Charla con Adrian Echert sobre los 10 años de Wood-Mizer Rumanía

"Lo más importante para empezar es que este año se cumple el 10º aniversario de la apertura de Wood-Mizer Rumanía. Con eso en mente, estamos trabajando para que este año sea especial."Adrian Echert fue el primer empleado de Wood-Mizer Rumanía hace 10 años. Aunque no lo demuestre, se puede sentir el orgullo del hombre que no sólo no ha hecho nada en los últimos 10 años, sino que, además, construyó la sucursal rumana de una empresa multinacional y ahora es el director de esta sucursal. Tenía 22 años cuando fue contratado y fue el único empleado durante un año y medio. Wood-Mizer o tenía un equipo de contratación muy bueno o mucha suerte. "Empezamos en 2008, en plena crisis. Fue duro, pero solo podíamos ir hacia arriba. No había forma de bajar. Pasamos de 500.000-600.000 euros/año en los primeros años a 1,2-1,5 millones de euros/año en la actualidad. El crecimiento no fue suave, sino fluctuante. El récord de ventas anuales fue de 2,2 millones de euros".

Cuando se fundó Wood Mizer Rumanía había dos representantes vendiendo productos Wood-Mizer en el país. En los últimos años han empezado a crear su propia red de agentes, que parece funcionar mejor que la red de distribuidores heredada. "Antes de la apertura de la sucursal había 2 representantes de Wood-Mizer en Suceava y Cluj. Después de la creación de Wood-Mizer Rumanía seguimos trabajando con ellos. Actualmente trabajamos sólo con el de Suceava y tenemos otras colaboraciones con otros representantes en diferentes zonas como Harghita, Vrancea o Brasov. Mientras tanto, empezamos a tener nuestros propios agentes. Tenemos nuestros propios coches que salen al campo. Este sistema funciona incluso mejor que el de los concesionarios. En la actualidad, el sistema de ventas y servicios es algo híbrido, tanto propio como a través de concesionarios. Básicamente, los clientes a los que no llegan los concesionarios, llegan nuestros empleados. Intentamos llegar al mayor número de clientes posible".

Wood-Mizer Rumanía ocupa el tercer puesto en ventas en Europa, después de Polonia y Alemania

Wood-Mizer es una empresa multinacional que opera en todos los continentes. En Europa tiene su sede en Polonia. "Wood-Mizer ha abierto filiales en los países en los que ha considerado más conveniente controlar el mantenimiento y otras actividades operativas. En Europa existen filiales en Rumanía, Rusia, Reino Unido, Alemania, Francia y Noruega. En términos de ventas, Rumanía ocupa el tercer lugar en Europa, después de Polonia y Alemania". me dice Adrian.

¿Cuál es la gama de máquinas vendidas por Wood-Mizer Rumanía?

El lema de Wood-Mizer es "Del bosque a la forma final". Su ambición es clara: proporcionar toda la gama de equipos -o casi toda- necesarios para la transformación primaria y secundaria. "En los últimos años, Wood-Mizer ha crecido y ha adquirido varias empresas. Una de ellas es Tymberyuna marca con la que queremos cubrir el segmento de entrada, muy de entrada si se me permite decirlo. El año pasado también fuimos a la feria agrícola Indagra, donde intentamos promocionar este tipo de producto, que se vende muy bien en Europa Occidental. Allí, el agricultor puede permitirse comprar una máquina de 3000-4000 euros para construir una valla con la madera que tiene. Esta gama de productos son totalmente autónomos, con motores de gasolina principalmente, pero también hay versiones eléctricas.

También está la gama Wood-Miser. Máquinas más pequeñas, no hidráulicasLT 10, LT 15 son más robustas que la gama Timbery. Son para producciones de 8 horas. En Europa Occidental estas máquinas también se compran para producción ocasional. Aquí se compran para producción. Un cliente incluso me dijo que compró la máquina más pequeña y produce traviesas de ferrocarril con ella.

La siguiente gama de máquinas ofrece la opción hidráulica. Desde la manipulación de troncos, la carga, el giro, el volteo y la sujeción, todo se realiza hidráulicamente. Esta categoría incluye la LT 20, LT 40, LT 70. Hay opciones de ordenador, precortadora. Con estas máquinas entramos en gama profesional y aquí estamos hablando de 2, quizás 3 turnos por máquina que pueden trabajar sin problemas. Este tipo de máquinas es el segmento principal que vendemos.

Con la adquisición de una fábrica en Sudáfrica, también dispondremos de otra máquina de la gama, mucho más grande Tytan. Con ellos ya no podremos dirigirnos a nuestros clientes tradicionales. Tenemos que pensar en una estrategia diferente y acercarnos a otros clientes porque, en el caso de Tytan, estamos hablando de cientos de metros cúbicos de troncos por turno. También veremos hasta qué punto este tipo de actividad es favorable para el mercado rumano.

