Sobre el comercio en línea, los empleados traídos de Sri Lanka y el precio de la madera en un debate con Alexandru Puchianu

De 500 m3 de producto Dippanels.ro se traga unos 12-15 m3/mes

Había quedado con Alexandru Puchianu a la una y media de la tarde en la sede de Dip Panels, en Zărnești. Venía de una reunión. Le había llamado esa mañana, con un poco de prisa, para ver si podíamos organizar la reunión ese mismo día. Tardó media hora en darme una respuesta y probablemente reorganizar su agenda. Media hora más tarde me confirmó la reunión.

Llegué un poco antes. Llegó exactamente a la 1.30, tal como habíamos acordado, y nos fuimos rápidamente a visitar la fábrica. Para los que no vieron primer número de la Revista din Lemn, Alexandru Puchianu es el gerente de Dip Panels, una empresa de larga tradición en la producción de paneles de madera, que se ha atrevido a entrar en el mercado online. Dippanels.ro vende, entre otras cosas, escaleras y tableros de mesa.

Digo valientemente porque las ventas en línea no representan un gran porcentaje de las ventas de Dip Panels. Producen paneles macizos y casi todas las ventas son a empresas que utilizan los paneles como materia prima. 90% de las ventas son de exportación. "Actualmente estamos presentes en mercados como Alemania, Luxemburgo, Inglaterra, Países Bajos y Francia. De hecho, no hay rincón de Europa donde no tengamos productos, aunque no lleguen directamente a todas partes. Austria, Hungría, Suiza, Alemania, Luxemburgo, República Checa y Eslovenia son países donde entregamos directamente. Incluso en el Reino Unido hacemos entregas directas. El mercado rumano aún no está preparado para nuestros productos. De 500 metros cúbicos de producto, Dippanels.ro se traga unos 12-15 metros cúbicos al mes. Lo que quiero decir es que la proporción es insignificante a grandes rasgos. Pero hacemos pruebas y lo hacemos por afición..”

Traemos a 24 personas de Sri Lanka

Dip Panels colabora desde hace tiempo con socios externos, algunos desde hace 20 años. La demanda de exportación es muy alta, pero Dip Panels trabaja con sólo 30% de capacidad. "Estas son las limitaciones que ofrece Rumanía en cuanto a mano de obra y materias primas. Los activos y las inversiones son grandes, pero por desgracia no tenemos con quién explotarlos y, por último, no podemos explotarlos de forma rentable, porque de eso se trata en los negocios..”

Uno de los problemas a los que se enfrenta Alexandru Puchianu es la falta de mano de obra. Pero eso no es nuevo para nadie. Y como no encuentra gente aquí, intenta contratarla en otros lugares. "Estamos intentando traer personal de Sri Lanka. Vamos a traer a 24 personas. Estamos trabajando con la ayuda de agencias. Tenemos que proporcionarles alojamiento, comidas, todas las condiciones. Hemos hecho muchos experimentos buscando gente aquí, todos infructuosos. También lo hemos intentado con la mano de obra, sin éxito. Por desgracia, competimos con la industria automovilística y el Estado en este aspecto y es muy difícil, si no imposible, contratar a gente de Rumanía.”

Tenemos bosques que hace tiempo que no se talan y que se pudren a pedazos porque no hay acceso a ellos.

En la industria maderera, la presión del aumento de los costes de las materias primas ha creado problemas difíciles de resolver. Los profesionales del sector suelen evitar este delicado tema. No así Alexandru Puchianu, que no ve un futuro halagüeño para las empresas y los trabajadores del sector. "Las perspectivas para la madera son negras. La materia prima, con sus presiones estatales y sociales -no siempre justificadas-, es un tema importante. Y a menudo nos enfrentamos a esta tendencia: "si talas los bosques, es culpa tuya". El problema es el origen. Todo el mundo viene y culpa al transformador de madera olvidando que el transformador de madera no gana dinero con la madera. El único que gana dinero con la madera es Romsilva o el que vende el bosque. El resto sólo pone un valor añadido a través de la mano de obra, a través de la tecnología, a través de convertir la madera en otro producto. Pero no gana dinero con la madera. Ni siquiera el explotador forestal gana dinero con la madera. Gana dinero de los servicios que presta. El hecho de que se hayan dejado lagunas para robar... sí, es cierto, existen y habría que acabar con ellas... habría que haber acabado con ellas. La mayor carga y culpa de este sistema la tiene el Estado a través de las Oficinas Forestales. Siempre cortan lo que es visible, donde es accesible. Porque Romsilva no construye carreteras. Tenemos bosques que han llegado a la edad de tala hace mucho tiempo y que se están dañando a pie porque no hay acceso. Nadie va a ir a sacar madera del corazón de los bosques para venderla a 100 euros, el doble que en Alemania, donde el bosque está en el plano. Nadie va a comprarla. En estas condiciones intentamos sobrevivir como empresa. Para los que sólo quieren madera del bosque tengo el siguiente mensaje: imaginad la vida sin los objetos de madera que os rodean.”

