Mark Oliver, der eine rumänische Premiummarke aufbaut und sie auf dem internationalen Markt durchsetzt

Seit 2017, als wir sie auf der BIFE SIM kennenlernten, haben die Gebrüder Giurgiu der traditionell geprägten rumänischen Möbelbranche einen neuen Impuls gegeben. Die ausgestellten Tische und das Standlayout unterschieden sich von dem, was wir auf der Messe zu sehen gewohnt waren. Es gab eine neue, frische Vision, die Produkte waren anders und zielten auf einen Markt, an den die rumänischen Hersteller nicht zu denken wagten. Ihr Auftritt auf der Messe 2017 war ein Erfolg, und nach der Messe fuhren wir nach Reghin, um sie besser kennenzulernen. Wir trafen nur den ältesten Bruder, Vali Giurgiu, der für die Produktion verantwortlich ist. Adrian, der jüngere Bruder, der gerade sein Studium abgeschlossen hatte, war in Afrika. Zu dieser Zeit war die Mark Oliver befand sich noch in den Kinderschuhen, obwohl es schon seit einiger Zeit im Möbelgeschäft tätig war und Holztische und Kleinmöbel für andere Unternehmen herstellte.

Mark Oliver war ihre Marke, die vor nicht allzu langer Zeit eingetragen wurde und mit der sie große Pläne für die Zukunft hatten. Es war noch ein unbestimmter Anfang, so dass es dabei blieb, mehr zu reden, wenn sich die Dinge zu beruhigen begannen. Wir haben uns dann auf Messen getroffen, aber es ist uns nie gelungen, ein längeres Gespräch zu führen. Vor der BIFE-SIM 2019, zwei Jahre nach unserem ersten Treffen, fanden wir endlich die Zeit, uns zu treffen. Der Aufbau einer rumänischen Premium-Marke und ihre Durchsetzung auf dem internationalen Markt ist für viele von Ihnen ein interessantes Thema. Also bin ich zu Reghin gefahren, wo ich mit Adrian über Forschung, Verfeinerungen, Entscheidungen, kurz gesagt, über die Geburt einer Marke gesprochen habe.

Wer ist Mark Oliver

Angefangen hat alles mit einem Familienunternehmen in Reghin, das vor allem Küchen- und Couchtische für Sofahersteller und Stühle. In einem solchen Geschäft ist der Gewinn sehr gering, und sie standen ständig unter Druck und befanden sich in einem fragilen Gleichgewicht. Die Fortführung des Unternehmens in der gleichen Weise war nicht zukunftsfähig, und sie dachten über eine Lösung nach, die ihr Unternehmen stabilisieren und ihnen Zufriedenheit verschaffen würde. "Sie wissen ja, wie das ist: Kreative Ideen entstehen, wenn man unter negativem Druck steht." sagt Adrian.

Nach einer Marktstudie beschlossen sie, in den Bereich der Premium-Möbel einzusteigen und den Endkunden direkt anzusprechen. Bevor die Marke Mark Oliver Das Projekt, das im September 2017 an den Start gehen soll, hat ein Jahr harter Arbeit hinter sich, in dem das Projekt immer wieder umgestaltet worden ist. Ursprünglich dachten sie daran, einen logistischen Vorteil zu nutzen. Sie hatten Freunde mit einer Reederei und einem Lagerhaus in London. Das schien ein guter Markt für die Produkte zu sein, an die sie dachten, und sie sagten, sie müssten einen Markennamen finden, um diesen Markt anzusprechen. Sie beauftragten auch eine Branding-Agentur, konnten aber nicht finden, was sie wollten. Die Vorbereitungen schritten voran und sie hatten keinen Namen. Da beschlossen sie, auf Websites zu gehen, auf denen Mütter nach geeigneten Namen für ihre Babys suchten. Sie wählten dort mehrere Kombinationen aus, und nach der drastischen Auswahl blieben nur 5 Namen übrig, die sie an Freunde schickten, um sie zu ordnen. So wurde Mark Oliver geboren.

