amerykańskiej firmie zajmującej się sprzętem naftowym. Bardzo podobała mi się interakcja z ludźmi w firmie Felder, była bardzo profesjonalna. Sposób, w jaki nawiązałem osobistą relację z osobą z Felder KG, z którą rozmawiałem, w naturalny sposób doprowadził nas do dyskusji na temat A gdybyśmy zrobili coś bardziej wyrazistego w Rumunii? Marka Felder była, powiedzmy, niedostatecznie wykorzystywana, nie była wystarczająco eksponowana. Więc pasowała do mnie jak ulał. Potem ciężko pracowałem, polubiłem to, ciężko pracowałem, polubiłem to, znalazłem swoje miejsce. Ja jestem budowlańcem, a Felder jest firmą rodzinną - założoną przez Johana Feldera 60 lat temu - powoli, powoli wszystko ewoluowało i nadal się rozwija. Do czasu kryzysu każdego roku notowaliśmy dwucyfrowy wzrost. Rynek rósł, mieliśmy wtedy bardzo dobrą pozycję, to było szczęśliwe spotkanie.

Czy miałeś doświadczenie biznesowe, kiedy zakładałeś Felder Gruppe Romania?

Mam doświadczenie biznesowe. Środowisko, z którym miałem styczność przed rozpoczęciem pracy w Felder, było dość wysokie. Miałem okazję poznać amerykańskie kierownictwo najwyższego szczebla firm, o których słyszałem tylko w Forbes lub Financial Times. W tamtym czasie nie zdawałem sobie sprawy z prawdziwej wartości tego doświadczenia. Ale potem, kiedy już stanąłem na nogi, zawsze pamiętałem, czego się nauczyłem, jak postawiono problem. To bardzo, bardzo mi pomogło. Chodzi o to, że strefa przedsiębiorczości zabiera cię ze strefy korporacyjnej. Czułem się tam nieco ograniczony. Lubię popychać sprawy do przodu, a nie opóźniać rzeczy, które można zrobić natychmiast.

Jak postrzegasz historię Felder Gruppe Romania?

Myślę, że naszą działalność można podzielić na trzy okresy. Pierwszy trwał do 2008 r., kiedy odnotowaliśmy wzrost. Następnie, do 2015 r., był to okres ożywienia, który nie był wcale płynny, z wstrząsami, z różnego rodzaju zmianami, zarówno pod względem strategii, jak i rozliczeń rynkowych. Począwszy od 2016 r. sprawy zaczęły przybierać minimalnie przewidywalną trajektorię, z roku na rok było coraz lepiej.

Jak podczas kryzysu? Wiem, że musiałeś zerwać z 2/3 swoich kolegów.

Tak, to prawda. Nie na darmo nazywają go kryzysem stulecia. Dostosowanie było radykalne. Dobra inwestycyjne jako pierwsze wchodzą w kryzys i jako ostatnie z niego wychodzą. Oczywiście musieliśmy się dostosować. Staraliśmy się wzmocnić zespół, wyniki były dobre. Od 15 listopada 2008 r. wszystko zamarło. Sprzedaż spadła wtedy o 82%. To nie było łatwe.

Co stało się później, w latach 2009-2015?

W branży, szczerze mówiąc, niewiele, ponieważ nie można było zrobić nic poza próbą dostosowania się i znalezienia rozwiązań. Ale w tym samym czasie wydarzyło się wiele rzeczy, które zmieniły moje postrzeganie rozwoju sytuacji i wpłynęły na moje przyszłe decyzje. Do 2010 r. sprawy były w stagnacji, miały swój własny rytm, w który nie można było ingerować, ponieważ rynek nie był na to gotowy. W latach 2010-2011 nieco wstrząsnęliśmy sytuacją i zaczęliśmy myśleć, że tak nie może być wiecznie. Jeśli rynek nie otwierał się naturalnie, trzeba było coś zrobić.

