Conversa com Adrian Echert sobre os 10 anos da Wood-Mizer Roménia

"A coisa mais importante que devemos começar por dizer é que este ano é o 10º aniversário da abertura da Wood-Mizer Romania. Com isso em mente, estamos a trabalhar para fazer deste ano um ano especial."Adrian Echert foi o primeiro empregado da Wood-Mizer Romania há 10 anos. Mesmo que não o demonstre, é possível sentir o orgulho do homem que não esteve apenas parado durante os últimos 10 anos, mas que, mais do que isso, construiu a filial romena de uma empresa multinacional e é agora o diretor dessa filial. Tinha 22 anos quando foi recrutado e foi o único empregado durante cerca de um ano e meio. A Wood-Mizer ou tinha uma equipa de recrutamento muito boa ou tinha muita sorte. "Começámos em 2008, no meio da crise. Foi difícil, mas só podíamos subir. Não havia como descer. Passámos de 500 000-600 000 euros/ano nos primeiros anos para 1,2-1,5 milhões de euros/ano atualmente. O crescimento não foi suave, foi flutuante. O recorde anual de vendas foi de 2,2 milhões de euros".

Quando a Wood Mizer Romania foi criada, havia dois representantes que vendiam produtos Wood Mizer no país. Nos últimos anos, começaram a construir a sua própria rede de agentes, que parece funcionar melhor do que a rede de concessionários herdada. "Antes da abertura da sucursal, havia 2 representantes da Wood-Mizer em Suceava e Cluj. Após a criação da Wood-Mizer Romania, continuámos a trabalhar com eles. Atualmente, trabalhamos apenas com o representante de Suceava e temos outras colaborações com outros representantes em diferentes áreas, como Harghita, Vrancea ou Brasov. Entretanto, começámos a ter os nossos próprios agentes. Temos os nossos próprios carros que vão para o terreno. Este sistema funciona ainda melhor do que o sistema de concessionários. Atualmente, o sistema de vendas e serviços é algo híbrido, tanto próprio como através de concessionários. Basicamente, os clientes que os concessionários não alcançam, são alcançados pelos nossos funcionários. Tentamos chegar ao maior número possível de clientes".

A Wood-Mizer Roménia ocupa o 3º lugar em vendas na Europa, depois da Polónia e da Alemanha

A Wood-Mizer é uma empresa multinacional com actividades em todos os continentes. Na Europa, a sua sede é na Polónia. "Nos países onde considerou melhor ter controlo sobre a assistência técnica e outras actividades operacionais, a Wood-Mizer abriu filiais. Na Europa, existem filiais na Roménia, Rússia, Reino Unido, Alemanha, França e Noruega. Em termos de vendas, a Roménia ocupa o terceiro lugar na Europa, depois da Polónia e da Alemanha." diz-me o Adrian.

Qual é a gama de máquinas vendidas pela Wood-Mizer Romania?

O slogan da Wood-Mizer é "Da floresta à forma final". A sua ambição é clara: fornecer toda a gama de equipamentos - ou quase todos - necessários para o processamento primário e secundário. "Nos últimos anos, a Wood-Mizer tem vindo a crescer e adquiriu várias empresas. Uma delas é a TymberyA Indagra é uma marca com a qual pretendemos cobrir o segmento de entrada de gama, muito de entrada de gama, se assim posso dizer. No ano passado, também fomos à feira agrícola Indagra, onde tentámos promover este tipo de produto, que se vende muito bem na Europa Ocidental. Lá, o agricultor pode dar-se ao luxo de comprar uma máquina de 3000-4000 euros para construir uma vedação com a madeira que tem. Esta gama de produtos é totalmente autónoma, com motores a gasolina principalmente, mas também existem versões eléctricas.

Depois, há a gama Wood-Miser. Máquinas mais pequenas, não hidráulicasAs LT 10 e LT 15 são mais robustas do que a gama Timbery. Destinam-se à produção de 8 horas. Na Europa Ocidental, estas máquinas também são compradas para produção ocasional. Aqui são compradas para produção. Um cliente disse-me mesmo que comprou a máquina mais pequena e que produz travessas de comboio com ela.

A gama seguinte de máquinas oferece a opção hidráulica. Tudo é feito hidraulicamente, desde o manuseamento dos toros, o carregamento, a viragem, a rotação e o aperto. Esta categoria inclui o LT 20, o LT 40 e o LT 70. Existem opções de computador, pré-cortador. Com estas máquinas entramos em gama profissional e aqui estamos a falar de 2, talvez 3 turnos por máquina que podem trabalhar sem problemas. Este tipo de máquinas é o principal segmento que vendemos.

Com a aquisição de uma fábrica na África do Sul, teremos também outra máquina muito maior na nossa gama de produtos Tytan. Com eles, deixaremos de poder dirigir-nos aos nossos clientes tradicionais. Temos de pensar numa estratégia diferente e abordar outros clientes porque, no caso da Tytan, estamos a falar de centenas de metros cúbicos de toros por turno. Veremos também até que ponto este tipo de atividade é favorável ao mercado romeno.

