Mark Oliver, a construção de uma marca romena de qualidade e a sua implantação no mercado internacional

Desde 2017, quando os encontrámos na BIFE SIM, os irmãos Giurgiu trouxeram uma lufada de ar fresco à tradicional indústria de mobiliário romena. As mesas em exposição, o design do stand eram diferentes do que estávamos habituados a ver na feira. Havia uma visão nova, fresca, os produtos eram diferentes e estavam a visar um mercado em que os produtores romenos não se atreviam a pensar. A sua presença na feira de 2017 foi um sucesso e, após a feira, fomos a Reghin para os conhecer melhor. Nessa altura, conheci apenas o irmão mais velho, Vali Giurgiu, o responsável pela produção. Adrian, o irmão mais novo que tinha acabado recentemente a universidade, estava em África. Nessa altura, o projeto Mark Oliver estava a começar, apesar de já estarem no ramo do mobiliário há algum tempo, produzindo mesas de madeira e pequenos móveis para outras empresas.

Mark Oliver era a sua marca, registada há pouco tempo, com a qual tinham grandes planos para o futuro. Era ainda um início indefinido, pelo que deixámos para falar mais tarde, quando as coisas começassem a assentar. Encontrámo-nos depois em feiras, mas nunca chegámos a conversar longamente. Antes do BIFE-SIM 2019, dois anos após o nosso primeiro encontro, encontrámos finalmente tempo para nos encontrarmos. Construir uma marca romena de qualidade e impô-la no mercado internacional deve ser um tema interessante para muitos de vós. Por isso, viajei até Reghin onde Adrian e eu falámos sobre pesquisa, aperfeiçoamentos, escolhas, em suma, o nascimento de uma marca.

Quem é Mark Oliver

Tudo começou com uma empresa familiar em Reghin, que produzia principalmente mesas de cozinha e mesas de centro para fabricantes de sofás e sofás-cama. cadeiras. Numa empresa como esta, os lucros são muito reduzidos e a pressão é constante, num equilíbrio frágil. Continuar a atividade da mesma forma não era para o futuro e encontraram uma solução que estabilizava a atividade e lhes dava satisfação. "Sabe como é, as ideias criativas surgem quando se está sob pressão negativa." diz Adrian.

Depois de pesquisarem o mercado, decidiram entrar na área do mobiliário premium e dirigir-se diretamente ao cliente final. Antes da marca Mark Oliver a ser lançado em setembro de 2017, tiveram um ano de trabalho árduo em que o projeto foi sendo continuamente reconfigurado ao longo do tempo. Inicialmente, pensaram que poderiam utilizar uma vantagem logística. Tinham amigos com uma empresa de transportes e armazéns em Londres. Parecia ser um mercado adequado para os produtos em que estavam a pensar e decidiram encontrar um nome de marca adequado para atingir esse mercado. Contrataram uma agência de branding, mas não conseguiram encontrar o que pretendiam. Os preparativos estavam a avançar e não tinham nome. Foi então que decidiram ir a sítios Web onde as mães procuravam nomes adequados para os seus bebés. Escolheram várias combinações e, depois de uma seleção drástica, ficaram com apenas 5 nomes, que enviaram a amigos para que os ordenassem. Nasceu Mark Oliver.

"Quando olho para trás, apercebo-me de que éramos muito ingénuos e ignorantes, numa busca constante. Depois de todo o trabalho de encontrar um nome que se adequasse ao mercado inglês, nunca chegámos lá. Nessa altura, eu estava sempre a ir a feiras. Fomos a Milão. Aí mudámos a nossa abordagem ao que os produtos deveriam ser. Vimos que o estilo já não era pesado, industrial, mas sim mais leve. Concentrámo-nos neste estilo minimalista e leve, com tampos de mesa muito finos."

O facto de em Milão terem encontrado muitos romenos que se deslocavam ao país para comprar mobiliário fê-los acreditar que também na Roménia existe um mercado para produtos de qualidade superior. Pensaram que se começassem no país, obteriam feedback que os poderia ajudar a melhorar a embalagem, a logística e a comunicação. Se funcionasse bem na Roménia, poderiam então levar o modelo para Inglaterra. Pensaram nos produtos, fabricaram-nos e levaram-nos para a feira em Bucareste.

