Mark Oliver, der eine rumänische Premiummarke aufbaut und sie auf dem internationalen Markt durchsetzt

Seit 2017, als wir sie auf der BIFE SIM trafen, haben die Gebrüder Giurgiu frischen Wind in die traditionalistische rumänische Möbelindustrie gebracht. Die ausgestellten Tische und das Standdesign unterschieden sich von dem, was wir auf der Messe zu sehen gewohnt waren. Es gab eine neue, frische Vision, die Produkte waren anders und sie zielten auf einen Markt, an den rumänische Hersteller nicht zu denken wagten. Ihr Auftritt auf der Messe 2017 war ein Erfolg, und nach der Messe fuhren wir nach Reghin, um sie besser kennenzulernen. Ich traf damals nur den älteren Bruder, Vali Giurgiu, der für die Produktion zuständig ist. Adrian, der jüngere Bruder, der gerade sein Studium abgeschlossen hatte, war in Afrika. Zu dieser Zeit war das Projekt Mark Oliver obwohl sie schon seit einiger Zeit in der Möbelbranche tätig waren und Holztische und Kleinmöbel für andere Unternehmen herstellten.

Mark Oliver war ihre Marke, die noch nicht lange registriert war und mit der sie große Pläne für die Zukunft hatten. Es war noch ein unbestimmter Anfang, so dass es dabei blieb, mehr zu reden, wenn sich die Dinge zu beruhigen begannen. Wir trafen uns dann auf Messen, kamen aber nie wirklich dazu, uns ausführlich zu unterhalten. Im Vorfeld der BIFE-SIM 2019, zwei Jahre nach unserem ersten Treffen, fanden wir endlich Zeit, uns zu treffen. Eine rumänische Premium-Marke aufzubauen und sie auf dem internationalen Markt durchzusetzen, muss für viele von Ihnen ein interessantes Thema sein. Also bin ich nach Reghin gereist, wo Adrian und ich über Forschung, Verfeinerungen, Entscheidungen, kurz gesagt, über die Geburt einer Marke gesprochen haben.

Wer ist Mark Oliver

Angefangen hat alles mit einem Familienbetrieb in Reghin, der vor allem Küchen- und Couchtische für Sofahersteller herstellte, und einem Familienbetrieb in Stühle. In einem Unternehmen wie diesem ist der Gewinn sehr gering, und sie standen ständig unter Druck und befanden sich in einem fragilen Gleichgewicht. Die Fortführung des Geschäfts in der gleichen Weise war nicht zukunftsfähig, und sie fanden eine Lösung, die ihr Geschäft stabilisieren und ihnen Zufriedenheit verschaffen würde. "Sie wissen ja, wie das ist: Kreative Ideen entstehen, wenn man unter negativem Druck steht." sagt Adrian.

Nach einer Marktuntersuchung beschlossen sie, in den Bereich der Premium-Möbel einzusteigen und den Endkunden direkt anzusprechen. Bevor die Marke Mark Oliver Das Projekt, das im September 2017 an den Start gehen soll, hat ein Jahr harter Arbeit hinter sich, in dem es ständig umgestaltet wurde. Ursprünglich dachten sie, sie könnten einen logistischen Vorteil ausnutzen. Sie hatten Freunde bei einer Transport- und Lagerfirma in London. Das schien ein geeigneter Markt für die Produkte zu sein, an die sie dachten, und sie beschlossen, einen geeigneten Markennamen zu finden, um diesen Markt anzusprechen. Sie beauftragten auch eine Branding-Agentur, konnten aber nicht das finden, was sie wollten. Die Vorbereitungen schritten voran und sie hatten keinen Namen. Da beschlossen sie, auf Websites zu gehen, auf denen Mütter nach geeigneten Namen für ihre Babys suchten. Sie wählten dort mehrere Kombinationen aus, und nach einer drastischen Auswahl blieben nur 5 Namen übrig, die sie an Freunde schickten, um sie zu ordnen. Mark Oliver war geboren.