Staraliśmy się więc rozmrozić rynek, oferując producentom jasne rozwiązania. Uruchomiliśmy program elastycznego finansowania Flex-Fin, który stanowił realną pomoc dla producentów, którzy wychodzili z kryzysu, banki nie udzielały łatwych kredytów itp. Dzięki programowi Flex-Fin odpowiedzieliśmy na wyraźne potrzeby, zaoferowaliśmy leasing, doradztwo w zakresie funduszy, rat. Uruchomiliśmy program Buy-Back i opracowaliśmy program G+ rozszerzonych gwarancji, wszystko po to, aby zapewnić klientom większe bezpieczeństwo i pewność. I to zadziałało!

Lata 2014-2015 upłynęły pod znakiem funduszy europejskich, co było sygnałem, że rynek zaczyna nabierać odwagi do ponownego inwestowania. I to było odczuwalne. Był to powiew świeżości po latach wzlotów i upadków nie tylko dla klientów, ale także dla nas. I to prowadzi mnie do dnia dzisiejszego.

Oznacza to, że od 2015 roku do dziś...

Fundusze europejskie i pokusa pieniędzy, które wydają się stwarzać niewielkie ryzyko, zniekształcają postrzeganie relacji między rzeczywistymi potrzebami a aspiracjami. Dyskurs klinicystów zmienił się, ponieważ rynek się rozwinął. I właśnie wtedy poczuliśmy, że musimy rozmawiać z klientami w sposób skoncentrowany na jakości, której potrzebują. Nie chcieliśmy sprzedawać za wszelką cenę. W jakości nie chodzi o to, by mieć to, co najlepsze, najdroższe, ale o to, co jest najlepsze dla klienta w danym momencie jego rozwoju. Krótko mówiąc, cała nasza komunikacja szła w tym kierunku.

Oto jak do tego doszło Wysokiej jakości przyjaciel. Zawarliśmy partnerstwo na rzecz doskonałości w przemyśle drzewnym z Rumuńskim Stowarzyszeniem Jakości. Zaczęliśmy dostarczać artykuły na temat jakości, aby ją zdefiniować, staraliśmy się mieć wspólny język. Te rzeczy wydarzyły się również wewnątrz firmy. Naturalne było, że pracownicy również rozumieli jakość w swojej pracy, niezależnie od tego, czy oznaczało to po prostu lepsze wykonywanie swojej pracy, czy też chęć stania się doskonałym profesjonalistą.

Dlatego zaczęliśmy intensywnie inwestować w szkolenia dla pracowników, zwłaszcza dla zespołu Blitz Service. Jakość nie może być serwowana bez wiedzy. Nie moglibyśmy oczekiwać, że klient zrozumie jakość, gdybyśmy sami nie starali się być coraz lepsi. Od 2015 roku technicy Blitz Service kilka razy w roku uczestniczą w szkoleniach w Austriackim Centrum Szkoleniowym w fabryce w Austrii. Konsultanci handlowi przechodzą coroczne szkolenia techniczne i produktowe. Jeśli nie znasz centrów obróbczych i ich potrzeb, jak możesz zaoferować klientowi rozwiązania dostosowane do jego potrzeb? Jak możesz mu powiedzieć o jakości, której potrzebuje, jeśli nie wiesz, jak ją zapewnić? Odpowiedź jest prosta: nie można, jeśli nie jest się dobrze wyszkolonym. Dlatego zainwestowaliśmy w ludzi i ich szkolenia. Zainwestowaliśmy w rozwiązania ułatwiające relacje między klientem a firmą, w platformy komunikacji i organizacji wewnętrznej, w nowy CRM, który jest znacznie bardziej wydajny i dostosowany do nowych wymagań rynku, nowej dynamiki, w rozwój platformy e-commerce podobnej do rynków detalicznych.

Od 2016 roku rynek stał się bardziej stabilny, co pozwoliło nam kontynuować tempo inwestycji. Dziś mamy największy zespół w branży, podwoiliśmy liczbę pracowników w porównaniu z latami 2014-2015. Mamy 7 techników w Blitz Service - programie wsparcia technicznego, 2 dyspozytorów infolinii serwisowej, 9 doradców handlowych, 4 wyspecjalizowanych trenerów. To tylko struktury firmy, które na co dzień współpracują z klientami.

