Sobre el comercio en línea, los empleados traídos de Sri Lanka y el precio de la madera en un debate con Alexandru Puchianu

A partir de 500 metros cúbicos de producto, Dippanels.ro se traga unos 12-15 metros cúbicos al mes

Había quedado para charlar con Alexandru Puchianu a la una y media del mediodía en la sede de Dip Panels en Zărnești. Venía de una reunión. Le había llamado esa mañana, con un poco de prisa, para ver si podíamos organizar la reunión ese mismo día. Me pidió media hora para darme una respuesta y probablemente reorganizar su agenda. Media hora más tarde me confirmó la cita.

Llegamos un poco antes. Justo a la 1.30 llegó, tal y como habíamos quedado, y nos pusimos rápidamente a recorrer la fábrica. Para los que no vieron primer número de la revista Wood, Alexandru Puchianu es el gerente de Dip Panels, una empresa de revestimientos de madera con solera que ha entrado valientemente en el mercado online. Dippanels.ro vende escaleras y tableros de mesa, entre otros productos.

Digo audazmente porque las ventas en línea no representan un gran porcentaje de las ventas de Dip Panels. Fabrican paneles de núcleo macizo y casi todas las ventas son a empresas que utilizan los paneles como materia prima. 901TPTP3T de las ventas son de exportación. "De momento estamos activos en mercados como Alemania, Luxemburgo, Inglaterra, Holanda, Francia. De hecho, no hay rincón de Europa donde no tengamos productos, aunque no lleguen directamente a todas partes. Austria, Hungría, Suiza, Alemania, Luxemburgo, República Checa, Eslovenia son países donde entregamos directamente. Incluso en el Reino Unido hacemos entregas directas. El mercado rumano aún no está preparado para nuestros productos. De 500 metros cúbicos de producto, Dippanels.ro se traga unos 12-15 metros cúbicos al mes. Lo que quiero decir es que la proporción es insignificante a grandes rasgos. Pero probamos y también lo hacemos como hobby.”

Traeremos 24 personas de Sri Lanka

Dip Panels colabora desde hace tiempo con socios externos, con algunos de ellos desde hace 20 años. La demanda de exportación es muy alta, pero Dip Panels sólo trabaja a 301TPTP3T de capacidad. "Estas son las limitaciones de Rumanía en cuanto a mano de obra y materias primas. Los activos y las inversiones son grandes, pero, por desgracia, no tenemos con quién explotarlos y, por último, pero no por ello menos importante, no podemos explotarlos de manera rentable, porque de eso se trata en los negocios.”

Uno de los problemas a los que se enfrenta Alexandru Puchianu es la falta de mano de obra. Pero eso no es nuevo para nadie. Y como no encuentra gente aquí, intenta contratarla en otros lugares. "Estamos intentando traer personal de Sri Lanka. Vamos a traer a 24 personas. Trabajamos con agencias. Tenemos que darles alojamiento, comidas, todas las condiciones. Hemos hecho muchos experimentos buscando gente aquí, todos infructuosos. Lo hemos intentado con la Fuerza Laboral sin éxito. Por desgracia, competimos con la industria automovilística y el Estado en este aspecto y es muy difícil, por no decir imposible, contratar en Rumanía.”

Tenemos bosques que hace tiempo que han alcanzado la edad de tala y que están siendo dañados a pie porque no hay acceso

En la industria maderera, la presión del aumento de los costes de las materias primas ha creado problemas difíciles de resolver. Por lo general, los profesionales del sector evitan abordar este delicado tema. No así Alexandru Puchianu, que no ve un futuro halagüeño para las empresas y las personas activas en el sector. "Las perspectivas para la madera son sombrías. La materia prima, con sus presiones estatales y sociales -no siempre justificadas-, es un gran problema. Y a menudo nos topamos con esta corriente: "tú talas los bosques, tú tienes la culpa". El problema es el origen. Todo el mundo viene y culpa al maderero olvidando que el maderero no gana dinero con la madera. El único que gana dinero con la madera es Romsilva o quien venda el bosque. El resto sólo añade valor mediante el trabajo, mediante la tecnología, transformando la madera en otro producto. Pero no ganan dinero con la madera. Ni siquiera el leñador del bosque gana dinero con la madera. Gana dinero por los servicios prestados. El hecho de que se hayan dejado resquicios para el robo... sí, es cierto, existen y hay que acabar con ellos... había que acabar con ellos. El mayor lastre y el mayor culpable de este sistema es el Estado a través de las organizaciones forestales. Siempre cortan lo que es visible, donde es accesible. Porque Romsilva no construye carreteras. Tenemos bosques que han alcanzado la edad de tala hace mucho tiempo y que se están dañando a pie porque no hay acceso. Nadie va a ir a sacar madera del corazón del bosque para venderla por 100 euros, el doble que en Alemania, donde el bosque está en llano. Nadie la comprará. En estas condiciones intentamos sobrevivir como empresa. Para los que sólo quieren madera del bosque, tengo este mensaje: imaginad la vida sin los objetos de madera que os rodean.”