Otra novedad es que Wood-Mizer también está desarrollando en el ámbito industrial, la máquina BM 2000 ha sufrido algunos cambios más. Este año también promocionaremos en Rumanía el modelo de vela de 75 mm con paso normal. Creemos que es el que mejor se adapta a nuestro mercado".

¿Cuál es la diferencia entre un cliente rumano y uno de Europa Occidental?

"En Europa Occidental y América se venden muchas máquinas móviles, completamente autónomas, de gasolina, diésel. Este tipo de maquinaria se utiliza incluso para servicios. La persona que posee la máquina va de hombre en hombre y corta el tronco del cliente. Creo que en Rumanía se venden 2 o 3 máquinas de este tipo. No hay ninguna legislación que regule este tipo de actividad. Para obtener una autorización medioambiental se necesita un punto fijo de trabajo. Quizá también por eso en Rumanía no podemos vender este tipo de maquinaria.

Operamos este tipo de actividad profesional en la que se utiliza un aserradero estacionario, en su mayoría eléctrico, de 8 a 16 horas al día sólo para cortar madera para su transformación primaria de troncos en madera aserrada. La madera para la construcción o la exportación es el material acabado. Ese es más o menos el modelo de negocio de nuestros clientes. La gran mayoría de las máquinas que vendemos pertenecen a esta categoría, unas 80-90%. En este aspecto somos totalmente diferentes de Alemania, por ejemplo, donde las máquinas móviles son las más populares. Pocos de nuestros clientes tienen también la parte de transformación secundaria".

"Este año también contaremos con una nueva gama de máquinas de transformación secundaria"

En mi opinión, la nueva sorpresa de este año para Wood-Mizer es la adquisición del fabricante sueco MOReTENs AB. "Este año también dispondremos de una nueva gama de máquinas de transformación secundaria. Wood-Mizer ha adquirido un fabricante sueco, MOReTENs AB, y con ello vamos más allá en nuestro deseo de cumplir nuestro lema, Del bosque a la forma final. Hasta ahora sólo estábamos en la forma primaria. Ahora, con estas máquinas, nos acercamos a la forma final. Ofreceremos cepilladoras, fresadoras y lijadoras de 2-4 caras. Estas máquinas también se venderán bajo la marca Wood-Mizer. Las primeras máquinas de procesamiento secundario se expusieron en Expowood. El mayor punto fuerte de Wood-Mizer es su red de distribución y queremos aprovecharlo vendiendo las máquinas de mecanizado secundario. Los precios empezarán en 3.500 euros y subirán hasta 5.000, 7.000 y 9.000 euros, dependiendo del equipo. Ese será el rango de precios. Aún no lo hemos fijado, probablemente intentaremos hacer paquetes que incluyan este tipo de productos".

Super-semanas de Wood-Mizer

"Otra novedad es que tendremos descuentos en determinadas series de productos, descuentos generados por las llamadas supersemanas. Es un sistema que la fábrica polaca ha copiado de la estadounidense. En esa súper semana producen un solo tipo de máquina, con una configuración determinada, estándar. De esta manera son mucho más eficientes, el coste por máquina producida se reduce sustancialmente. Como ejemplo, hubo una super semana en la que se produjo la LT 40. Normalmente, en una semana normal producirían 16 piezas. Como adoptaron este sistema, en esa supersemana produjeron 21. Las eficiencias conseguidas se repercutieron en el precio, lo que se tradujo en una reducción de 20% en el precio de catálogo de la máquina. Este tipo de actividad se repetirá este año. Para beneficiarse de este tipo de oferta, el cliente debe cumplir ciertas condiciones. En un plazo de 2 semanas la máquina debe estar pagada y entregada. De lo contrario, se pierde la oferta. Por los comentarios de los clientes puedo decir que parece un plan de éxito".

10 años en Rumanía

Este año, todos los clientes que compren una máquina de Wood-Mizer Rumanía y participen en el Día del Cliente a finales de octubre podrán ganar uno de los tres premios. "El primer premio es una afiladora industrial BMS500 valorada en 4.000 euros + IVA, el segundo premio es una afiladora industrial BMT250 valorada en 3.000 euros + IVA, y el tercer premio son 60 cuchillas Max Flex valoradas aproximadamente (dependiendo de su longitud) en 1.400 euros + IVA". Las normas del concurso pueden consultarse en Sitio web de Wood-Mizer.

Tuve una larga charla con Adrian Echert y me llevaría mucho espacio escribir toda la discusión. Me pareció muy organizado en su forma de pensar y con unos pasos a seguir muy claramente definidos, lo que ha quedado demostrado en los últimos 10 años.