"Wenn ich jetzt zurückblicke, wird mir klar, dass wir sehr naiv und unwissend waren, auf der ständigen Suche. Nach all der Arbeit, einen Namen zu finden, der für den englischen Markt geeignet ist, sind wir gar nicht erst dort angekommen. Zu dieser Zeit waren wir ständig auf Messen unterwegs. Ich war sogar in Mailand. Dort änderten wir unseren Ansatz, was die Produkte sein sollten. Wir sahen, dass der schwere, industrielle Stil nicht mehr getragen wurde, sondern ein leichterer. Wir haben uns auf diesen minimalistischen, leichten Stil mit sehr dünnen Tischplatten konzentriert."

Die Tatsache, dass sie in Mailand viele Rumänen trafen, die dort Möbel kauften, brachte sie zu der Überzeugung, dass es auch in Rumänien einen Markt für Premiumprodukte gibt. Sie dachten, dass sie, wenn sie in dem Land anfangen würden, ein Feedback bekämen, das ihnen helfen könnte, Verbesserungen bei der Verpackung, der Logistik und der Kommunikation vorzunehmen. Wenn es in Rumänien gut funktionierte, konnten sie das Modell nach England bringen. Sie entwarfen die Produkte, stellten sie her und kamen mit ihnen zur Messe in Bukarest.

Von Bukarest nach Mailand und von den USA nach Asien

Nach dem Erfolg von 2017 in Bukarest kommen die Dinge nun in Bewegung. Es folgte eine weitere Messe im Land im Herbst und zwei weitere im Frühjahr 2018. Von diesem Zeitpunkt an ging alles sehr schnell. Im Jahr 2018 waren sie auf 4 internationalen Messen: Mailand, New York, Paris, Belgien. Es war eine Zeit des schnellen Fortschritts. Strategien wurden im Flugzeug ausgearbeitet, alles lief wie am Schnürchen. Trotz des ganzen Trubels waren sie nicht da, wo sie hinwollten. Auf der New Yorker Messe gelang es ihnen nicht, die Gespräche so weit zu führen, dass Aufträge oder Verträge zustande kamen. Sie versuchten herauszufinden, was sie falsch machten, konnten es aber nicht herausfinden. Die Amerikaner waren sehr höflich, sie bewunderten die Produkte, aber das war's dann auch schon.

"In New York verstand ich nach vielen Diskussionen endlich, was los war. Eine ältere Architektin erklärte es mir. Sie fragte uns, ob wir in den USA Lagerbestände hätten, und wir verneinten. Dann erklärte sie, dass ihr Entwurf von jedem einzelnen Produkt abhängt. Wenn eines davon ausfalle, stehe alles still, und es gäbe Projekte im Wert von Hunderten von Millionen Dollar. Dieses Risiko kann sie nicht für eine einzige Mahlzeit eingehen, auch wenn der Preis sehr gut ist. Wir verstanden, dass die Logistik sehr wichtig ist, und begannen, nach Lösungen zu suchen.

Es wäre schwierig gewesen, dort eine eigene Struktur zu bauen, also suchten sie nach einem Kooperationspartner. Die Gespräche begannen im Jahr 2018 und wurden 2019 abgeschlossen. In diesem Jahr waren sie wieder auf der New Yorker Messe und hatten dort bereits einen Mitarbeiter mit Lager und Verkaufsvertretern. Die ersten Aufträge sind eingegangen, was ein gutes Zeichen ist.

"Aktien sind für die Amerikaner sehr wichtig. Es ist ein sehr bargeldreicher, aber sehr bequemer Markt. Und wir müssen uns an die Wünsche der Kunden anpassen".

Es gab auch einige Beiträge, die nicht so waren, wie sie es sich vorgestellt hatten, wie der in Singapur. Dennoch war es eine interessante Erfahrung. Vom Ministerium hatten sie vielversprechende Daten erhalten. Als sie ankamen, sahen sie, dass es sich tatsächlich um eine Designmesse handelte, die jedoch kleiner war als erwartet und, wie sie von anderen Teilnehmern erfuhren, im Vergleich zu früheren Ausgaben immer weiter zurückging. Es war eine gute Messe für diesen Bereich, aber schwierig für diejenigen, die dort keine Struktur hatten.

"Wir haben erkannt, dass wir, um zu verkaufen, auch hier Logistik brauchen. Es war sehr schwierig, gleichzeitig in Amerika und Asien zu expandieren, also haben wir das Asien-Projekt auf Eis gelegt. Wir haben es nicht komplett gestoppt, sondern nur auf den Zeitpunkt verschoben, an dem wir 100% für diesen Schritt bereit sind, um nicht mit halben Sachen zu beginnen."