En estas circunstancias, Dip Panels está aumentando los márgenes, reduciendo el volumen de producción y reorientando sus actividades. "Necesitamos diversificar, trabajar con alto valor añadido. Preferimos reducir volúmenes, centrarnos en otro segmento de negocio si la madera deja de ser una opción. Ya no se hacen planes para 6 meses o un año. Ahora se hacen planes mensuales o incluso quincenales. Las empresas que nos rodean están cerrando y los planes se hacen según van sucediendo las cosas en el mercado.”

Invertimos todo lo que ganamos en marketing

En un sector muy poco familiarizado con el marketing y la diversificación de los canales de venta, Dip Panels está invirtiendo sumas considerables en marketing online. La voluntad de descubrir formas nuevas y sencillas de llegar rápidamente al cliente final es visible y encomiable. "Piense que hoy en día no nos interesa el beneficio de los paneles de inmersión. Invertimos todo lo que ganamos en marketing. Si hemos recaudado 3 lei por encima de los costes lo invertimos en marketing... y pensamos que lo hacemos en beneficio de todos. ¿Por qué lo digo? Porque hoy estamos promocionando los paneles de madera como pioneros en este mercado, más bien educando al mercado. La gente está recibiendo información útil, y nosotros, al estar en los primeros días del comercio en línea, estamos trabajando duro para crear la cartera, para que la gente vea cómo es. Pero lo hacemos porque creemos que, para perdurar en el futuro, necesitamos un mercado educado. Lo hacemos para llegar directamente al cliente final. Creemos que las tiendas de bricolaje tienen márgenes demasiado altos, y al mismo tiempo no pagan el precio justo por este tipo de productos. Hoy vemos el trabajo en dippanels.ro como un hobby que nos inspira y nos da confianza en el futuro. Dippanels.ro no es sólo encimeras y peldaños para nosotros. Significa una experiencia que sin duda utilizaremos en el futuro mucho más profundamente de lo que lo hacemos hoy.”

Y si se pregunta qué tipo de resultados obtiene dippanels.ro en términos de transacciones, Alexandru Puchianu no lo oculta. "Creo que tenemos una media de 3-4 clientes al día procedentes de Internet. Son sólo clientes finales. No tenemos campañas de precios para, por ejemplo, instaladores. El tráfico de dippanels.ro procede generalmente de Google y Facebook, unas 1.000 sesiones al día. Realizamos campañas tanto en Google AdWords como en Facebook. Pagamos más por las campañas de Google AdWords. En este caso alcanzamos los 30.000 lei/mes.”

Nuestra prioridad es educar al mercado sobre la madera maciza

Alexandru Puchianu cree que Rumanía necesita una población informada en todos los campos, incluida la madera. Por eso nos anima a continuar con lo que estamos haciendo. "Para ayudarnos directamente a nosotros, a toda la industria y a ustedes -porque la Revista de la Madera necesita gente que ame la madera y para amarla necesita conocerla- deberíamos promocionar más la madera como material, entender por qué es bueno usar madera, cuáles son todas las ventajas y de esta forma la gente debería estar informada y estar dispuesta a asumir una serie de desventajas. Creo que esta es la prioridad para todos nosotros, para todos los que trabajamos en este campo, educar al mercado sobre la madera maciza. No tenemos esta cultura porque en el pasado se vendían muy pocos muebles de madera maciza en Rumanía.”

Alexandru Puchianu es el tipo de directivo abierto a lo nuevo y, por tanto, a sus retos. Más empresario que director de fábrica, afronta los problemas buscando soluciones sostenibles. Lidera de forma proactiva tomando decisiones que fortalecen el negocio. En la industria maderera abre caminos que probablemente otros intentarán.