Servitizarea: SCM reinventează relația cu clientul în era digitală

Ne grăbeam către zona expozițională SCM. Stabilisem cu Alessandra Leardini, persoana responsabilă de legătura cu presa din SCM, să ne vedem împreună cu Pietro Gheller la ora 14.00. Nu voiam să ne lăsăm așteptați. Pe Pietro l-am cunoscut la DACH+HOLZ 2024, când mi-a vorbit pentru prima dată despre investițiile SCM în sectorul construcțiilor din lemn și despre noua generație Oikos. Cu Alessandra țin legătura de la Xylexpo 2024, după acea conferință de presă memorabilă când SCM a șocat industria renunțând să expună utilaje fizic în favoarea unei abordări axate pe soluții digitale complete.

L-am observat în zona de recepție și pe Paul Năstase. Eram surprins de prezența lui acolo, dar mi-am înfrânat curiozitatea pentru mai târziu. O observasem deja pe Alessandra în generosul spațiu de recepție a vizitatorilor SCM din Hala 13. După un pahar cu apă, am început…

Spațiu expozițional consistent

Prima impresie când pătrunzi în zona SCM de la Ligna 2025 este că nu te afli într-un simplu stand expozițional. Este un adevărat cartier industrial, cu peste 3.300 de metri pătrați repartizați strategic. Pe lângă un spațiu principal, dominant, în Hala 13, este și standul D05 din Hala 16. Există alei bine trasate care conectează diferitele zone tematice, fiecare dedicată unei filozofii specifice de abordare a prelucrării lemnului.

Pietro Gheller, directorul Diviziei Wood de la SCM, m-a întâmpinat cu energia caracteristică unui manager italian. Pentru el, aceasta este a 50-a ediție Ligna la care participă compania – un reper care coincide cu a 50-a ediție a târgului însuși.

“Pentru noi, 2024 a fost anul achizițiilor strategice,” îmi spune Pietro în timp ce ne îndreptăm către prima oprire din tur. În spatele acestei fraze simple se ascund două operațiuni majore care redefinesc poziția SCM pe hartă.

Tecno Logica și revoluția digitală

Ne oprim în fața standului destinat Tecno Logica, achiziția din iulie 2024 care pare să fie motorul de mândrie al lui Pietro. “Vedeți această instalație?” întreabă retoric, gesticulând către sistemul complex din fața noastră. “Ea reprezintă cu adevărat viitorul – sisteme complexe de inginerie care ating nivele ridicate de productivitate, combinate cu un mix important de flexibilitate.”

Tecno Logica nu este doar o achiziție obișnuită. Este specializată în soluții pentru industria mobilierului, iar ceea ce prezintă aici la Ligna – o soluție inovatoare pentru aplicarea benzii de cant – “a fost o adevărată noutate pentru întreaga industrie,” subliniază Pietro cu mândria celui care știe că a făcut o investiție câștigătoare.

A doua achiziție, Mecal Machinery din decembrie, deschide alte orizonturi. “Este o companie italiană specializată în tâmplăria și procesarea profilelor de aluminiu,” explică Pietro. “Practic, întărește enorm oferta noastră comercială și face grupul SCM din ce în ce mai diversificat și puternic.”

Oikos XS 650: Povestea din Toscana

Plimbarea continuă către una din aleile centrale ale zonei SCM, unde Pietro se oprește lângă noua Oikos XS 650. “Construcțiile din lemn sunt viitorul nostru!” declară cu convingerea unui om care a investit serios în această viziune.

În spatele mașinii pe care o vedem se află o poveste de investiții și viziune pe termen lung. “Am investit peste 10.000 de metri pătrați în expansiunea fabricii noastre din Sinalunga, în Toscana. Am consolidat echipele, am întărit biroul tehnic,” povestește Pietro. Rezultatul acestei investiții masive stă acum în fața noastră – Oikos XS 650 în prima ei apariție internațională.

“Feedback-ul de la clienți a fost extraordinar,” continuă Pietro. “Credem cu tărie că segmentul construcțiilor din lemn va avea cea mai pronunțată creștere în următorii ani.” Este o declarație îndrăzneață, dar Pietro vorbește cu autoritatea unui om care a văzut cum piața se transformă și care a investit în consecință.

