Serwicyzacja: SCM zmieniają relacje z klientami w erze cyfrowej

Spieszyliśmy się na teren wystawy SCM. Umówiłem się z Alessandrą Leardini, łącznikiem SCM z mediami, na spotkanie z Pietro Ghellerem o 14:00. Nie chcieliśmy czekać. Pietro Spotkałem go na targach DACH+HOLZ 2024kiedy po raz pierwszy opowiedziała mi o inwestycjach SCM w sektorze konstrukcji drewnianych i nowej generacji Oikos. Alessandra i ja jesteśmy w kontakcie od Xylexpo 2024, po pamiętnej konferencji prasowej, kiedy SCM zszokował branżę, rezygnując z inwestycji w Oikos. Ekspozycja maszyn fizycznych na rzecz kompletnego podejścia do rozwiązań cyfrowych.

W recepcji zauważyłem również Paula Nastase. Byłem zaskoczony jego obecnością, ale powstrzymałem swoją ciekawość na później. Już wcześniej zauważyłem Alessandrę w hojnej recepcji SCM w hali 13. Po wypiciu szklanki wody, zacząłem...

Duża przestrzeń wystawowa

Pierwsze wrażenie po wejściu do strefy SCM na Ligna 2025 jest takie, że nie jesteś na zwykłym stoisku wystawienniczym. To prawdziwa dzielnica przemysłowa o strategicznie rozmieszczonych ponad 3300 metrach kwadratowych. Oprócz głównej, dominującej przestrzeni w hali 13, w hali 16 znajduje się stoisko D05. Istnieją dobrze odwzorowane alejki łączące różne obszary tematyczne, z których każdy poświęcony jest określonej filozofii podejścia do obróbki drewna.

Pietro Gheller, dyrektor działu drewna w SCM, przywitał mnie z energią włoskiego menedżera. Dla niego jest to 50. Ligna firmy - kamień milowy, który zbiega się z 50. edycją samych targów.

"Dla nas rok 2024 był rokiem strategicznych przejęć" - mówi Pietro, gdy jedziemy do pierwszego przystanku na trasie. Za tym prostym zdaniem kryją się dwie główne operacje, które na nowo definiują pozycję SCM na mapie.

Techno Logica i cyfrowa rewolucja

Zatrzymujemy się przed stoiskiem Tecno Logica, przejęcie w lipcu 2024 r. która wydaje się być dumą i radością Pietro. "Widzisz tę instalację?" pyta retorycznie, wskazując na złożony system przed nami. "To naprawdę reprezentuje przyszłość - złożone systemy inżynieryjne, które osiągają wysoki poziom wydajności w połączeniu z ważną mieszanką elastyczności".

Tecno Logica nie jest zwykłym nabytkiem. Specjalizuje się w rozwiązaniach dla przemysłu meblarskiego, a to, co pokazuje tutaj w Ligna - innowacyjne rozwiązanie do nakładania taśmy klejącej - "było prawdziwą nowością dla całej branży", podkreśla Pietro z dumą kogoś, kto wie, że dokonał zwycięskiej inwestycji.

Drugie przejęcie, Mecal Machinery w grudniu, otwiera nowe horyzonty. "To włoska firma specjalizująca się w stolarce i obróbce profili aluminiowych", wyjaśnia Pietro. "Zasadniczo znacznie wzmacnia to naszą ofertę handlową i sprawia, że grupa SCM staje się coraz bardziej zróżnicowana i silna".

Oikos XS 650: Historia z Toskanii

Spacer jest kontynuowany do jednej z centralnych alejek obszaru SCM, gdzie Pietro zatrzymuje się obok nowego Oikos XS 650. "Drewniane budynki to nasza przyszłość!" deklaruje z przekonaniem człowieka, który poważnie zainwestował w tę wizję.

Za maszyną, którą widzimy, kryje się historia inwestycji i długoterminowej wizji. "Zainwestowaliśmy ponad 10 000 metrów kwadratowych w rozbudowę naszej fabryki w Sinalunga w Toskanii. Wzmocniliśmy nasze zespoły, wzmocniliśmy nasze biuro techniczne" - mówi Pietro. Rezultat tej ogromnej inwestycji jest teraz przed nami - Oikos XS 650 w swojej pierwszej międzynarodowej odsłonie.

"Opinie klientów były ogromne" - kontynuuje Pietro. "Jesteśmy głęboko przekonani, że segment konstrukcji drewnianych odnotuje najbardziej wyraźny wzrost w nadchodzących latach". To odważne stwierdzenie, ale Pietro mówi z autorytetem człowieka, który widział transformację rynku i odpowiednio zainwestował.