W jaki sposób przedsiębiorca Dragoș Mărăcineanu ewoluował w tym okresie?

Lubię myśleć o sobie - i dotyczy to również mojego zespołu - że uczymy się każdego dnia, zarówno na własnych błędach, jak i na błędach innych. Jedyną stałą w tej branży jest nieprzewidywalność. Po 20 latach nadal nie potrafię stworzyć prognozy sprzedaży, która byłaby choćby w niewielkim stopniu zgodna z wynikami finansowymi. Próbowaliśmy analizować szeregi czasowe, wpływy sezonowe, ale nie byliśmy w stanie dojść do żadnych wniosków. Najbardziej wymownym przykładem był rok 2012, kiedy po kilku bardzo trudnych latach spowolnienia, w pierwszym kwartale odnotowaliśmy wzrost o 100%. Potem nastąpiła szybka sekwencja wydarzeń, takich jak upadek rządu Boca, rządu Ungureanu, zawieszenie prezydenta Băsescu i nagle obroty w tym roku spadły do 50% w porównaniu z tym, co zakładaliśmy w budżecie. Jak można to przewidzieć? Zwłaszcza w branży zdominowanej przez małe i średnie firmy o obrotach rzędu 95%.

Dragoș Mărăcineanu nie jest typem rozmówcy, z którym trzeba dużo "pracować", aby dowiedzieć się, co myśli. Lubi mówić, a jego myśli wydają się zawsze przychodzić przed jego mową. Jest bardzo spójny i gęsty w swojej komunikacji.

Jak branża ewoluowała w tym okresie?

Patrząc wstecz, zarówno na nas, jak i na całą branżę, myślę, że to naturalne. W tej branży sprzedajemy aktywa inwestycyjne. Decyzje podejmowane są w odniesieniu do wiary w przyszłość. Nie zaczynasz inwestować swoich pieniędzy lub zaciągać pożyczek, jeśli nie masz pewności co do tego, co przyniesie przyszłość. A przyszłość jest bardzo nieprzewidywalna. I wtedy włącza się instynkt samozachowawczy w biznesie i mówisz: "zostańmy trochę dłużej, zobaczmy, co się stanie". To naturalne. Myślę, że ta delikatna równowaga między tym, jak bardzo słuchasz swojego instynktu samozachowawczego, a tym, jak bardzo rozwijasz swój apetyt na ryzyko, może stanowić różnicę między porażką a sukcesem. Jeśli jesteś o trzy dni mądrzejszy od konkurencji, może to być niebezpieczne, ale jeśli jesteś o godzinę mądrzejszy, może to wystarczyć, aby uzyskać przewagę na dłuższą metę. Nie chodzi o to, by stać w miejscu.

Ponadto przemysł stał się znacznie bardziej otwarty na zmiany i technologie. Otwartość komunikacji, dynamika technologii, a także obecne wyzwania, takie jak niedobory siły roboczej, sprawiają, że ludzie rozglądają się za nowymi rozwiązaniami w zakresie przetwarzania. Prawdziwym wyzwaniem jest jednak zrozumienie technologii i tego, co może ona dla nas zrobić. Teraz chodzi o informacje, chodzi o wiedzę.

Co dokładnie wydarzyło się z tej perspektywy?

Kilka lat temu byli klienci, którzy nie chcieli słyszeć o CNC, odmawiali dyskusji na temat technologii CNC. To był kolejny krok w ich rozwoju i przełom, zmiana perspektywy i zasad. Nic nie jest takie samo, gdy mam CNC w warsztacie. Mówili, że nie mają pieniędzy. Tłumaczyliśmy im, że to rozwiązanie nie jest na teraz, że najpierw muszą zrozumieć technologię, zrozumieć, co technologia może dla nich zrobić i powoli, powoli wykonać skok. Dopóki nie uzyskasz dostępu do nowych poziomów wiedzy, jesteś skazany na stanie w miejscu. Nasze porady nie są uzależnione od inwestycji. Kiedy klient tego chce - bo to jego pieniądze - omówimy stronę komercyjną, ale w międzyczasie jesteśmy przyjacielem wysokiej jakości. Staramy się towarzyszyć klientowi, dopóki nie zdecyduje się podjąć decyzji. Miejmy nadzieję, że z nami.