La DACH+HOLZ din martie anul trecut îmi vorbise despre generația anterioară, Oikos xs, și despre software-ul Maestro Beam and Wall. Acum, la Ligna, evoluția este evidentă – nu doar în termeni tehnici, ci și în amploarea investițiilor din spate.

Strategia globală: De la India la Franța

Continuând plimbarea prin complexul SCM, conversația derivă natural către expansiunea geografică.

“Proximitatea cu clienții noștri este esențială,” explică el. “În ultimii ani am deschis filiale în India, Vietnam, Turcia, Slovenia…” Apoi vine vestea care mă surprinde: “Anul viitor celebrăm 50 de ani de prezență în Franța – o piatră de hotar pentru noi – și lansăm o nouă filială pentru acea piață.”

Cincizeci de ani în Franța. Este o cifră care spune multe despre longevitatea și stabilitatea SCM pe piețele europene. “Continuăm să ne consolidăm în Austria, Elveția, Germania – piețe strategice pentru noi,” adaugă Pietro. “Investim constant în showroom-uri, în colțuri digitale, dar mai ales în oamenii noștri.”

Training-urile pentru toate tehnologiile grupului sunt esențiale în viziunea sa. Este o abordare holistică care depășește simple vânzări de echipamente.

De la Xylexpo la Ligna: Lecția învățată

Ne apropiem de zona digitală cu ecrane interactive, și nu pot să nu-mi amintesc de controversa de la Xylexpo din mai 2024. Atunci, SCM a sursprins industria renunțând la expunerea fizică de utilaje în favoarea unei abordări axate pe fluxuri complete de producție și soluții digitale. Decizia generase discuții intense, multe critice.

“La Xylexpo focusul era pe procese complete și soluții digitale. Aici la Ligna demonstrăm că putem combina fizicul cu digitalul.”

Este o lecție învățată, o adaptare inteligentă la feedback-ul pieței. Pietro nu pare deranjat de criticile de la Xylexpo; din contră, pare să le fi integrat constructiv în strategia pentru Ligna.

Servitizarea: Cuvântul cheie al industriei

“În industria noastră se întâmplă cu adevărat o transformare importantă,” îmi spune Pietro, oprindu-se deliberat lângă zona cu ecrane interactive. “Este legată de ceea ce noi numim ‘servitizare’.” Termenul folosit în italiană este  ”servitizzazione”, o combinație între “servizi” (servicii) și “innovazione” (inovare).

Servitizare. Este un cuvânt care revine obsesiv în conversația cu Pietro și care pare să fie firul roșu al strategiei SCM. “Vrem să construim un întreg ecosistem în jurul mașinii! Nu doar tehnologie și inovație, ci servicii și inovație digitală. Viziunea noastră nu se oprește la vânzarea unei mașini – continuăm să-l asistăm pe client în fazele următoare prin servicii cu valoare adăugată ridicată, piese de schimb, relația prin canale digitale.”

Gesticulează către ecranele din jurul nostru. “Vedeți toate aceste ecrane? Întreaga noastră ofertă digitală este orientată să permită clientului continuitate în producție și să-și îmbunătățească fundamental performanțele. Suntem aproape de clienții noștri pe întregul ciclu de viață al echipamentului, nu doar în momentul achiziției,” subliniază el atenția acordată acum procesului de după vânzare, construirea de relații pe termen lung cu clienții.

Concluziile mele

SCM nu mai este doar un producător de utilaje – este arhitectul unei transformări fundamentale a modului în care industria lemnului se raportează la tehnologie, servicii și relația cu clientul. Sunt plăcut surprins de transparența SCM, curajul cu care își asumă și gestionează comunicarea cu publicul și clienții, modul rapid în care acționează.

Pe Pietro l-am întâlnit pentru prima dată la DACH+HOLZ, l-am reîntâlnit la Xylexpo în timpul controversei, și acum la Ligna în momentul maturizării strategiei. Este o evoluție cel puțin interesantă, de urmărit – atât a omului, cât și a companiei din al cărei management face parte. Poate fi și un studiu de caz pentru alte companii din această industrie care preferă să controleze excesiv comunicarea lor.

La plecare l-am observat, din nou, pe Paul Năstase. Și, evident, am aflat de ce era acolo.

Interviu realizat pe 29 mai 2025, la Ligna Hanovra