En estas condiciones, Dip Panels aumenta los márgenes, reduce el volumen de producción y se reorienta. "Necesitamos diversificar, trabajar con alto valor añadido. Preferimos reducir volúmenes, reorientarnos a otro segmento de negocio si la madera deja de ser una opción. Ya no se hacen planes para 6 meses o un año. Ahora los planes se hacen mensualmente o incluso cada 2 semanas. Las empresas que nos rodean están cerrando y los planes se hacen según van las cosas en el mercado.”

Invertimos todo lo que ganamos en marketing

En un sector muy poco familiarizado con el marketing y la diversificación de los canales de venta, Dip Panels está invirtiendo mucho en marketing online. El deseo de descubrir formas nuevas y sencillas de llegar rápidamente al cliente final es visible y encomiable. "Piénselo, hoy en día no nos interesa el beneficio de los paneles Dip. Invertimos todo lo que ganamos en marketing. Si hemos recaudado 3 lei por encima de los costes lo invertimos en marketing... y pensamos que lo hacemos en beneficio de todos. ¿Por qué lo digo? Porque hoy promocionamos los paneles de madera siendo pioneros en este mercado, más bien educando al mercado. La gente está recibiendo información útil, y nosotros, al estar al principio en el comercio en línea, estamos trabajando duro para crear la cartera, para que la gente vea cómo es. Pero lo hacemos porque creemos que, para resistir en el futuro, necesitamos un mercado formado. Lo hacemos para llegar directamente al cliente final. Creemos que las tiendas de bricolaje tienen márgenes demasiado altos, y al mismo tiempo no pagan el precio adecuado por este tipo de productos. Hoy vemos el trabajo en dippanels.ro como un hobby que nos inspira y nos da confianza en el futuro. Dippanels.ro no es sólo encimeras y peldaños para nosotros. Significa una experiencia que sin duda utilizaremos en el futuro mucho más profundamente de lo que lo hacemos hoy.”

Y si se pregunta qué tipo de resultados obtiene dippanels.ro en términos de transacciones, Alexandru Puchianu no lo oculta. "Creo que recibimos unos 3-4 clientes al día de media a través de Internet. Son sólo clientes finales. No tenemos campañas de precios para, por ejemplo, instaladores. El tráfico de dippanels.ro procede generalmente de Google y Facebook, unas 1.000 sesiones al día. Realizamos campañas tanto en Google AdWords como en Facebook. Pagamos las cantidades más altas por las campañas de Google AdWords. En este caso hemos alcanzado los 30.000 lei/mes.”

Nuestra prioridad es educar al mercado sobre la madera maciza

Alexandru Puchianu cree que Rumanía necesita una población informada en todos los ámbitos, incluida la madera. Por eso nos anima a continuar con lo que estamos haciendo ahora. "Para ayudarnos directamente a nosotros, a toda la industria y a ustedes -porque Wood Magazine necesita amantes de la madera y para amarla necesitan conocerla- debería haber más promoción de la madera como material, más comprensión de por qué es bueno usar madera, cuáles son todas las ventajas y de esta forma la gente debería estar informada y estar dispuesta a asumir una serie de desventajas. Creo que esta es nuestra prioridad, todos los que trabajamos en este campo, educar al mercado sobre la madera maciza. No tenemos esta cultura porque en el pasado se vendían muy pocos muebles de madera maciza en Rumanía.”

Alexandru Puchianu es el tipo de directivo abierto a lo nuevo y, por tanto, a los retos. Más empresario que director de fábrica, se enfrenta a los problemas buscando soluciones sostenibles. Dirige de forma proactiva, tomando decisiones que fortalecen el negocio. En la industria maderera está abriendo caminos que otros probablemente intentarán.