A colloquio con Adrian Echert sui 10 anni di Wood-Mizer Romania

"La cosa più importante da cui partire è che quest'anno ricorrono i 10 anni dall'apertura di Wood-Mizer Romania. Tenendo conto di ciò, stiamo lavorando per rendere quest'anno speciale". Adrian Echert è stato il primo dipendente di Wood-Mizer Romania 10 anni fa. Anche se non lo dà a vedere, si percepisce l'orgoglio dell'uomo che non si è limitato a rimanere inattivo negli ultimi 10 anni, ma ha costruito la filiale rumena di una multinazionale e ora ne è il direttore. Aveva 22 anni quando è stato assunto ed è stato l'unico dipendente per circa un anno e mezzo. Wood-Mizer ha avuto un ottimo team di reclutamento o una grande fortuna. "Abbiamo iniziato nel 2008, nel bel mezzo della crisi. È stata dura, ma potevamo solo salire. Non c'era modo di scendere. Siamo passati da 500.000-600.000 euro all'anno nei primi anni a 1,2-1,5 milioni di euro all'anno oggi. La crescita non è stata regolare, è stata altalenante. Il record di vendite annuali è stato di 2,2 milioni di euro".

Quando Wood Mizer Romania è stata fondata, c'erano due rappresentanti che vendevano i prodotti Wood-Mizer nel paese. Negli ultimi anni hanno iniziato a costruire una propria rete di agenti che sembra funzionare meglio della rete di rivenditori ereditata. "Prima dell'apertura della filiale c'erano due rappresentanti Wood-Mizer a Suceava e Cluj. Dopo la fondazione di Wood-Mizer Romania abbiamo continuato a lavorare con loro. Al momento lavoriamo solo con quello di Suceava e abbiamo altre collaborazioni con altri rappresentanti in aree diverse come Harghita, Vrancea o Brasov. Nel frattempo abbiamo iniziato ad avere i nostri agenti. Abbiamo le nostre auto che vanno sul campo. Questo sistema funziona ancora meglio di quello dei concessionari. Al momento il sistema di vendita e assistenza è in qualche modo ibrido, sia con i nostri agenti che con i concessionari. In pratica, i clienti che i concessionari non raggiungono, li raggiungono i nostri dipendenti. Cerchiamo di raggiungere il maggior numero di clienti possibile".

Wood-Mizer Romania è al terzo posto per le vendite in Europa dopo Polonia e Germania

Wood-Mizer è una multinazionale presente in tutti i continenti. In Europa la sede centrale è in Polonia. "Nei Paesi in cui ha ritenuto più opportuno avere il controllo dell'assistenza e di altre attività operative, Wood-Mizer ha aperto delle filiali. In Europa esistono filiali in Romania, Russia, Regno Unito, Germania, Francia e Norvegia. In termini di vendite, la Romania è al terzo posto in Europa dopo Polonia e Germania". Mi dice Adrian.

Qual è la gamma di macchine vendute da Wood-Mizer Romania?

Lo slogan di Wood-Mizer è "Dalla foresta alla forma finale". La loro ambizione è chiara: fornire l'intera gamma di attrezzature - o quasi - necessarie per la lavorazione primaria e secondaria. "Negli ultimi anni Wood-Mizer è cresciuta e ha acquisito diverse aziende. Una di queste è TymberyUn marchio con il quale vogliamo coprire il segmento entry level, molto entry level se posso dirlo. L'anno scorso siamo stati anche alla fiera agricola Indagra, dove abbiamo cercato di promuovere questo tipo di prodotto, che si vende molto bene in Europa occidentale. Lì l'agricoltore può permettersi di acquistare una macchina da 3000-4000 euro per costruire una recinzione con il legno che ha. Questa gamma di prodotti è totalmente autonoma, con motori principalmente a benzina, ma esistono anche versioni elettriche.

Poi c'è la gamma Wood-Miser. Macchine più piccole, non idraulicheLT 10, LT 15 sono più robusti della gamma Timbery. Sono destinate alla produzione di 8 ore. In Europa occidentale queste macchine vengono acquistate anche per la produzione occasionale. Qui vengono acquistate per la produzione. Un cliente mi ha addirittura detto di aver acquistato la macchina più piccola e di averla usata per produrre traversine ferroviarie.

La gamma successiva di macchine offre l'opzione idraulica. Tutto, dalla movimentazione dei tronchi, al carico, alla rotazione, al serraggio, viene eseguito idraulicamente. Questa categoria comprende le LT 20, LT 40, LT 70. Sono disponibili opzioni di computer, pretaglierine. Con queste macchine entriamo gamma professionale e qui stiamo parlando di 2, forse 3 turni per macchina che possono lavorare senza problemi. Questo tipo di macchine è il segmento principale che vendiamo.

Con l'acquisizione di uno stabilimento in Sudafrica, avremo anche un'altra macchina, molto più grande, nella gamma offerta. Tytan. Con loro non saremo più in grado di rivolgerci ai nostri clienti tradizionali. Dobbiamo pensare a una strategia diversa e rivolgerci ad altri clienti perché, nel caso di Tytan, stiamo parlando di centinaia di metri cubi di tronchi per turno. Vedremo anche quanto questo tipo di attività sia favorevole al mercato rumeno.