De Bucareste a Milão e dos EUA à Ásia

Após o sucesso de 2017 em Bucareste, as coisas começaram a mexer-se. Seguiu-se outra feira no país no outono e mais duas na primavera de 2018. A partir daí, tudo começou a desenrolar-se muito rapidamente. Em 2018, foram a 4 feiras internacionais: Milão, Nova Iorque, Paris e Bélgica. Foi um período de avanço rápido. As estratégias eram feitas no avião, tudo estava a correr. Apesar de todo o tumulto, não estavam onde queriam estar. Na feira de Nova Iorque, não conseguem fazer com que as discussões se concretizem em encomendas ou contratos. Tentaram perceber o que estavam a fazer de errado, mas não se aperceberam. Os americanos foram muito educados, admiraram os produtos, mas ficou por aí.

"Em Nova Iorque, depois de muita discussão, percebemos finalmente o que estava errado. Uma arquiteta idosa esclareceu-nos. Perguntou-nos se tínhamos stock nos EUA e nós dissemos que não. Ela explicou então que o seu projeto dependia de cada produto. Se faltar um, tudo pára, e há projectos que valem centenas de milhões de dólares. Ela não pode correr esse risco por uma refeição, mesmo que o preço seja muito bom. Apercebemo-nos de que a logística é muito importante e começámos a procurar soluções".

Teria sido difícil construir a sua própria estrutura nesse local, pelo que procuraram um colaborador. As conversações começaram em 2018 e foram finalizadas em 2019. Este ano, voltaram a participar na feira de Nova Iorque e já tinham um colaborador com stock e agentes de vendas no local. As encomendas começaram a chegar, o que é um bom sinal.

"As acções são muito importantes para os americanos. É um mercado muito pesado em termos de dinheiro, mas muito cómodo. E temos de nos adaptar ao que o cliente quer."

Também tiveram participações que não eram as que tinham imaginado, como a de Singapura. Mesmo assim, foi uma experiência interessante. Desde o ministério que tinham datas muito prometedoras. Quando chegaram, aperceberam-se de que era de facto uma feira de design, mas mais pequena do que esperavam e, como ficaram a saber por outros participantes, em constante declínio em relação a edições anteriores. Era uma boa feira para aquela zona, mas difícil para quem não tinha uma estrutura no local.

"Apercebemo-nos de que, para vender, precisávamos também de logística aqui. Era muito difícil expandir para a América e para a Ásia ao mesmo tempo, por isso pusemos o projeto da Ásia em espera. Não o parámos por completo, apenas o adiámos para quando estivermos 100% prontos para esse passo, para não começarmos com meias medidas."

Feira de Milão

No ano passado, em Milão, tiveram sorte. Tiveram alguns problemas em casa e quase não participaram. Mas tudo se organizou e tiveram de ir. Lá tiveram uma surpresa muito agradável.

"Havia um senhor suíço à moda antiga que tinha uma cadeia de lojas, uma empresa familiar há 160 anos. Na altura, pensámos que o nosso país só tinha 100 anos. Ele encomendou duas mesas para cada loja. Atualmente, é um dos nossos principais clientes. Não faz muitas encomendas, mas fá-lo constantemente. Mas foi uma grande encomenda que nos ajudou a ultrapassar uma altura difícil".

Este ano, em Milão, participaram com outras empresas no stand romeno organizado pela APMR. Mesmo que quisessem ter o seu próprio stand, isso é impossível em Milão, a não ser que se trate de uma empresa muito grande. Ao contrário de outras feiras, em Milão os clientes são selecionados. Há marcas fortes que alugam 5000 m² por conta própria.

"Nesta situação, as pequenas empresas são eliminadas logo à partida. É também uma política das grandes empresas manterem a sua quota de mercado. A Roménia queria uma superfície maior, mas não conseguiu. Insistimos através da embaixada, mas disseram-nos para nos contentarmos com o que temos, porque não vamos receber mais do que no ano passado. Algumas empresas foram mesmo eliminadas. Apenas 10 empresas foram aceites.

Produtos de muito boa qualidade a um preço correto

Os irmãos Giurgiu continuam a fazer negócios como no passado para os parceiros, mas essa área de negócio está lenta mas seguramente a descer. Entretanto, também mudaram a sua política de preços, já não pretendem vender muito, mas sim produtos de muito boa qualidade ao preço certo.

Continuam a ir a feiras internacionais e a aprender. Já percebem como são os mercados de lá e sentem um crescimento. Este ano não foram ao BIFE. Dizem que a feira mudou muito e que não vêm muitos potenciais parceiros. Preferem ir a feiras noutros países. Por exemplo, por custos semelhantes, foram a uma feira na Bélgica.

