A colloquio con Adrian Echert sui 10 anni di Wood-Mizer Romania

"La cosa più importante da cui partire è che quest'anno ricorrono i 10 anni dall'apertura di Wood-Mizer Romania. In questo senso, stiamo lavorando per rendere quest'anno speciale".Adrian Echert è stato il primo dipendente di Wood-Mizer Romania 10 anni fa. Anche se non lo dà a vedere, si percepisce l'orgoglio di un uomo che non è stato inattivo negli ultimi 10 anni, ma ancora di più, ha costruito la filiale rumena di una multinazionale e ora ne è il direttore. Aveva 22 anni quando è stato assunto ed è stato l'unico dipendente per circa un anno e mezzo. Wood-Mizer ha avuto un ottimo team di reclutamento o una grande fortuna. "Abbiamo iniziato nel 2008, nel bel mezzo della crisi. È stata dura, ma potevamo solo salire. Non c'era modo di scendere. Siamo passati da 500.000-600.000 euro all'anno nei primi anni a 1,2-1,5 milioni di euro all'anno oggi. La crescita non è stata regolare, è stata altalenante. Il record di vendite annuali è stato di 2,2 milioni di euro".

Quando Wood Mizer Romania è stata fondata, c'erano due rappresentanti che vendevano i prodotti Wood-Mizer nel paese. Negli ultimi anni hanno iniziato a costruire una propria rete di agenti che sembra funzionare meglio della rete di rivenditori ereditata. "Prima dell'apertura della filiale c'erano due rappresentanti Wood-Mizer, a Suceava e Cluj. Dopo la fondazione di Wood-Mizer Romania abbiamo continuato a lavorare con loro. Al momento lavoriamo solo con quello di Suceava e abbiamo altre collaborazioni con altri rappresentanti in aree diverse come Harghita, Vrancea o Brasov. Nel frattempo abbiamo iniziato ad avere i nostri agenti. Abbiamo le nostre auto che vanno sul campo. Questo sistema funziona ancora meglio di quello dei concessionari. Al momento il sistema di vendita e assistenza è in qualche modo ibrido, sia in proprio che attraverso i concessionari. In pratica, i clienti che i concessionari non raggiungono vengono raggiunti dai nostri dipendenti. Cerchiamo di raggiungere il maggior numero di clienti possibile".

Wood-Mizer Romania si colloca al terzo posto per le vendite tra i paesi europei, dopo Polonia e Germania

Wood-Mizer è una multinazionale presente in tutti i continenti. In Europa, la sede centrale è in Polonia. "Nei Paesi in cui ha ritenuto più opportuno avere il controllo sull'assistenza e su altre attività operative, Wood-Mizer ha aperto delle filiali. In Europa esistono filiali in Romania, Russia, Regno Unito, Germania, Francia e Norvegia. In termini di vendite, la Romania è al terzo posto in Europa dopo Polonia e Germania". Mi dice Adrian.

Qual è la gamma di macchine vendute da Wood-Mizer Romania?

Lo slogan di Wood-Mizer è "Dalla foresta alla forma finale". La loro ambizione è ovvia: fornire l'intera gamma di attrezzature - o quasi - necessarie per la lavorazione primaria e secondaria. "Negli ultimi anni Wood-Mizer è cresciuta e ha acquisito diverse aziende. Una di queste è Tymberyun marchio con cui vogliamo coprire il segmento entry level, molto entry level se posso dirlo. L'anno scorso siamo stati anche alla fiera agricola Indagra, dove abbiamo cercato di promuovere questo tipo di prodotti che si vendono molto bene in Europa occidentale. Lì l'agricoltore può permettersi di acquistare una macchina da 3000-4000 euro per costruire una recinzione con il legno che ha. Questa gamma di prodotti è totalmente autonoma, con motori prevalentemente a benzina, ma esistono anche versioni elettriche.

Quindi seguire la gamma Wood-Mizer. Macchine più piccole, non idraulicheI modelli LT 10, LT 10, LT 15 sono più robusti della gamma Timbery. Sono destinate alla produzione di 8 ore. In Europa occidentale queste macchine vengono acquistate anche per la produzione occasionale. Qui vengono acquistate per la produzione. Un cliente mi ha addirittura detto di aver acquistato la macchina più piccola e di averla usata per produrre traversine ferroviarie.

La gamma successiva di macchine offre l'opzione idraulica. Tutto ciò che riguarda la movimentazione dei tronchi, il carico, la rotazione e il bloccaggio avviene idraulicamente. Questa categoria comprende i modelli LT 20, LT 40 e LT 70. Sono disponibili opzioni di computer e pretaglio. Con queste macchine entriamo gamma professionale e qui stiamo parlando di 2, forse 3 turni per macchina che possono lavorare senza problemi. Questo tipo di macchine è il segmento principale che vendiamo.

Con l'acquisizione di uno stabilimento in Sudafrica, avremo a disposizione anche un altro tipo di macchina, molto più grande, in Tytan. Con loro non saremo più in grado di rivolgerci ai nostri clienti tradizionali. Dobbiamo pensare a un'altra strategia e rivolgerci ad altri clienti perché, nel caso di Tytan, stiamo parlando di centinaia di metri cubi di tronchi tagliati per turno. Vedremo anche quanto questo tipo di attività sia adatto al mercato rumeno.