"Wenn ich jetzt zurückblicke, wird mir klar, dass wir sehr naiv und ahnungslos waren und ständig auf der Suche. Nach all der Mühe, einen Namen zu finden, der für den englischen Markt geeignet ist, sind wir gar nicht erst dazu gekommen. Zu dieser Zeit war ich ständig auf Messen unterwegs. Wir gingen nach Mailand. Dort änderten wir unseren Ansatz, was Produkte sein sollten. Wir sahen, dass der Stil nicht mehr schwer und industriell, sondern leichter war. Wir konzentrierten uns auf diesen minimalistischen, leichten Stil, mit sehr dünnen Tischplatten."

Die Tatsache, dass sie in Mailand viele Rumänen trafen, die dort Möbel kauften, brachte sie zu der Überzeugung, dass es auch in Rumänien einen Markt für Premiumprodukte gibt. Sie dachten, dass sie, wenn sie in dem Land anfangen würden, ein Feedback erhalten würden, das ihnen helfen könnte, Verbesserungen bei Verpackung, Logistik und Kommunikation vorzunehmen. Wenn es in Rumänien gut funktionierte, konnten sie das Modell nach England bringen. Sie dachten sich die Produkte aus, stellten sie her und kamen mit ihnen zur Messe in Bukarest.

Von Bukarest nach Mailand und von den USA nach Asien

Nach dem Erfolg von 2017 in Bukarest ist Bewegung in die Sache gekommen. Es folgte eine weitere Messe im Land im Herbst und zwei weitere im Frühjahr 2018. Von diesem Zeitpunkt an entwickelte sich alles sehr schnell. 2018 waren sie auf 4 internationalen Messen: Mailand, New York, Paris und Belgien. Es war eine Zeit des schnellen Vorankommens. Strategien wurden im Flugzeug geschmiedet, alles war auf der Flucht. Trotz des ganzen Trubels waren sie nicht da, wo sie hinwollten. Auf der New Yorker Messe schafften sie es nicht, dass die Gespräche zu Aufträgen oder Verträgen führten. Sie versuchten zu verstehen, was sie falsch machten, aber sie erkannten es nicht. Die Amerikaner waren sehr höflich, sie bewunderten die Produkte, aber dabei blieb es.

"In New York haben wir nach vielen Diskussionen endlich verstanden, was falsch war. Eine ältere Architektin klärte uns auf. Sie fragte, ob wir in den USA Lagerbestände hätten, und wir verneinten. Dann erklärte sie, dass ihr Projekt von jedem einzelnen Produkt abhängt. Wenn eines fehlt, steht alles still, und es geht um Projekte im Wert von Hunderten von Millionen Dollar. Dieses Risiko kann sie nicht für eine Mahlzeit eingehen, auch wenn der Preis sehr gut ist. Wir erkannten, dass die Logistik sehr wichtig ist, und begannen, nach Lösungen zu suchen.

Es wäre schwierig gewesen, dort eine eigene Struktur zu bauen, also suchten sie nach einem Kooperationspartner. Die Gespräche begannen im Jahr 2018 und wurden 2019 abgeschlossen. In diesem Jahr nahmen sie erneut an der New Yorker Messe teil und hatten dort bereits einen Kooperationspartner mit Lager und Verkaufsvertretern. Die ersten Aufträge sind bereits eingegangen, was ein gutes Zeichen ist.

"Aktien sind für die Amerikaner sehr wichtig. Es ist ein sehr bargeldlastiger Markt, aber sehr bequem. Und wir müssen uns an die Wünsche der Kunden anpassen.

Sie hatten auch Teilnehmer, die nicht das waren, was sie sich vorgestellt hatten, wie Singapur. Es war trotzdem eine interessante Erfahrung. Das Ministerium hatte ihnen vielversprechende Termine genannt. Als sie ankamen, stellten sie fest, dass es sich tatsächlich um eine Designmesse handelte, die jedoch kleiner war als erwartet und, wie sie von anderen Teilnehmern erfuhren, im Vergleich zu früheren Ausgaben stetig zurückging. Es war eine gute Messe für dieses Gebiet, aber schwierig für diejenigen, die dort keine Struktur hatten.

"Wir haben erkannt, dass wir für den Verkauf auch hier eine Logistik benötigen. Es war sehr schwierig, gleichzeitig in Amerika und Asien zu expandieren, also haben wir das Asien-Projekt auf Eis gelegt. Wir haben es nicht ganz gestoppt, sondern nur auf den Zeitpunkt verschoben, an dem wir 100% für diesen Schritt bereit sind, um nicht mit halben Sachen zu beginnen."

