Sobre la misma base, con herramientas diferentes: Raisa y George Chiruță aportan innovación y continuidad a Dorna Eco House

En Vatra Dornei, en la oficina donde una vela arde ininterrumpidamente desde hace 20 años, Raisa y George Chiruță reescriben las reglas del negocio familiar. La historia Casa ecológica Dorna no se trata de rebelión generacional, se trata de cómo añadir sistema sobre intuición sin destruir los cimientos. 

La oficina de Vatra Dornei tiene dos hitos visuales que dicen mucho de Dorna Eco House. En una pared, el logotipo de la empresa: moderno, limpio, profesional. En la pared opuesta, una vela. "Lleva ardiendo día y noche desde que se creó la empresa”.”, afirma Vasile Chiruță, fundador de la empresa. “También conseguí mi primer gran contrato gracias a ella. El cliente era italiano. Cuando vio la vela, me dijo que un hombre tan unido a su fe es un hombre en el que se puede confiar”.” 

En la misma habitación están los hijos de Vasile. Raisa, la que coordina toda la actividad de ventas, y George, el que aportó tecnología y precisión a la producción. Entre la vela y el logotipo, entre la fe y el sistema, algo está sucediendo: una transición generacional exitosa. 

“Aquí somos una familia y nos llevamos muy bien”, dice Raisa. „La comunicación entre nosotros es clara, cada uno conoce bien su papel. Somos una familia, pero siempre mantenemos la profesionalidad. En el trato con los clientes, todos hablamos el mismo idioma: nuestro mensaje es coherente y unificado. No hay situaciones en las que alguien diga una cosa y otro diga otra. Nos aseguramos de que nuestros socios nunca se sientan confundidos”. Es una diferencia sutil pero fundamental. Para Raisa y George, la claridad de funciones no es una moda empresarial, sino una condición para sobrevivir en un mercado europeo donde la improvisación no tiene cabida. 

Símbolos que cuentan una historia: fe, disciplina, continuidad 

Vasile Chiruță fundó Dorna Eco House a principios de la década de 2000, cuando Rumanía estaba aprendiendo a ser capitalista y muchos se lanzaban a los negocios sin una red de seguridad. Él tenía una ventaja: la zona. “En Vatra Dornei estamos en una región donde los bosques de abetos tienen un potencial muy alto”, explica. “Es uno de los principales recursos de materia prima de la zona. Además, aquí había tradición maderera”.”

La mayoría de las empresas locales se detenían en la transformación primaria: madera para la exportación. Vasile Chiruță soñaba con algo más: una fábrica que hiciera un uso superior de la materia prima, convirtiendo troncos en casas. “Requiere una inversión especial, requiere una formación especial, requiere personas”.”, dice. Empezó con un taller de producción que, paso a paso, se convirtió en fábrica. Fue la suerte -o quizá el instinto- lo que le ayudó a entrar en contacto con el mercado exterior en su primer año. “Nos contactaron clientes externos desde los primeros pedidos”, recuerda. España se convirtió en el principal cliente durante muchos años. Luego Holanda, Alemania, Italia. “Año tras año, el contacto con el mercado exterior ha elevado nuestra calidad”.” 

Para Vasile Chiruță, ésta era la escuela del espíritu empresarial. Sin libros de texto, sin asesores, sin fondos europeos en los primeros años. Solo trabajo duro, adaptación y, a veces, instinto. Sobrevivió a la crisis de 2008, que destruyó el mercado español casi de la noche a la mañana. Pivotó hacia Francia. Resistió. Pero resistir no es lo mismo que crecer. Y eso es lo que entendieron sus hijos.