Un'altra novità è che Wood-Mizer sta sviluppando anche sul versante industriale, la macchina WB 2000 ha subito alcune modifiche. Quest'anno promuoveremo anche in Romania il modello a passo normale da 75 mm. Pensiamo che sia quello più adatto al nostro mercato".

Qual è la differenza tra un cliente in Romania e uno in Europa occidentale?

"In Europa occidentale e in America vengono vendute molte macchine mobili, completamente autonome, a benzina o diesel. Questo tipo di macchine viene utilizzato anche per la fornitura di servizi. La persona che possiede questa macchina va da uomo a uomo e taglia il tronco del cliente. Pensiamo di avere 2 o 3 di queste macchine vendute in Romania. Non esiste una legislazione che regoli questo tipo di attività. Per ottenere un'autorizzazione ambientale è necessario avere un punto operativo fisso. Forse è per questo che in Romania non siamo in grado di vendere questo tipo di macchine.

Abbiamo questo tipo di attività professionale in cui una segheria stazionaria, spesso elettrica, viene utilizzata 8-16 ore al giorno solo per tagliare il legname, per la lavorazione primaria, da tronchi in legname. Il materiale finito è la tavola da costruzione o da esportazione. Questo è più o meno il modello di business dei nostri clienti. La stragrande maggioranza delle macchine che vendiamo appartiene a questa categoria, circa 80-90%. Da questo punto di vista siamo totalmente diversi dalla Germania, ad esempio, dove le macchine mobili sono le più importanti. Pochi dei nostri clienti hanno anche la parte di lavorazione secondaria".

"Quest'anno avremo anche una nuova gamma di macchine per la lavorazione secondaria".

A mio avviso, la nuova sorpresa di quest'anno per Wood-Mizer è l'acquisizione del produttore svedese MOReTENs AB. "Quest'anno avremo anche una nuova gamma di macchine per la lavorazione secondaria. Wood-Mizer ha acquisito un produttore svedese, MOReTENs AB e, in questo modo, stiamo avanzando nel nostro desiderio di essere all'altezza del nostro slogan, Dalla foresta alla forma finale. Finora eravamo solo alla forma primaria. Ora, con queste macchine, ci stiamo avvicinando alla forma finale. Avremo a disposizione piallatrici, fresatrici e levigatrici con 2-4 lati. Anche queste macchine saranno vendute con il marchio Wood-Mizer. Le prime macchine per la lavorazione secondaria sono state esposte a Expowood. Il maggior punto di forza di Wood-Mizer è la sua rete di distribuzione e vogliamo approfittarne vendendo macchine per la lavorazione secondaria. I prezzi partiranno da 3500 euro e saliranno, a seconda dell'attrezzatura, a 5000 euro, 7000 euro, 9000 euro. Questa sarà la fascia di prezzo. Non abbiamo ancora deciso, probabilmente cercheremo di fare pacchetti che includano questo tipo di prodotti".

Super settimane Wood-Mizer

"Un'altra novità è che avremo sconti per alcune serie di prodotti, sconti generati dalle cosiddette super-settimane. Si tratta di un sistema che la fabbrica polacca ha copiato da quella americana. In quella super settimana producono solo un tipo di macchina, con una certa configurazione, standard. In questo modo diventano molto più efficienti, il costo per macchina prodotta si riduce notevolmente. Per fare un esempio, era la super-settimana quando è stata prodotta la LT 40. Normalmente in una settimana normale si producono 16 pezzi. Normalmente in una settimana normale venivano prodotti 16 pezzi. Grazie all'adozione di questo sistema, in quella super settimana ne vennero prodotti 21. L'efficienza così ottenuta è stata trasferita sul prezzo, con una riduzione di 20% sul prezzo di listino della macchina. Questo tipo di attività sarà ripetuta quest'anno. Per poter usufruire di questo tipo di offerta ci sono alcune condizioni che devono essere rispettate dal cliente. Entro 2 settimane la macchina deve essere pagata e consegnata. In caso contrario, l'offerta decade. Dai feedback dei clienti posso dire che sembra un'iniziativa di successo".

10 anni di promozione in Romania

Quest'anno tutti i clienti che acquistano una macchina da Wood-Mizer Romania e partecipano alla Giornata del Cliente di fine ottobre possono vincere uno dei tre premi in palio. "Il primo premio è un'affilatrice industriale BMS500 del valore di 4.000 euro + IVA, il secondo posto è una ceratrice industriale BMT250 del valore di 3.000 euro + IVA e il terzo premio è costituito da 60 lame Max Flex del valore approssimativo (a seconda della lunghezza) di 1.400 euro + IVA". Il regolamento del concorso è consultabile su Sito web di Wood-Mizer.

Ho parlato molto con Adrian Echert e avrei bisogno di molto spazio per scrivere tutte le discussioni che abbiamo avuto. Mi è sembrato molto organizzato nel suo modo di pensare e con passi ben definiti da seguire, come è stato dimostrato negli ultimi 10 anni.