Mailänder Messe

Letztes Jahr in Mailand hatten sie Glück. Sie hatten einige Probleme zu Hause und wären beinahe nicht angetreten. Aber es wurde alles organisiert und sie mussten hinfahren. Dort erlebten sie eine sehr angenehme Überraschung.

"Es gab einen altmodischen Schweizer, der eine Ladenkette hatte, ein Familienunternehmen seit 160 Jahren. Wir dachten damals wirklich, dass unser Land erst 100 Jahre alt ist. Er bestellte zwei Tische für jedes Geschäft. Jetzt ist er einer unserer ernsthaften Kunden. Er bestellt nicht viel, aber er tut es ständig. Aber damals war es ein großer Auftrag, der uns durch eine schwierige Zeit gebracht hat."

Dieses Jahr nahmen sie in Mailand zusammen mit anderen Unternehmen an dem von der APMR organisierten rumänischen Stand teil. Auch wenn sie gerne einen eigenen Stand hätten, ist das in Mailand unmöglich, es sei denn, man ist ein sehr großes Unternehmen. Im Gegensatz zu anderen Messen werden in Mailand die Kunden ausgewählt. Es gibt starke Marken, die 5000 m² für sich allein mieten.

"In dieser Situation werden kleine Unternehmen von vornherein ausgeschaltet. Es ist auch eine Politik der großen Firmen, ihren Marktanteil zu behalten. Rumänien wollte eine größere Fläche, scheiterte aber. Wir haben über die Botschaft darauf bestanden, aber uns wurde gesagt, dass wir mit dem auskommen müssen, was wir haben, weil wir nicht mehr als im letzten Jahr bekommen werden. Einige Firmen wurden sogar gestrichen. Nur 10 Firmen wurden akzeptiert.

Produkte von sehr guter Qualität zum richtigen Preis

Die Gebrüder Giurgiu sind nach wie vor im Partnergeschäft tätig, aber in diesem Bereich geht es langsam aber sicher bergab. Aber Mark Oliver wächst seit 2017 stetig. Inzwischen haben sie auch ihre Preispolitik geändert, es geht ihnen nicht mehr darum, viel zu verkaufen, sondern sehr gute Qualität zum richtigen Preis.

Sie gehen ständig auf internationale Messen und lernen. Sie verstehen bereits, wie die Märkte dort aussehen und spüren ein Wachstum. Dieses Jahr waren sie nicht auf der BIFE. Sie sagen, die Messe habe sich stark verändert und es kämen nicht viele potenzielle Partner. Sie ziehen es vor, Messen in anderen Ländern zu besuchen. Zum Beispiel waren sie zu ähnlichen Kosten auf einer Messe in Belgien.

"Es ist die gleiche Fläche, aber andere Kunden, eine andere Welt, eine andere Kaufkraft und viele interessierte Fachleute auf der Messe."

Sie haben auch neue Kollektionen entwickelt. Für die Tribut Sie haben sich für eine andere Art von Formen entschieden - Linien, konzentrische Kreise - sie haben große Volumen aus dünnen Linien geschaffen, damit es nicht ermüdend ist. Sie waren mit der Kollektion in Mailand und New York und wir haben sehr gutes Feedback bekommen. Sie verkaufen ihre Produkte in der Schweiz, in Frankreich, Holland, Belgien und Deutschland über Geschäfte und Agenten.

"Sie haben die Logistik. Bei dieser Art von Produkt gibt es einen enormen Bedarf an Service. Es ist nicht die Art von Produkt, die man im Internet kauft und selbst zusammenbaut, auch wenn es sehr einfach zu montieren ist. In Rumänien wird das auch akzeptiert. Transport und Montage können gegen eine Gebühr übernommen werden. Aber im Ausland zahlt der Kunde so viel, wie Sie verlangen, möchte aber, dass der Tisch zu Hause zusammengebaut und verstaubt wird."