Pasos que cambiaron la fábrica 

George Chiruță, su hijo, dejó Vatra Dornei porque, a los 18 años, la ciudad le parecía demasiado pequeña. Estudió construcción en Cluj y luego hizo un máster en estructuras en Dinamarca. Entre 2012 y 2016 volvió esporádicamente, trabajando en Cluj para varias empresas de diseño y haciendo su parte de freelance para la empresa de su padre. “Realmente no quería venir a una ciudad tan pequeña”, admite. Entonces conoció a Mónica, su futura esposa, y la ecuación cambió. “Decidimos casarnos y no tenía sentido perder el tiempo en el tráfico para llegar al trabajo. Tomamos la decisión de volver aquí”.” Pero no sólo volvió con equipaje y recuerdos. Trajo consigo la experiencia adquirida en el extranjero y el deseo de implantar Cadwork, un programa de diseño en 3D que utilizan las grandes fábricas de Europa. “Emil Baciu, representante de Cadwork Rumanía, me enseñó algunas cosas, pero el resto lo aprendí por mi cuenta”, dice George. „Después, también enseñamos a nuestro diseñador a trabajar en 3D. Fue un paso importante para conseguir una mayor calidad de los proyectos”. Corría el año 2019. Justo cuando su padre recibió la noticia de que el proyecto de inversión financiado por la UE había sido aprobado. El momento, dice George, fue providencial. “La documentación se estaba haciendo en ese momento. Me di cuenta pronto de la parte del CNC. Las aprendí, así no tenemos un empleado que las aprende y se va”.” Las inversiones fueron cuantiosas: mesas de panelado automático, CNC Hundegger para el tratamiento de la madera, tecnología que transformó la fábrica en una planta de producción industrial. “Nos ha ayudado a crecer y a hacer dos cosas que son muy difíciles de conseguir: hacer más y hacerlo mejor.”, George dice. Precisión milimétrica. Rapidez de ejecución. Calidad constante. Todo lo que faltaba antes y todo lo que el mercado exige ahora. 

La voz que da confianza a los clientes y claridad al equipo 

Raisa Chiruță, la hermana mayor de George, empezó a trabajar en la empresa a los 20 años, cuando aún estaba en la universidad. No por pasión por la madera, sino por necesidad. “Las chicas que trabajaban aquí se han ido de baja por maternidad”.” se ríe. “Se creó un vacío que llenamos yo y un nuevo colega”.”

Por aquel entonces, España era cliente Raisa aprendió a hacer malabarismos con los pedidos, los precios, los arquitectos y los clientes. Tras la crisis, el foco se desplazó a Francia. Luego Alemania, Holanda, Suiza. Raisa aprendió a negociar con los constructores franceses, a entender la diferencia entre un cliente que sólo quiere un kit de construcción y otro que quiere una casa llave en mano. “Si me hubieran preguntado hace cuatro o cinco años qué se hace en la empresa, habría dicho que hago setenta cosas”.” admite. “Lo cual era cierto. Pero no fue productivo”.” El cambio llegó con la inversión y el retorno de George. Raisa se dio cuenta de que tenía que definir su papel. “Ahora, si me preguntan a qué me dedico, digo: me dedico a las ventas. Fue algo aparentemente trivial, pero tuvo un profundo efecto de concienciación”.” Ese enfoque le permitió hacer lo que mejor sabe hacer: hablar con la gente, entender sus necesidades, construir relaciones a largo plazo. Durante nuestra conversación, se marchó varias veces para ocuparse de situaciones que surgieron por teléfono. Raisa representa el componente humano, relacional. Con la misma capacidad para construir relaciones, como su padre, pero filtrada a través de sistemas y procesos claros. Junto a ella, George -la parte técnica del negocio- muestra una madurez notable y una voluntad de escuchar, de complementarse mutuamente. Es una combinación de caracteres que puede producir un crecimiento considerable del negocio. 

Familia y equilibrio 

En muchas empresas familiares rumanas, los papeles son difusos. Todos hacen de todo, lo que significa que nadie hace nada bien. En Dorna Eco House, Raisa y George han implantado una clara división del trabajo. “Yo me encargo de las ventas, George del diseño y la producción”, explica Raisa. “Él no me dice qué vender ni cómo vender. Yo no le digo cómo diseñar o producir. Cada uno conoce bien su papel, pero nos complementamos y nos consultamos todo el tiempo”.” 

Es una sutil distinción que marca la diferencia entre una empresa que sobrevive y otra que crece. Raisa puede prometer un plazo de entrega porque George sabe exactamente cuánto se tarda en producir cada tipo de pared. George puede implantar un nuevo proceso en la fábrica porque Raisa le dice lo que piden los clientes. 

“Este año hemos empezado a utilizar un software de seguimiento de la producción”, dice George. “Sabemos exactamente cuántas horas se han trabajado en cada proyecto, cuántos metros cuadrados de paredes se han realizado. Eso nos ayuda a mantener los costes bajo control y a estimarlos mejor”. Para una empresa que fabrica exclusivamente casas a medida -cada una con su propia arquitectura-, la previsibilidad es casi imposible. Pero es casi suficiente cuando se tienen los datos adecuados. “Al ser tan flexible, es difícil evaluar la mano de obra”.” explica George. “Ahora, echando la vista atrás, vemos que el Proyecto X estuvo 152 horas en la fábrica. Eso nos ayuda en la próxima licitación”.”