Mailänder Messe

Letztes Jahr, in Mailand, hatten sie Glück. Sie hatten einige Probleme zu Hause und wären beinahe nicht angetreten. Aber es war alles organisiert und sie mussten hinfahren. Dort erlebten sie eine sehr angenehme Überraschung.

"Es kam ein altmodischer Schweizer, der seit 160 Jahren eine Ladenkette und ein Familienunternehmen führte. Wir dachten damals wirklich, dass unser Land erst 100 Jahre alt sei. Er bestellte zwei Tische für jedes Geschäft. Jetzt ist er einer unserer ernsthaften Kunden. Er bestellt nicht viel, aber er tut es ständig. Aber damals war es ein großer Auftrag, der uns durch eine schwierige Zeit gebracht hat."

Dieses Jahr nahmen sie in Mailand zusammen mit anderen Unternehmen an dem von der APMR organisierten rumänischen Stand teil. Auch wenn sie gerne einen eigenen Stand hätten, ist das in Mailand unmöglich, es sei denn, man ist ein sehr großes Unternehmen. Im Gegensatz zu anderen Messen werden in Mailand die Kunden ausgewählt. Es gibt starke Marken, die allein und 5000 m² mieten.

"In dieser Situation werden die kleinen Firmen von vornherein ausgeschaltet. Es ist auch eine Politik der großen Firmen, ihren Marktanteil zu behalten. Rumänien wollte ein größeres Gebiet, scheiterte aber. Die Botschaft hat auch darauf bestanden, aber uns wurde gesagt, wir sollten uns mit dem begnügen, was wir haben, weil wir nicht mehr als im letzten Jahr bekommen würden. Einige Unternehmen wurden sogar gestrichen. Nur 10 Unternehmen wurden akzeptiert.

Produkte von sehr guter Qualität zum richtigen Preis

Die Gebrüder Giurgiu arbeiten nach wie vor für Partner, aber in diesem Geschäftsfeld geht es langsam aber sicher bergab. Mark Oliver hingegen wächst seit 2017 stetig. Inzwischen haben sie auch ihre Preispolitik geändert, es geht ihnen nicht mehr darum, viel zu verkaufen, sondern sehr gute Qualität zum richtigen Preis.

Er fährt fort, auf internationale Messen zu gehen und zu lernen. Sie wissen bereits, wie die Märkte dort sind, und spüren einen Anstieg. Dieses Jahr waren sie nicht auf der BIFE. Sie sagen, die Messe habe sich stark verändert und es kämen nicht viele potenzielle Partner. Sie ziehen es vor, Messen in anderen Ländern zu besuchen. Bei ähnlichen Kosten waren sie zum Beispiel auf einer Messe in Belgien.

"Es ist das gleiche Gebiet, aber andere Kunden, eine andere Welt, eine andere Kaufkraft und viele interessierte Fachleute, die auf der Messe anwesend sind."

Sie haben auch neue Kollektionen entwickelt. Für die Tribut Sie entschieden sich für andere Formen - Linien, konzentrische Kreise - und schufen aus dünnen Linien große Volumen, um nicht aufdringlich zu wirken. Sie sind mit der Kollektion nach Mailand und New York gereist und wir haben sehr gutes Feedback bekommen. Sie verkaufen ihre Produkte in der Schweiz, in Frankreich, Holland, Belgien und Deutschland über Geschäfte und Agenten.

"Sie haben die Logistik. Bei dieser Art von Produkten gibt es einen großen Bedarf an Service. Es ist nicht die Art von Produkt, die man im Internet kauft und selbst zusammenbaut, auch wenn es sehr einfach zu montieren ist. In Rumänien akzeptiert man das. Wenn nötig, kann der Transport und die Montage gegen eine Gebühr übernommen werden. Im Ausland hingegen zahlt der Kunde, was man verlangt, möchte aber, dass der Tisch zu Hause zusammengebaut und entstaubt wird."