Sie haben einen Agenten in Belgien und haben ein Modell entwickelt, das sie gerne in anderen europäischen Ländern sehen würden, aber sie müssen die richtige Person finden. Der Vertreter in Belgien ist ein Rumäne, der dort ansässig ist, und sie haben sich in der Vergangenheit schon gekannt. Jetzt haben sie ihre Zusammenarbeit wieder aufgenommen, weil er auch die Möglichkeit hat, einen Vorrat zu halten. Es ist schwierig für sie, mit sehr großen Vertretern zusammenzuarbeiten, die Hunderte von Geschäften verwalten. Sie müssten ein sehr großes Lager vorhalten. Bei kleineren Vertretern ist es einfacher, ins Geschäft zu kommen, aber mit anderen langfristigen Ergebnissen.

Trotz der Schwierigkeiten wissen wir, dass wir auf dem richtigen Weg sind

"Jetzt, 2 Jahre nach Mark Oliver, wissen wir, dass es der richtige Schritt war und dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wenn ich zurückblicke, sehe ich, wie sehr wir gewachsen sind. Aber wir bedauern, dass wir unseren Lernprozess nicht beschleunigt haben. Wir wissen, dass wir noch lernen müssen, das spüren wir, aber die Richtung ist gut. Wir haben schwierige Situationen erlebt und werden sie wahrscheinlich auch weiterhin erleben. Ich glaube nicht, dass man in diesem Bereich der Wirtschaft jemals eine Supersicherheit hat. Aber es ist wie in der Geschichte mit dem Vogel: Der Vogel bleibt nicht auf dem Ast, weil er seine Bruchfestigkeit berechnet hat, sondern weil er seinen Flügeln vertraut. Das sind wir auch. Aus dem, was wir gelernt und gesehen haben, schöpfen wir Zuversicht. Wir haben noch Arbeit vor uns, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir versuchen, einen noch besseren zu erreichen."

Ich wollte wissen, ob sie Probleme mit den Arbeitskräften haben, wie ich es vielerorts im Lande höre. Er sagte mir, dass sie, wie überall, Leute entlassen haben, aber sie haben auch Leute eingestellt, die aus dem Ausland zurückgekehrt sind. Das sind die besten Leute, denn sie haben sich an das Arbeitstempo im Ausland gewöhnt und finden das Tempo zu Hause leichter. Außerdem sind sie nicht mehr von ihren Familien getrennt, sie können sich selbst versorgen, sie können hier ein ruhiges Leben führen und tun, was ihnen gefällt. Sie sagen, sie seien vorbildliche Arbeitnehmer, einige haben sogar Führungspositionen in der Fabrik inne.

Respekt vor Mensch und Natur

"Wir haben immer versucht, nicht den einfachen Weg zu gehen, auch wenn er oft in Reichweite ist. Wir haben versucht, bestimmte Prinzipien und Werte zu respektieren, vor allem, wenn es um die Arbeit mit Menschen geht. Wir haben erkannt, wie sehr wir das Team, die Spezialisten, in der Fabrik, in der Schreinerei brauchen. Wenn wir von einer Messe zurückkommen, auch wenn es dort nicht so gut gelaufen ist, kommen wir nach Hause und sehen ein geeintes Team, und das hält uns aufrecht. Wir wollen nicht in einer Sekunde boomen. Wir bauen Schritt für Schritt auf, sowohl auf der Seite des Teams als auch auf der Seite der Marke und des Vertriebs. Der Respekt vor den Menschen ist etwas, das man nicht aufgeben darf. In dem Moment, in dem man das aufgibt, ist jedes Geschäft, das man betreibt, nicht mehr in Ordnung, das ist kein gutes Geschäft.

Das gilt auch für den Umweltschutz. Wir haben eine Partnerschaft mit einer Vereinigung, mit der wir Bäume pflanzen. Für jedes Produkt, das wir herstellen, pflanzen wir einen Baum. Wir sind der Meinung, dass wir der Natur zurückgeben müssen, was wir ihr wegnehmen, und gleichzeitig den Kohlenstoff-Fußabdruck, den wir als Erdenbürger ohnehin hinterlassen, positiv beeinflussen. Zumindest pflanzen wir mehr, als wir verbrauchen. Wir sind in dieser Branche, irgendjemand wird sowieso Möbel herstellen, wir oder jemand anderes, aber wenn wir es sind, wollen wir es so positiv wie möglich machen."

Auch wenn sie noch lernen müssen und es noch einige Situationen zu klären gibt, haben die Brüder Giurgiu ihren Weg gefunden und es scheint der richtige Weg zu sein.