Raisa traduce en lenguaje de ventas: “Puedo decirle a un cliente con certeza cuándo le voy a entregar su casa. No aproximadamente, no ‘quizá en primavera’: exactamente. Porque sé lo que hay en la fábrica, lo que viene después, cuánto tarda cada fase”.” Eso genera confianza. Y en este sector, la confianza lo es todo. 

Vasile Chiruță no aparece mucho en nuestras conversaciones de oficina. Está ahí, interviene de vez en cuando con una anécdota o una aclaración, pero deja hablar a los niños. Es una retirada consciente, no forzada. Te das cuenta de cómo los mira: con la tranquilidad de quien sabe que ha construido algo que puede continuar. “Ahora papá se ocupa menos de los clientes y las ventas”., dice Raisa. “Pero sigue saliendo con proyectos. Tiene amigos, compañeros de universidad que le llaman directamente”.” 

Es un equilibrio interesante. Vasile construyó su empresa a base de relaciones personales e intuición. Sobrevivió dos décadas sin certificaciones internacionales sofisticadas, software especializado ni procesos ultradetallados. Simplemente hacía casas y las vendía. Los clientes llegaban porque “Vasile hace buenas casas”. Pero el mercado ha cambiado. “Hace diez años, si alguien nos decía que certificáramos, ni sabíamos quién tenía que hacerlo, ni sabíamos cómo”., dice Raisa. “Las compañías de seguros no hablaban mucho. Últimamente las cosas han cambiado. Tenemos certificación de productos, seguros decenales de Francia, todo lo necesario”.” 

El seguro decenal francés -una garantía de diez años a cargo del Estado francés- es quizá la mejor ilustración de la nueva era. Es la condición de entrada en el mercado. “Sin seguro decenal no se puede vender en Francia”, explica George. “Aunque construyas sin ella, no merece la pena la inversión. Nadie compra”.” Lo consiguieron sin tener sede en Francia. “Era más difícil, pero lo importante era la documentación de la experiencia, lo que entregamos, lo que hicimos”., dice Raisa. Cuando Vasile habla de ceder el testigo, lo hace sin melancolía: “Hemos llegado a lo que está ocurriendo en el empresariado rumano y tenía que ocurrir. En general, los empresarios rumanos empezaron su actividad después de la Revolución, cuando tenían unos 30 años. Ahora es el momento del cambio generacional. En algunas empresas se produce de forma natural, en otras no, bien porque no estaban las personas adecuadas, bien por falta de pasión para sacar adelante el negocio”.” 

Visión de los jóvenes - Estrategia para el futuro 

Para Raisa y George, los clientes se segmentan de forma pragmática. “Tenemos dos tipos principales de clientes” explica Raisa. “Los que quieren el kit -nosotros lo hacemos, ellos lo montan- y los que quieren la casa llave en mano. En Rumanía, hacemos más llave en mano. En el extranjero, sobre todo kits”. Los kits son el futuro, al menos para la exportación. “Nuestro modelo de negocio ideal es entregar lo que producimos en la fábrica a un colaborador, a otra constructora que se lleve la casa llave en mano”., dice Raisa. “Así trabajamos ahora con dos grandes socios. Les entregamos paneles prefabricados y ellos los montan in situ en dos semanas”.

Es eficiente, predecible, escalable. Todo lo que no era hace veinte años. “Hasta hace dos años entregábamos kits”., explica George. “Una estructura que estábamos montando. En la obra colocábamos aislamiento, láminas, barreras, todo. Ahora lo prefabricamos todo en la fábrica. Entregamos las paredes terminadas: con aislamiento, con barrera de vapor, con enlucido interior, con adhesivo de fachada. Ellos solo tienen que colocarlos y unirlos”.” 

El cliente ideal para ellos ahora es el constructor que quiere veinte casas al año, todas con el mismo nivel de calidad, entregadas a tiempo y con toda la documentación. “Hay socios externos que han empezado a trabajar con nosotros”., dice Raisa. “En el hecho de que tenemos tecnología y que ofrecemos fiabilidad, coherencia y flexibilidad”.” 

