About online trade, employees brought from Sri Lanka and the price of timber in a discussion with Alexandru Puchianu

Din 500 mc de produs Dippanels.ro înghite undeva la 12-15 mc/lună

Stabilisem să mă întâlnesc pentru o discuție cu Alexandru Puchianu la 1.30 după prînz la sediul Dip Panels din Zărnești. Urma să vină de la o întâlnire. Îl sunasem în acea dimineață, puțin în grabă, să văd dacă putem stabili întâlnirea chiar în acea zi. Mi-a cerut o jumătate de oră pentru a-mi da un răspuns și, probabil, pentru a-și rearanja programul. După jumătate de oră mi-a confirmat întâlnirea.

Am ajuns puțin mai devreme. Fix la 1.30 a venit, exact după cum stabilisem și am și plecat rapid într-un tur al fabricii. Pentru cei care nu au văzut primul număr Revista din Lemn, Alexandru Puchianu este managerul Dip Panels, o companie cu vechime în producția de panouri din lemn, care a intrat cu curaj în comețul online. Dippanels.ro vinde, printre altele, scări și blaturi de masă.

Spun cu curaj pentru că vânzările online nu reprezintă un procent important din vânzarile Dip Panels. Produc panouri de masiv și aproape toate vânzările se fac către companii care folosesc panourile ca materie primă. 90% din vânzări sunt export. „În momentul acesta activăm pe piețe ca Germania, Luxemburg, Anglia, Olanda, Franța. De fapt, în Europa nu există colțișor în care să nu avem produse chiar dacă nu ajung peste tot în mod direct. Austria, Ungaria, Elveția, Germania, Luxemburg, Cehia, Slovenia sunt țări în care livrăm direct. Inclusiv în Marea Britanie livrăm direct. Piața românească încă nu e pregătită pentru produsele noastre. Din 500 mc de produs Dippanels.ro înghite undeva la 12-15 mc/lună. Ce vreau să spun este că raportul este nesemnificativ luat în linii mari. Dar noi testăm și o facem și ca pe un hobby.”

O să aducem 24 de oameni din Sri Lanka

Dip Panels are colaborări vechi cu parteneri externi, cu unii dintre ei de 20 de ani. Cererea la export este foarte mare, dar Dip Panels lucrează la doar 30% din capacitate. „Acestea sunt limitările pe care le oferă România din punct de vedere al forței de muncă, al materiei prime. Asset-urile și investițiile sunt mari, dar din păcate, nu avem cu cine să le operăm și nu în ultimul rînd, nu le putem opera într-o manieră rentabilă, căci despre asta este vorba în business.”

Una dintre problemele cu care se confruntă Alexandru Puchianu este lipsa forței de muncă. Dar asta nu mai e o noutate pentru nimeni. Și pentru că nu mai găsește oameni aici, încearcă recrutarea lor de pe alte meleaguri. „Încercăm să aducem personal din Sri Lanka. O să aducem 24 de oameni. Lucrăm cu ajutorul agențiilor. Trebuie să le oferim cazare, masă, toate condițiile. Am făcut foarte multe experimente căutând oameni aici, toate nereușite. Am încercat și la Forțele de Muncă fără succes. Din păcate, concurăm cu industria auto și cu Statul în această privință și este foarte greu, dacă nu imposibil, să mai recrutăm din România.”

Avem păduri care au atins vârsta de tăiere de mult și care se strică pe picior pentru că nu există acces

În Industria Lemnului presiunea exercitată de creșterea costurilor cu materia primă a creat probleme greu de rezolvat. Abordarea acestui subiect sensibil este în general evitată de oamenii din domeniu. Nu și de către Alexandru Puchianu care nu vede un viitor roz pentru companiile și oamenii activi din domeniu. „Prognoza, în materie de lemn, e neagră. Materia primă cu presiunile ei, din partea statului și a societății – care nu sunt întotdeauna justificate – este o problemă importantă. Și noi ne lovim de curentul acesta de multe ori – „voi tăiați pădurile, voi sunteți de vină!”. Problema este sursa. Toată lumea vine și acuză procesatorul de lemn uitând că procesatorul de lemn nu face bani din lemn. Singurul care face bani din lemn este Romsilva sau cel care vinde pădurea. Restul doar pune o valoare adăugată prin manoperă, prin tehnologie, prin transformarea lemnului în alt produs. Dar nu face bani din lemn. Inclusiv exploatatorul din pădure nu face bani din lemn. El face bani din serviciile prestate. Faptul că s-au lăsat portițe să se poată fura … da e corect, există și trebuie stopate … trebuiau stopate. Sarcina și vina cea mai mare în acest sistem o are statul prin Ocoalele Silvice. Tot timpul se taie ce e vizibil, unde este accesibil. Pentru că Romsilva nu reușește să construiască drumuri. Avem păduri care au atins vârsta de tăiere de mult și care se strică pe picior pentru că nu există acces. Nu o să meargă nimeni să scoată lemn din inima pădurilor pentru a-l vinde cu 100 de euro, de 2 ori mai mult ca în Germania, unde pădurea e pe plan. Nu o să îl cumpere nimeni. În aceste condiții încercăm să rezistăm ca business. Pentru cei care vor lemnul doar în pădure am următorul mesaj: să își imagineze viața fără obiectele din lemn din jurul lor.”