Od momentu rozpoczęcia doradztwa inwestycyjnego z klientem do faktycznego przeprowadzenia transakcji mogą minąć dwa, trzy lata. Dopóki mamy z kim rozmawiać, dopóki ludzie są otwarci na myślenie o swojej przyszłości, jest to dla nas znak, że będą kupować. Mamy okazję przekazać know-how i nie pozwolić im popełnić pewnych błędów. Ponieważ to nie to samo, co w przypadku telewizora o niewłaściwej przekątnej. Można go umieścić w innym pokoju lub na strychu i problem rozwiązany. W naszym przypadku, jeśli nie dokonałeś właściwego przejścia na maszynę, która warunkuje wydajność i elastyczność produkcji, może się okazać, że wszystkie kolejne decyzje będą tego funkcją. Na przykład, przejście z narzędzi ręcznych na CNC może okazać się zbyt kosztowne. Potrzebny jest bowiem okres, w którym trzeba jakoś przetrawić, przyzwyczaić się do nowej technologii.

Wierzymy we właściwe kroki, nie małe czy duże. Portfolio Felder jest skonstruowane jako drabina, która pozwala rozwijać się we własnym tempie. Nie mamy sprzętu za 2000 euro, za 10 000 euro, a następnie za 100 000 euro. Mamy na przykład 15 okrągłych modeli, których ceny zaczynają się od 3000 euro, a kończą na 200 000 euro. Pozwala nam to na elastyczność i nie narzucanie tylko niektórych rozwiązań. Wyłącznie! Na każdym etapie możemy sprzedawać to, czego chce klient i co bardzo ważne, w jego tempie rozwoju. Doradzamy klientom, aby nie spalali kroków, ponieważ przynosi im to efekt przeciwny do zamierzonego. CNC nie jest celem samym w sobie. To środek produkcji, który pomaga produkować lepiej i wydajniej. Musisz mieć świadomość, że pieniądze, które przeznaczyłeś, muszą spełniać ten cel. Tu nie chodzi o status. Nie muszę odwracać wzroku. To są rzeczy, które widać w bilansie. Tam będzie napisane, czy osiągnąłeś zysk czy stratę, czy osiągnąłeś swoje cele. Reszta to tylko wymówki lub żale.

Po Ligna nastąpiła fala ekscytacji Przemysłem 4.0. Co sądzisz o rozmachu, jaki ostatnio nabrał w Rumunii?

Główne rynki dla producentów maszyn znajdują się na Zachodzie. Tam jest inny poziom, są inne pieniądze, inna kultura, inne doświadczenie, jest przewidywalność. To oczywiste, że dyskurs dużych producentów jest zorientowany na ich kluczowe rynki. Tam bardziej naturalne jest forsowanie 4.0, skoro dotarli już do maszyn przemysłowych, których jedynym problemem było to, że nie komunikowały się ze sobą. Tutaj jest trochę inaczej. Nie zrozumieliśmy jeszcze, jaki wpływ na produkcję ma zastosowanie CNC, że musi być ono umieszczone we właściwym kontekście.

Mamy klientów, którzy zainwestowali w technologię i nie mogą znaleźć ludzi do jej obsługi lub nie wiedzą, o co ich zapytać. Dobrze jest pokazać producentowi mebli, dokąd zmierza, ale każdy musi iść tam we własnym tempie. Niestety jednym z czynników zakłócających są fundusze europejskie. Dostęp do darmowych pieniędzy stwarza możliwość zakupu drogich i bardzo skomplikowanych maszyn. Ale to, co jest droższe, niekoniecznie jest lepsze.

Dyskusja nieuchronnie zbliża się do klienta. Dragos stawia klienta i relacje, które wspólnie budują, w centrum swojej działalności. Znając niektórych z jego kolegów, zdaję sobie sprawę, skąd bierze się spójność w komunikacji, którą zaobserwowałem w Felder Gruppe Rumunia. Konsekwencja, z jaką Dragoș przekazuje podstawową ideę (Felder, przyjaciel wysokiej jakości) na tak wiele sposobów, jest prawie niemożliwa, aby ich nie zarazić.