Outra novidade é que a Wood-Mizer também está a desenvolver, na vertente industrial, a máquina BM 2000 sofreu mais algumas alterações. Este ano, vamos também promover o modelo de vela de 75 mm com passo normal na Roménia. Pensamos que é o que melhor se adapta ao nosso mercado".

Qual é a diferença entre um cliente romeno e um cliente da Europa Ocidental?

"Na Europa Ocidental e na América, muitas máquinas são vendidas móveis, completamente independentes, a gasolina e a gasóleo. Este tipo de máquinas é mesmo utilizado para serviços. A pessoa que possui a máquina vai de homem para homem e corta o tronco do cliente. Penso que temos 2 ou 3 máquinas deste tipo vendidas na Roménia. Não existe legislação que regule este tipo de atividade. Para obter uma autorização ambiental é necessário um ponto de trabalho fixo. Talvez seja também por isso que nós, na Roménia, não conseguimos vender este tipo de máquinas.

Operamos este tipo de atividade profissional em que uma serração estacionária, na sua maioria eléctrica, é utilizada 8-16 horas por dia apenas para cortar madeira para transformação primária de toros em madeira serrada. A madeira para construção ou exportação é o material acabado. Este é praticamente o modelo de negócio dos nossos clientes. A grande maioria das máquinas que vendemos está nesta categoria, cerca de 80-90%. Neste aspeto, somos totalmente diferentes da Alemanha, por exemplo, onde as máquinas móveis são as mais populares. Poucos dos nossos clientes têm também a parte do processamento secundário."

"Este ano, teremos também uma nova gama de máquinas de processamento secundário"

Na minha opinião, a nova surpresa deste ano para a Wood-Mizer é a aquisição do fabricante sueco MOReTENs AB. "Este ano, teremos também uma nova gama de máquinas de processamento secundário. A Wood-Mizer adquiriu um fabricante na Suécia, a MOReTENs AB, e - ao fazê-lo - estamos a ir mais longe no nosso desejo de fazer jus ao nosso slogan, Da floresta à forma final. Até agora, estávamos apenas na forma primária. Agora, com estas máquinas, estamos a aproximar-nos da forma final. Vamos oferecer máquinas de aplainar, fresar e lixar de 2 a 4 lados. Estas máquinas também serão vendidas sob a marca Wood-Mizer. As primeiras máquinas de processamento secundário estiveram em exposição na Expowood. A maior força da Wood-Mizer é a sua rede de distribuição e queremos capitalizar esse facto com a venda das máquinas de processamento secundário. Os preços começarão em 3500 euros e irão até 5000, 7000, 9000 euros, consoante o equipamento. Será essa a gama de preços. Ainda não fixámos o preço, mas provavelmente tentaremos criar pacotes que incluam este tipo de produtos".

Super-semanas Wood-Mizer

"Outra novidade é que vamos ter descontos em determinadas séries de produtos, descontos gerados pelas chamadas super semanas. Trata-se de um sistema copiado pela fábrica polaca da fábrica americana. Nessa super semana, produzem apenas um tipo de máquina, com uma determinada configuração, standard. Desta forma, tornam-se muito mais eficientes, o custo por máquina produzida é substancialmente reduzido. A título de exemplo, houve uma super semana em que foi produzida a LT 40. Normalmente, numa semana normal, produziriam 16 peças. Como adoptaram este sistema, nessa super semana produziram 21. Os ganhos de eficiência obtidos foram repercutidos no preço, resultando numa redução de 20% no preço de tabela da máquina. Este tipo de atividade vai repetir-se este ano. Para beneficiar deste tipo de oferta, o cliente tem de cumprir determinadas condições. No prazo de 2 semanas, a máquina deve ser paga e entregue. Caso contrário, a oferta perde-se. Com base nas reacções dos clientes, posso afirmar que se trata de um esquema bem sucedido."

10 anos na Roménia

Este ano, todos os clientes que comprarem uma máquina da Wood-Mizer Romania e participarem no Dia do Cliente no final de outubro podem ganhar um de três prémios. "O primeiro prémio é uma máquina de afiar industrial BMS500 no valor de 4.000 euros + IVA, o segundo prémio é uma máquina de afiar industrial BMT250 no valor de 3.000 euros + IVA e o terceiro prémio são 60 lâminas Max Flex no valor aproximado (dependendo do comprimento) de 1.400 euros + IVA." As regras do concurso podem ser consultadas em Sítio Web da Wood-Mizer.

Tive uma longa conversa com Adrian Echert e seria necessário muito espaço para escrever toda a discussão. Achei-o muito organizado na sua forma de pensar e com passos muito claros a seguir, o que tem sido comprovado ao longo dos últimos 10 anos.