Finalización que funciona 

En Dorna Eco House, las diferencias generacionales forman parte de la dinámica del equipo. La generación más joven aporta nuevas ideas y enfoques innovadores, mientras que la mayor aporta experiencia y estabilidad. Han creado un marco en el que estas diferencias generan un debate constructivo, un espacio en el que las ideas se complementan. Es una estructura que funciona porque todos se han especializado. Vasile Chiruță se encarga de la estrategia a largo plazo y las relaciones duraderas. Raisa gestiona las ventas y la comunicación con los clientes. George coordina la producción, el diseño y el desarrollo tecnológico. Y Monica, la mujer de George, que acaba de incorporarse a la empresa, se ocupa del marketing y el desarrollo de la marca. 

“Lo importante es que mi padre hizo un buen negocio para estos tiempos”., dice Raisa. “Tardamos 20 años en llegar a nosotros. Ahora vamos paso a paso de forma pragmática y ampliamos todo lo que podemos controlar para tener un crecimiento real.” 

Cuando les pregunto dónde se ven dentro de unos años, las respuestas son indicativas de cómo piensan. Vasile habla de “mayor rotación”.” George habla de “una nueva automatización de salas y paneles”.” Raisa no habla de cifras astronómicas: parece estar segura de que las cosas van a suceder, paso a paso. 

“Vemos una nueva nave con puentes grúa, para poder manejar muros más largos y grandes, y duplicar nuestra capacidad de producción en la parte de prefabricados”., explica George. “Hay CNC y, en la parte de los paneles, hay automatización que nos ayudaría mucho. Tenemos que invertir constantemente”.” 

Ahora producen entre 40 y 50 casas al año. “Concretamente, podríamos hacer cuatro casas al mes, si trabajáramos al máximo de nuestra capacidad y con unas cuantas horas más. Pero eso significa más personal, más tecnología, más socios instaladores. Intentamos ser pragmáticos”.” dice George. “Queremos mantener o aumentar la calidad. No queremos ir hacia atrás. Estoy haciendo mucho y el lado del diseño todavía”, dice George. “Lo ideal sería encontrar gente, formarla, hacer crecer nuestro equipo y delegar más. Así podríamos dedicarnos a cosas más importantes: encontrar nuevos clientes, nuevas oportunidades de negocio. Más en el área de gestión y menos en la de ejecución”.” 

Sobre la misma base. Con herramientas diferentes. Con los mismos valores. 

Entre los dos símbolos -fe y sistema, tradición y modernización- está la historia de Dorna Eco House. Se trata de atornillar algo que funciona bien y convertirlo en algo que funciona genial. Traducir la visión y la tenacidad de una generación en sistema y escalabilidad para la siguiente. Vasile Chiruță inició un negocio que ha crecido. Ahora George y Raisa Chiruță están desarrollando una empresa para el futuro. No tirando por la borda lo que construyó su padre, sino poniendo un suelo sobre los viejos cimientos. Las certificaciones por encima de las relaciones personales. El software sobre la intuición. El proceso sobre la improvisación. 

"Nos dimos cuenta de que teníamos que ser profesionales, no sólo trabajadores. Y que la diferencia entre una empresa rumana y una europea ya no es la calidad del producto, sino la coherencia y la capacidad de cumplir siempre lo prometido”.”, dice Raisa.

En el mercado mundial, eso es lo que importa. No se puede competir en precio: siempre habrá alguien más barato. Se compite en confianza. En el hecho de que si prometes una casa en abril, la casa está lista en abril. Si prometes 40 aislamientos, los aislamientos son 40. Si prometes una documentación completa, la documentación está completa. 

“Aquí encuentro gente que trabaja para la gente” dice Raisa cuando le pregunto qué debe saber un cliente que acude a ellos. “Ese es el primer criterio cuando alguien viene aquí. Veo lo humano que eres. Porque si respetamos nuestro trabajo, pasamos de todas las filosofías e historias de marketing. Lo que ofrecemos es demasiado serio para perderse en escaparates”.” 

En la oficina Casa ecológica Dorna en Vatra Dornei, la vela sigue ardiendo. Es un recordatorio de que no importa cuánta tecnología traigas, cuántos certificados obtengas, cuántos CNC instales, en el fondo, la gente construye para la gente. Y que a veces las mejores transiciones generacionales no son aquellas en las que la nueva guardia derriba todo lo que construyó la anterior. Sino aquellas en las que la nueva guardia se da cuenta de que los cimientos son sólidos y que su trabajo consiste en construir más alto, mejor, más seguro. Sobre los mismos cimientos. Con los mismos valores. Pero con nuevas herramientas.