Co dokładnie oznacza Felder Gruppe - Przyjaciel wysokiej jakości?

Bycie przyjacielem wysokiej jakości odzwierciedla filozofię naszej firmy. Tutaj nie można udawać. Klient wyczuje, jeśli nie jesteś autentyczny w tym, co mówisz i co potem dostarczasz. Trudno jest być wiarygodnym. Zaczęliśmy publicznie komunikować się na ten temat pięć lat temu i opracowaliśmy kierunek, w którym chcieliśmy być coraz bliżej klienta. Zrozumieć go, doradzić mu, nie sprawiać, by czuł się zmuszony do zakupu u nas, nie wabić go specjalnymi ofertami, które nie obejmują tego. Ponieważ to, co mam w ofercie specjalnej, może ci nie odpowiadać. Uważam, że maszyny nie kupuje się w specjalnych ofertach, ale wtedy, gdy jest potrzebna.

Ważne jest, aby rzeczy, które dostarczamy z punktu widzenia informacji, miały pokrycie w kolejnych faktach. Mamy klientów, którzy zaczynali od Hammera, naszego asortymentu dla małych warsztatów, a teraz mają CNC. To nie dzieje się z dnia na dzień. Powoli, powoli, są teraz w innej lidze, ponieważ zaufali temu partnerstwu, a my czujemy się komfortowo pracując z klientami, którzy chcą kontynuować współpracę z nami. To sytuacja korzystna dla obu stron.

Sposób, w jaki szuka i znajduje sposoby i narzędzia, aby zaspokoić potrzeby klientów, jest lekcją dla innych w branży. Terminy takie jak odkup, raty, leasing pojawiają się często i pokazują gotowość organizacji, którą kieruje, do uczenia się, transformacji i adaptacji.

Sposób, w jaki rozwijamy się z klientem, nie dotyczy tylko pionu, tj. w pewnym momencie kupi on najbardziej złożoną maszynę, jaką mamy. Rozwijamy się również wraz z klientami w nowym procesie inwestycyjnym. Oferujemy doradztwo, oferujemy odkup w razie potrzeby, mamy unikalny w branży program finansowania Flexin, który obejmuje zarówno raty, jak i wynajem, leasing, doradztwo w zakresie funduszy europejskich, doradztwo w zakresie pozyskiwania kredytów bankowych, właśnie po to, aby zobaczyć, zarówno my, jak i klient, co mu odpowiada. Każdy ma swój własny apetyt na ryzyko.

Musimy się dostosowywać i oferować właściwe rozwiązania, aby ostatecznie osiągnąć cel, jakim jest uszczęśliwienie klienta. Musi on powiedzieć za rok lub dwa: "Tak, miałeś rację, to jest maszyna, której potrzebuję. Teraz jestem gotowy na kolejny krok". Nie przetrwałbym 20 lat, gdybym sprzedał to tylko raz i na tym koniec. Wciąż jest ponad 4500 klientów, którzy od nas kupili. To nie przypadek.

I to prowadzi nas do niedawno rozpoczętej kampanii: Następny krok dla Twojej firmy. Jaki jest cel tej kampanii?

Głównym celem tej kampanii jest zdefiniowanie rozwoju przez ludzi. Chcemy uświadomić im, co oznacza rozwój. Czy potrzebuję ludzi, czy kolejnej maszyny? Czy muszę ograniczyć straty? Może to zabrzmieć nieco arogancko. Zajmuję się uczeniem klientów, co oznacza rozwój. "Poczekaj, aż Felder nauczy cię o rozwoju!". Nie o to chodzi.