Sie haben einen Agenten in Belgien und haben ein Modell entwickelt, das sie gerne in anderen europäischen Ländern sehen würden, aber sie müssen die richtige Person finden. Bei dem Vertreter in Belgien handelt es sich um einen Rumänen, der dort ansässig ist und mit dem sie bereits in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. Jetzt haben sie die Zusammenarbeit wieder aufgenommen, weil er auch die Möglichkeit hat, eine Aktie zu halten. Es ist schwierig für sie, mit sehr großen Agenten zu arbeiten, die Hunderte von Geschäften verwalten. Sie müssten ein sehr großes Lager führen. Bei den kleinen Vertretern ist es einfacher, ins Geschäft zu kommen, aber mit anderen langfristigen Ergebnissen.

Trotz der Schwierigkeiten wissen wir, dass wir auf dem richtigen Weg sind

"Jetzt, 2 Jahre nach Mark Oliver, wissen wir, dass es ein guter Schritt war und dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wenn ich zurückblicke, sehe ich, wie sehr wir gewachsen sind. Aber wir bedauern, dass wir unseren Lernprozess nicht beschleunigt haben. Wir wissen, dass wir noch mehr lernen müssen, das spüren wir, aber die Richtung stimmt. Wir haben schwierige Situationen erlebt und werden wahrscheinlich noch mehr erleben. Ich glaube nicht, dass man in diesem Bereich der Wirtschaft jemals eine Supersicherheit hat. Aber es ist wie in der Geschichte mit dem Vogel: Der Vogel sitzt nicht auf dem Ast, weil er seine Bruchfestigkeit berechnet hat, sondern weil er seinen Flügeln vertraut. Das tun wir auch. Soweit ich gelernt und gesehen habe, haben wir Vertrauen. Wir haben noch Arbeit vor uns, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir versuchen, einen noch besseren zu erreichen."

Ich wollte wissen, ob sie Probleme mit den Arbeitskräften haben, wie ich es vielerorts im Lande höre. Er sagte mir, dass die Leute auch dort weggegangen sind, wie überall, aber sie haben auch Leute eingestellt, die aus dem Ausland zurückgekommen sind. Das sind die Besten, weil sie sich an das Arbeitstempo im Ausland gewöhnt haben und ihnen das Tempo zu Hause entspannter erscheint. Außerdem sind sie nicht mehr weit von ihren Familien entfernt, sie können ihren Lebensunterhalt bestreiten, sie können hier ein ruhiges Leben führen und tun, was ihnen gefällt. Sie sagen, sie seien vorbildliche Arbeitnehmer, einige haben sogar leitende Positionen in der Fabrik inne.

Respekt vor Mensch und Natur

"Wir haben immer versucht, nicht den einfachen Weg zu gehen, auch wenn er oft in Reichweite ist. Wir haben versucht, bestimmte Grundsätze und Werte zu respektieren, insbesondere bei der Arbeit mit Menschen. Wir haben erkannt, wie sehr wir ein Team brauchen, Spezialisten, in der Fabrik, in der Schreinerei. Wenn wir von einer Messe zurückkommen, auch wenn es dort nicht so gut gelaufen ist, kommen wir nach Hause und sehen ein geeintes Team, und das hält uns aufrecht. Wir wollen nicht gleich einen Aufschwung erleben. Wir bauen Schritt für Schritt auf, sowohl auf der Seite des Teams als auch auf der Seite der Marke, auf der Seite des Verkaufs. Der Respekt vor den Menschen ist etwas, das man nicht aufgeben darf. In dem Moment, in dem man das aufgibt, ist es nicht in Ordnung, das ist kein gutes Geschäft.

Das gilt auch für den Umweltschutz. Wir haben eine Partnerschaft mit einer Vereinigung, mit der wir Bäume pflanzen. Für jedes Produkt, das wir herstellen, pflanzen wir einen Baum. Wir sind der Meinung, dass wir der Natur zurückgeben müssen, was wir ihr wegnehmen, und gleichzeitig den Kohlenstoff-Fußabdruck, den wir als Erdenbürger ohnehin hinterlassen, positiv beeinflussen. Zumindest pflanzen wir mehr, als wir verbrauchen. Wir sind in dieser Branche, irgendjemand wird sowieso Möbel herstellen, wir oder jemand anderes, aber wenn wir es sind, wollen wir es so positiv wie möglich machen."

Auch wenn sie noch lernen müssen und es noch einige Situationen zu klären gibt, haben die Brüder Giurgiu ihren Weg gefunden und es scheint der richtige Weg zu sein.