Un'altra novità è che Wood-Mizer sta sviluppando anche sul versante industriale, la macchina WB 2000 ha subito ulteriori modifiche. Quest'anno promuoveremo anche in Romania il modello a vela da 75 mm con passo normale. Pensiamo che sia quello che meglio si adatta al nostro mercato".

Qual è la differenza tra un cliente rumeno e uno dell'Europa occidentale?

"In Europa occidentale e in America vengono vendute molte macchine mobili, completamente autonome, a benzina o diesel. Questo tipo di macchine viene utilizzato anche per i servizi. La persona che possiede la macchina va da uomo a uomo e taglia i tronchi del cliente. Credo che in Romania si vendano 2 o 3 macchine di questo tipo. Non esiste una legislazione che regoli questo tipo di attività. Per ottenere un'autorizzazione ambientale è necessario un punto di lavoro fisso. Forse è anche per questo che in Romania non riusciamo a vendere questo tipo di macchine.

Gestiamo questo tipo di attività professionale in cui una segheria stazionaria, per lo più elettrica, viene utilizzata per 8-16 ore al giorno solo per tagliare il legname per la trasformazione primaria dei tronchi in legname. Il legname da costruzione o da esportazione è il materiale finito. Questo è più o meno il modello di business dei nostri clienti. La maggior parte delle macchine che vendiamo appartiene a questa categoria, circa 80-90%. Da questo punto di vista siamo totalmente diversi dalla Germania, ad esempio, dove le macchine mobili sono le più popolari. Pochi dei nostri clienti hanno anche la parte di lavorazione secondaria".

"Quest'anno avremo anche una nuova gamma di macchine per la lavorazione secondaria".

Per quanto mi riguarda, la nuova sorpresa di quest'anno per Wood-Mizer è l'acquisizione del produttore svedese MOReTENs AB. "Quest'anno avremo anche una nuova gamma di macchine per la lavorazione secondaria. Wood-Mizer ha acquisito un produttore in Svezia, MOReTENs AB, e in questo modo stiamo andando avanti nel nostro desiderio di essere all'altezza del nostro slogan, From forest to final form. Finora eravamo solo alla forma primaria. Ora, con queste macchine, ci stiamo avvicinando alla forma finale. Offriremo piallatrici, fresatrici e levigatrici a 2-4 lati. Queste macchine saranno vendute anche con il marchio Wood-Mizer. Le prime macchine per la lavorazione secondaria sono state esposte a Expowood. Il maggior punto di forza di Wood-Mizer è la sua rete di distribuzione e vogliamo capitalizzare questo aspetto vendendo le macchine per la lavorazione secondaria. I prezzi partiranno da 3500 euro e saliranno a 5000 euro, 7000 euro, 9000 euro, a seconda dell'attrezzatura. Questa sarà la fascia di prezzo. Non l'abbiamo ancora fissata, probabilmente cercheremo di fare dei pacchetti che includano questo tipo di prodotti".

Super-settimane Wood-Mizer

"Un'altra novità è che avremo sconti su alcune serie di prodotti, sconti generati dalle cosiddette super-settimane. È un sistema che la fabbrica polacca ha copiato da quella americana. In quella super settimana producono solo un tipo di macchina, con una certa configurazione, standard. In questo modo diventano molto più efficienti, il costo per macchina prodotta si riduce sostanzialmente. Ad esempio, c'è stata una super-settimana in cui è stata prodotta la LT 40. Normalmente, in una settimana normale, la fabbrica produceva solo un tipo di macchina con una certa configurazione, standard. Normalmente in una settimana normale si producevano 16 pezzi. Grazie all'adozione di questo sistema, in quella super-settimana ne hanno prodotti 21. I vantaggi che hanno ottenuto sono stati trasferiti alla società. Le efficienze realizzate sono state trasferite sul prezzo, con una riduzione di 20% sul prezzo di listino della macchina. Questo tipo di attività si ripeterà quest'anno. Per poter beneficiare di questo tipo di offerta, il cliente deve rispettare alcune condizioni. Entro 2 settimane la macchina deve essere pagata e consegnata. In caso contrario, l'offerta decade. Dai feedback dei clienti posso dire che sembra un'iniziativa di successo".

10 anni in Romania

Quest'anno tutti i clienti che acquistano una macchina da Wood-Mizer Romania e partecipano alla Giornata del Cliente alla fine di ottobre possono vincere uno dei tre premi in palio. "Il primo premio è un'affilatrice industriale BMS500 del valore di 4.000 euro + IVA, il secondo premio è un'affilatrice industriale BMT250 del valore di 3.000 euro + IVA e il terzo premio è costituito da 60 lame Max Flex del valore approssimativo (a seconda della lunghezza) di 1.400 euro + IVA". Il regolamento del concorso è disponibile su Sito web di Wood-Mizer.

Ho avuto una lunga chiacchierata con Adrian Echert e avrei bisogno di molto spazio per scrivere l'intera discussione. L'ho trovato molto organizzato nel suo modo di pensare e con passi ben definiti da seguire, come è stato dimostrato negli ultimi 10 anni.