Jest to w pewnym sensie wynik doświadczenia, jakie mieliśmy z platformą Quality Friend, kiedy zaczęliśmy mówić o jakości w sposób zrozumiały i praktyczny. Co zaskakujące, wszyscy mówią o jakości, ale kiedy próbujesz ją zdefiniować, otrzymujesz sprzeczne odpowiedzi. Mieliśmy wewnętrzne spotkania, na których pytaliśmy kolegów, czym jest dla ciebie jakość? Odpowiedzi uświadomiły mi, że mówimy o jakości, ale nie potrafimy jej zdefiniować. W biznesie dobrze jest mieć wspólny język. Nie sądzę, by na przykład japońska jakość różniła się od jakości najmniejszego producenta w Rumunii. Nie mówię o poziomie jakości, mówię o zrozumieniu, co jakość oznacza. A ponieważ nie musimy wymyślać koła, po prostu je komunikujemy. Tak samo jest w tym obszarze rozwoju biznesu. Nie wspominając o urodzonym w Rumunii naukowcu z Brăila, J. M. Juran jest uważany za jednego z twórców koncepcji kompleksowego zarządzania jakością.

Każdy przedsiębiorca widzi swoją firmę w określony sposób, chce ją prowadzić w określony sposób. To bardzo dobrze. Nie uczę cię, jak się rozwijać. To jest wewnętrzny silnik, który napędza cię do przodu. Ale znowu, nie chcemy wymyślać koła na nowo. Ten rozwój ma współrzędne. Jakie są moje cele, czego oczekuję od nowej inwestycji, od kolejnego kroku w rozwoju. Wszystko musi być mierzalne i skalowalne. Może droższa maszyna nie jest rozwiązaniem, może potrzebujesz maszyny, dzięki której możesz produkować coś innego. Może zdajesz sobie sprawę, że masz umiejętności, które dobrze pasują do obszaru, w którym wiele osób nie jest dobrych. Wtedy może nie trzeba kupować siódmej maszyny, aby produkować więcej, ale inną, odmienną maszynę, która wraz z Twoją wiedzą może pomóc Ci lepiej ustabilizować działalność.

Odnoszę się na przykład do integracji przetwarzanie materiałów mineralnych w obróbce drewna lub zastąpienie konwencjonalnych pił tarczowych przemysłową wiązarką do cięcia na długość. Ponieważ niewiele z nich może wykonać to zadanie. Musisz zdecydować, czego potrzebujesz najbardziej. Jeśli chcę produkować szybciej, potrzebuję określonych specyfikacji. Jeśli chcę produkować bardziej elastycznie, potrzebuję czegoś innego, ponieważ nie mogę być elastyczny i szybki. Technologia cię ogranicza! Ogranicza cię siła robocza! Umiejętności ograniczają! Ograniczają cię dostawcy surowców! Nie ma jednej rzeczy, która zrobi wszystko. Codziennie powtarzamy to naszym klientom: nie ma maszyny, która zrobi wszystko, bez względu na to, ile masz pieniędzy, tak jak nie ma taniej technologii, nawet CNC, na której możesz polegać.

Staramy się raczej polecić klientowi to, co naszym zdaniem będzie dla niego odpowiednie: Słuchaj, masz ten rodzaj maszyny, uważamy, że następnym krokiem dla ciebie będzie to. Pomyśl o tym, weź pod uwagę nasze doświadczenie. Są jak nasiona, które powoli siejemy, aby mogli skorzystać z know-how, które zdobyliśmy przez wiele lat. Jeśli powiedzą "tak, ale nie kupuję od Feldera" lub "tak, ale nie chcę tego", to nie będzie problemu. Przynajmniej uruchamiamy temat rozwoju, kładziemy go na stole, a stamtąd każdy podejmie następny krok zgodnie ze swoją otwartością.

Jak myślisz o wdrożeniu tej koncepcji? W jaki sposób pomożesz swoim klientom zdefiniować ich rozwój, odkryć ich priorytety i cele?

Chcemy, aby praktycznie doświadczyli kolejnego kroku w swoich własnych warsztatach lub fabrykach. Zasadniczo damy im maszyny do użytku przez rok bez żadnych kosztów. Będą musieli z nich korzystać i zobaczyć, co mogą dzięki nim osiągnąć. Wszystko jest połączone ze szkoleniem. Mamy ekspertów, którzy przyjadą i wyjaśnią im, co ta technologia oznacza dla nich: to można zrobić, tego nie można zrobić, tutaj można poprawić, są ograniczenia itp. Mieliśmy takie przypadki! O co prosimy klientów? Otwartość! W momencie, gdy chcą z nami współpracować, zmuszamy ich do zadawania pytań, abyśmy razem zobaczyli, co jest realistyczne, a co nie.