Na targach DACH+HOLZ w marcu ubiegłego roku opowiedział mi o poprzedniej generacji, Oikos xs, oraz oprogramowaniu Maestro Beam i Wall. Teraz, w Ligna, ewolucja jest oczywista - nie tylko pod względem technicznym, ale także pod względem skali inwestycji.

Globalna strategia: od Indii po Francję

Kontynuując spacer po kompleksie SCM, rozmowa naturalnie zeszła na temat ekspansji geograficznej.

"Bliskość naszych klientów jest kluczowa", wyjaśnia. "W ostatnich latach otworzyliśmy oddziały w Indiach, Wietnamie, Turcji, Słowenii..." Następnie przychodzi wiadomość, która mnie zaskakuje: "W przyszłym roku obchodzimy 50-lecie obecności we Francji - kamień milowy dla nas - i uruchamiamy nowy oddział na tym rynku".

Pięćdziesiąt lat we Francji. To liczba, która wiele mówi o długowieczności i stabilności SCM na rynkach europejskich. "Kontynuujemy konsolidację w Austrii, Szwajcarii, Niemczech - strategicznych dla nas rynkach" - dodaje Pietro. "Nieustannie inwestujemy w salony sprzedaży, kąciki cyfrowe, ale przede wszystkim w naszych ludzi".

Szkolenie w zakresie wszystkich technologii grupy jest kluczowe w jego wizji. Jest to holistyczne podejście, które wykracza poza zwykłą sprzedaż sprzętu.

Od Xylexpo do Ligna: Wyciągnięte wnioski

Zbliżamy się do strefy cyfrowej z interaktywnymi wyświetlaczami i nie mogę powstrzymać się od przypomnienia kontrowersji na Xylexpo w maju 2024 roku. W tamtym czasie SCM zaskoczył branżę, rezygnując z fizycznego wyświetlania maszyn na rzecz pełnego podejścia do przepływu pracy i rozwiązań cyfrowych. Decyzja ta wywołała intensywną dyskusję, w dużej mierze krytyczną.

"Na targach Xylexpo skupiono się na kompletnych procesach i rozwiązaniach cyfrowych. Tutaj w Ligna pokazujemy, że możemy połączyć to, co fizyczne z tym, co cyfrowe".

To wyciągnięta lekcja, inteligentna adaptacja do informacji zwrotnych z rynku. Pietro nie wydaje się być zaniepokojony krytyką na Xylexpo; wręcz przeciwnie, wydaje się, że konstruktywnie włączył je do swojej strategii dla Ligna.

Serwicyzacja: hasło przewodnie branży

"W naszej branży zachodzi naprawdę duża transformacja" - mówi Pietro, celowo zatrzymując się obok interaktywnego ekranu. "Jest to związane z tym, co nazywamy "serwicyzacją"". Włoski termin to "servitizzazione", połączenie słów "servizi" (usługi) i "innovazione" (innowacje).

Serwicyzacja. To słowo pojawia się obsesyjnie w rozmowach z Pietro i wydaje się być czerwoną nicią strategii SCM. "Chcemy zbudować cały ekosystem wokół maszyny! Nie tylko technologię i innowacje, ale także usługi i innowacje cyfrowe. Nasza wizja nie kończy się na sprzedaży samochodu - nadal pomagamy klientowi na kolejnych etapach poprzez usługi o wysokiej wartości dodanej, części zamienne, relacje za pośrednictwem kanałów cyfrowych".

Gestykuluj do otaczających nas ekranów. "Widzisz te wszystkie ekrany? Cała nasza oferta cyfrowa jest ukierunkowana na zapewnienie klientom ciągłości produkcji i zasadniczą poprawę ich wydajności. Jesteśmy blisko naszych klientów przez cały cykl życia sprzętu, a nie tylko w momencie zakupu", podkreśla, koncentrując się teraz na procesie posprzedażowym, budując długoterminowe relacje z klientami.

Moje wnioski

SCM nie jest już tylko producentem maszyn - jest architektem fundamentalnej transformacji w sposobie, w jaki przemysł drzewny odnosi się do technologii, usług i relacji z klientami. Jestem mile zaskoczony przejrzystością SCM, odwagą, z jaką podejmuje i zarządza komunikacją z opinią publiczną i klientami, szybkością, z jaką działa.

Spotkałem Pietro po raz pierwszy na DACH+HOLZ, spotkałem go ponownie na Xylexpo podczas kontrowersji, a teraz w Ligna w momencie dojrzewania strategii. Jest to co najmniej interesująca ewolucja - zarówno człowieka, jak i firmy, której jest częścią kierownictwa. Może to być również studium przypadku dla innych firm z tej branży, które wolą nadmiernie kontrolować swoją komunikację.

Wychodząc, ponownie zauważyłem Paula Nastase. I, oczywiście, Dowiedziałem się, dlaczego tam jest.

Wywiad przeprowadzony 29 maja 2025 r. w Ligna Hannover