În aceste condiții Dip Panels mărește marginile, reduce volumul de marfă produs și se reorientează. „Trebuie să diversificăm, să lucrăm cu valoare adăugată mare. Preferăm să reducem volume, să ne reorientăm către alt segment de business dacă lemnul nu o să mai fie o variantă. Planurile nu se mai fac pe 6 luni sau un an de zile. Acum planurile se fac lunar sau chiar la 2 săptămâni. Firmele din jurul nostru se închid și planurile se fac după cum decurg lucrurile în piață.”

Noi tot ce  câștigăm investim în marketing

Într-o industrie foarte puțin familiarizată cu marketingul și diversificarea canalelor de vânzare Dip Panels investește sume considerabile în marketingul online. Dorința de a descoperi modalități noi și simple de a ajunge rapid la clientul final este vizibilă și de lăudat. „Gândiți-vă că pe noi azi nu ne interesează profitul din Dip Panels. Noi tot ce  câștigăm investim în marketing. Dacă s-au adunat 3 lei peste costuri îi investim în marketing … și gîndiți-vă că o facem în beneficiul tuturor. De ce spun asta? Pentru că noi promovăm azi niște plăci din lemn fiind pionieri pe această piață, mai mult educând piața. Oamenii primesc o informație utilă, iar noi, fiind la început în comerțul online, ne străduim să creăm portofoliul, să vadă oamenii cum arată. Dar o facem pentru că noi credem că, pentru a rezista în viitor, avem nevoie de o piață educată. O facem pentru a ajunge direct la clientul final. Noi considerăm că magazinele de bricolaj au margini prea mari, în același timp neplătind prețul corect pentru acest tip de produse. Vedem azi munca la dippanels.ro ca pe un hobby care ne inspiră și ne dă încredere în viitor. Dippanels.ro nu înseamnă doar blaturi și trepte pentru noi. Înseamnă o experiență pe care cu siguranță o vom folosi în viitor mult mai profund decât o facem azi.”

Și dacă vă întrebați ce fel de rezultate are dippanels.ro din punct de vedere tranzacții, Alexandru Puchianu nu face un secret din asta. „Cred că ne vin din online, în medie, cam 3-4 clienți pe zi. Este vorba doar de clienți finali. Nu avem campanii de preț pentru, de exemplu, montatori. Traficul pe dippanels.ro vine, în general, din Google și Facebook, în jur de 1000 de sesiuni/zi. Derulăm campanii atît pe Google AdWords cât și pe Facebook. Sumele mai mari le plătim pentru campaniile în Google AdWords. Am ajuns la 30.000 lei/lună în acest caz.”

Prioritatea noastră este să educăm piața în ceea ce privește lemnul masiv

Alexandru Puchianu crede că România are nevoie de o populație informată în toate domeniile, inclusiv în cel al lemnului. De aceea ne încurajează și pe noi să continuăm ceea ce facem acum. „Pentru a ne ajuta în mod direct, pe noi, toată industria și pe dumneavoastră – pentru că Revista din Lemn are nevoie de iubitori de lemn și ca să-l iubească trebuie să-l cunoască – ar trebui să fie promovat mai mult lemnul ca material, să se înțeleagă de ce este bine să folosești lemn, care sunt toate avantajele și în acest fel oamenii să fie informați și să fie dispuși să își asume o serie de dezavantaje. Cred că aceasta este prioritatea noastră, a tuturor celor care activăm în acest domeniu, să educăm piața în ceea ce privește lemnul masiv. Noi nu avem cultura aceasta pentru că în trecut în România s-a vândut foarte puțină mobilă din lemn masiv.”

Alexandru Puchianu este genul de manager deschis la nou și implicit la provocările lui. Mai mult antreprenor decât manager de fabrică, face față problemelor căutând soluții sustenabile. Conduce proactiv luând deciziile care să consolideze businessul. În industria lemnului deschide drumuri care probabil vor fi încercate și de alții.