Poprzez ten program Dragoș chce podzielić się doświadczeniem biznesowym, które on i jego koledzy z Felder zdobyli przez lata. To tak, jakby uważał zgromadzone doświadczenie za zasób, aktywa, jak powiedzieliby niektórzy, które chce wykorzystać z korzyścią dla Felder, oferując bezpłatną usługę swoim klientom.

Co Twoim zdaniem powinno się zmienić w branży?

Firmy mylą technologię z biznesem. Fakt, że wiesz bardzo dobrze, jak zrobić mebel, jest bardzo dobry, ale masz biznes do prowadzenia. Jak nauczyłem się na studiach, nic się nie dzieje, dopóki coś się nie sprzeda. Dopóki nie jesteś w stanie dostarczyć i odebrać tego, co wyprodukowałeś, nic się nie wydarzy. Aby osiągnąć ten cel, wszystko musi być dopracowane. Nie ma sensu kupować maszyn, jeśli nie pomagają. Może za drogie, może za tanie. Trzeba po prostu zrozumieć Które rozwiązanie jest odpowiednie dla Ciebie oraz kiedy nadejdzie na to czas. Dzięki temu możesz sprzedawać więcej.

Na przykład fundusze europejskie spowodowały, że wielu producentów zaczęło myśleć o inwestycjach en bloc, odkładając wszelkie inwestycje do czasu pojawienia się pieniędzy. Ale to może zająć lata. W międzyczasie można jednak dokonywać jednorazowych inwestycji, które rozwiązują jednorazowe problemy, a to przybliża nas do celu: Okólnik sprawia mi same kłopoty? To wymień go na nowy. W przeciwnym razie mogę utknąć, a różnica pojawi się w zleceniach, ponieważ rynek nie będzie stał w miejscu.

15 lat temu nikt nie myślał o zaokrąglaniu końcówek. Teraz klient końcowy patrzy właśnie tam. To pierwsza rzecz, której dotykają. Co ty robisz?! Jesteś do tego zmuszony, a jeśli nie wykonasz następnego kroku na czas, nie zrealizujesz kolejnego zamówienia, a potem następnego i nawet nie wiesz, skąd biorą się Twoje problemy. Ponieważ jesteś psychicznie zablokowany przed podjęciem tego niezbędnego kroku. Czekasz od lat na fundusze europejskie, w końcu przychodzą, ale warunki społeczne i ekonomiczne zmieniły się tak bardzo, że na przykład nie możesz znaleźć ludzi do pracy przy tych maszynach. Więc co robisz?

Jeszcze smutniejsze jest to, że twoje oczekiwania pozostają nienaruszone, nawet jeśli chcesz funduszu z dużo mniejszymi pieniędzmi, na przykład Start-up Nation. Próbujesz wcisnąć tam wszystko, czego kiedykolwiek chciałeś, bez zrozumienia i bez chęci słuchania. W ten sposób kończy się na tym, że masz w swoim warsztacie - swoim pierwszym warsztacie, swoim marzeniu - wiele rzeczy, które cały czas się psują, a ty nie rozumiesz dlaczego. Start-up Nation ma być biznesplanem, a nie sesją zakupów online. Rozpoczęcie działalności w Rumunii jest wystarczająco trudne. Po co jeszcze to utrudniać? Niestety, wtedy zaczynasz zdawać sobie sprawę, że to nie jakość kosztuje, ale jej brak.

Jak połączą się 2 platformy komunikacyjne. Mówię o A Quality Friend i następnym kroku dla Twojej firmy?