"É a mesma superfície, mas com clientes diferentes, um mundo diferente, um poder de compra diferente e muitos profissionais interessados presentes na feira."

Desenvolveram também novas colecções. Para a Homenagem optaram por um tipo de forma diferente - linhas, círculos concêntricos - criaram grandes volumes a partir de linhas finas para não ser cansativo. Estiveram em Milão e Nova Iorque com a coleção e obtiveram um feedback muito bom. Vendem os seus produtos na Suíça, França, Holanda, Bélgica, Alemanha, através de lojas ou agentes.

"Eles têm a logística. Com este tipo de produto, há uma enorme necessidade de serviço. Não é o tipo de produto que se compra na Internet e se monta sozinho, mesmo que seja muito fácil de montar. Na Roménia, isso também é aceite. O transporte e a montagem podem ser efectuados mediante o pagamento de uma taxa. Mas no estrangeiro, o cliente paga o que se pede, mas quer a mesa montada em casa e limpa o pó".

Têm um agente na Bélgica e desenvolveram um modelo que gostariam de ver noutros países europeus, mas precisam de encontrar a pessoa certa. O agente na Bélgica é um romeno que vive no país e já se conheciam no passado. Agora estão a trabalhar juntos novamente porque ele também tem a possibilidade de manter um stock. É difícil para eles trabalhar com agentes muito grandes que gerem centenas de lojas. Teriam de ter um stock muito grande. Com os mais pequenos é mais fácil entrar, mas com um tipo diferente de resultados a longo prazo.

Apesar das dificuldades, sabemos que estamos no bom caminho

"Agora, dois anos depois de Mark Oliver, sabemos que foi a decisão certa, que estamos no caminho certo. Olhando para trás, vejo o quanto crescemos. Mas lamentamos o facto de não termos acelerado a nossa aprendizagem. Temos consciência de que ainda temos de aprender, sentimos isso, mas a direção é boa. Já passámos por situações difíceis e provavelmente continuaremos a passar. Nesta área de negócio, acho que nunca se tem uma super segurança. Mas é como a história do pássaro: o pássaro não fica no ramo porque calculou a sua força de rutura, mas porque confia nas suas asas. O mesmo acontece connosco. Com base no que aprendemos e vimos, temos confiança. Ainda temos trabalho a fazer, mas estamos numa boa posição. Estamos a tentar chegar a um ainda melhor".

Quis saber se tinham problemas de mão de obra, como ouvi dizer em muitos sítios do país. Disse-me que tiveram pessoas que saíram, como em todo o lado, mas também contrataram pessoas que regressaram do estrangeiro. São as melhores pessoas, porque se habituaram ao ritmo de trabalho no estrangeiro e acham o ritmo no país mais fácil. Além disso, já não estão longe das suas famílias, podem sustentar-se a si próprios, podem levar uma vida tranquila aqui, fazendo o que gostam. Dizem que são empregados exemplares, alguns dos quais ocupam mesmo cargos de direção na fábrica.

Respeitar as pessoas e a natureza

"Tentámos sempre não tomar a opção mais fácil, mesmo que esta esteja muitas vezes ao nosso alcance. Tentámos respeitar certos princípios e valores, especialmente quando se trata de trabalhar com pessoas. Percebemos o quanto precisamos da equipa, dos especialistas, na fábrica, na carpintaria. Quando voltamos de uma feira, mesmo que as coisas não tenham corrido muito bem, voltamos a casa e vemos uma equipa unida e isso faz-nos continuar. Não queremos ter um boom num segundo. Estamos a construir passo a passo, tanto a nível da equipa como da marca e das vendas. O respeito pelas pessoas é algo de que não se pode abdicar. No momento em que se abandona isso, qualquer que seja o negócio que se faça, não está bem, não é um bom negócio.

O mesmo acontece com o respeito pelo ambiente. Temos uma parceria com uma associação com a qual plantamos árvores. Por cada produto que produzimos, plantamos uma árvore. Sentimos que temos de devolver o que tiramos à natureza e, ao mesmo tempo, influenciar positivamente a pegada de carbono que deixamos como cidadãos da Terra. Pelo menos, plantamos mais do que consumimos. Estamos nesta indústria, alguém vai fazer mobiliário de qualquer forma, nós ou outra pessoa, mas se formos nós, queremos fazê-lo da forma mais positiva possível."

Mesmo que ainda estejam a aprender e que ainda haja situações a esclarecer, os irmãos Giurgiu encontraram o seu caminho e parece ser o caminho certo.