Wysokiej jakości przyjaciel oraz Następny krok dla Twojej firmy są zgodne i oparte na naszej strategii biznesowej od samego początku. Podczas powodzi w 2006 roku z własnej inicjatywy zadzwoniliśmy do naszych klientów w Mołdawii. Pojechaliśmy tam i za darmo naprawiliśmy maszyny poszkodowanych. W latach 2007-2009 oferowaliśmy stypendia dla studentów Wydziału Inżynierii Drewna w Braszowie, w 2013 i 2017 roku wyposażyliśmy laboratorium tego samego wydziału w kompletny sprzęt do obróbki skrawaniem, oferowaliśmy naszym klientom stoiska wystawiennicze na targach BIFE-SIM, organizowaliśmy coroczne warsztaty obróbki skrawaniem, a ostatnio przeprowadziliśmy bezpłatne seminaria dla doradców Start-up Nation w całym kraju z wybranymi bankami i konsultantami. Są to rzeczy, których nie nagłaśnialiśmy zbyt często, ale są one ważną częścią naszych relacji z klientami. Postrzegamy siebie jako partnerstwo, a nie transakcję.

Jesteśmy jedyną firmą, która od prawie 20 lat, odkąd bierzemy udział w BIFE-SIM, wchodzi do pawilonu z 10-dniowym wyprzedzeniem, nawet jeśli musimy za to dodatkowo zapłacić. Ponieważ chcemy mieć wszystko gotowe dwa dni wcześniej. Z szacunku dla tego, co będzie się tam działo, z szacunku dla tych, którzy będą nas odwiedzać.

To przysłowiowy sposób, w jaki układam maszyny po tym, jak zostały już ułożone przez moich kolegów. Chcę tę po lewej, tę po prawej. I wszyscy sobie z tego żartują. Ale to dlatego, że chcę, abyśmy wszyscy mieli spokój ducha, że daliśmy z siebie wszystko. Wtedy możemy powiedzieć: Teraz przyjdź do nas, jesteśmy 100% gotowi na ciebie.

Jak widzisz przyszłość? Co proponujesz zrobić w przyszłości?

W przeciwieństwie do innych czasów, ludzie mają teraz inny stosunek do przyszłości. Sprawy zaczęły wykraczać poza wyboje w kontekście. Zmartwieniem nie są już zamówienia. Teraz zmartwieniem są ludzie, siła robocza.

Będziemy nadal robić to, co robimy najlepiej, dotrzymamy obietnicy, zrobimy kolejny krok z naszymi klientami. W nadchodzącym okresie uruchomimy najbardziej kompleksową platformę internetową w branży, na której klienci znajdą wszystko, czego potrzebują, uruchomimy w Bukareszcie kompletne centrum szkoleniowe i demonstracyjne dla operatorów w warsztatach i fabrykach, będziemy nadal organizować warsztaty obróbki skrawaniem i doradztwo. Będziemy nadal szkolić naszych pracowników we wszystkich strukturach firmy. Będziemy coraz intensywniej rozmawiać z producentami o automatyzacji i poprawie przepływu produkcji, nie tylko na poziomie przemysłowym, ale także na poziomie klasycznej obróbki skrawaniem. Wszystkie małe i średnie firmy muszą wiedzieć, że usprawnienie produkcji to nie tylko CNC, nie tylko Przemysł 4.0, ale także technologia stosowana w klasycznej obróbce skrawaniem. Temat ten poruszyliśmy już na BIFE-SIM:Rzemiosło 4.0 i Przemysł 4.0.

Kiedy zamówienia cię popychają, luz finansowy jest większy i naturalne jest myślenie o kolejnym kroku. Jesteśmy w czasach, w których ludzie mogą myśleć o rozwoju, a nasze przesłanie jest takie, że następny, bezpieczny krok dla Twojej firmy możesz zrobić z Felder.

Felder Gruppe Rumunia wyznacza trendy w przemyśle drzewnym, stanowiąc punkt odniesienia dla innych. Ich ruchy są analizowane przez rynek. Dragos jest tego świadomy, wie o tym bardzo dobrze i chce tego. Ma wizję i to mu pomaga. A jego średnio- i długoterminowe plany sprawiają wrażenie, że Felder Gruppe Rumunia mocno trzyma się rumuńskiego rynku maszyn do obróbki drewna, z jasną i spójną polityką. A wszystko to dlatego, że Dragoș Mărăcineanu chce być o godzinę mądrzejszy od konkurencji.