Talking to Adrian Echert on 10 years of Wood-Mizer Romania

„Cel mai important aspect cu care ar trebui să începem este că anul acesta se împlinesc 10 ani de când Wood-Mizer România s-a deschis. În acest sens, lucrăm să facem din acest an unul special.” Adrian Echert a fost primul angajat al Wood-Mizer Romania, acum 10 ani. Chiar dacă nu o arată, simți mândria omului care nu a stat degeaba în ultimii 10 ani, ba chiar mai mult, a construit filiala din România a unei companii multinaționale, iar acum este managerul acestei filiale. Avea 22 de ani când a fost recrutat și a fost singurul angajat timp de aproximativ un an și jumătate. Wood-Mizer fie a avut o echipă foarte bună de recrutare, fie un mare noroc. „Am început activitatea în 2008, în plină criză. A fost greu, dar nu puteam merge decât în sus. În jos nu aveam cum. Am crescut de la 500.000-600.000 de euro/an în primii ani până la 1,2-1,5 mil euro/an în prezent. Creșterea nu a fost lină, a fost fluctuantă. Recordul de vânzări anuale a fost de 2,2 mil euro.”

În momentul înființării Wood Mizer România existau  doi reprezentanți care vindeau produse Wood-Mizer în țară. În ultimii ani au început construcția unei rețele proprii de agenți care pare că funcționează mai bine decât rețeaua de dealeri moștenită. „Înaintea deschiderii filialei au existat 2 reprezentanți Wood-Mizer, în Suceava și în Cluj. După înființarea Wood-Mizer Romania am continuat să lucrăm cu ei. În acest moment lucrăm doar cu cel din Suceava și avem alte colaborări cu alți reprezentanți din diferite zone cum ar fi Harghita, Vrancea sau Brașov. Între timp  am început să avem și noi proprii agenți. Avem propriile mașini care merg pe teren. Acest sistem funcționează chiar mai bine decat cel cu dealeri. În acest moment sistemul de vânzari și service este cumva hibrid, atât propriu cât și prin dealeri. Practic, la clienții la care nu ajung dealerii ajung angajații noștri. Încercăm să ajungem la cât mai mulți clienți.”

Wood-Mizer Romania este pe locul 3 ca vânzări între țările din Europa, după Polonia si Germania

Wood-Mizer este o companie multinațională cu operațiuni pe toate continentele. În Europa sediul central este în Polonia. „În țările în care a considerat că este mai bine să aibă controlul asupra service-ului și a celorlalte activități operaționale, Wood-Mizer a deschis filiale. În Europa filiale există în România, Rusia, Marea Britanie, Germania, Franța si Norvegia. Ca vânzări România este pe locul 3 între țările din Europa, după Polonia și Germania”, îmi spune Adrian.

Care este gama de utilaje vândute de Wood-Mizer România?

Sloganul Wood-Mizer este „From forest to final form” (Din pădure către produsul finit). Ambiția lor este evidentă, aceea de a furniza toată gama de echipamente – sau aproape toată – necesară atât prelucrării primare cât și celei secundare. „În ultimii ani Wood-Mizer s-a tot dezvoltat și a achiziționat mai multe firme. Una dintre ele este Tymbery, brand cu care vrem să acoperim segmentul entry level, foarte entry level dacă pot spune așa. Anul trecut am și fost la târgul din domeniul agriculturii Indagra unde am încercat să promovăm acest gen de produse care în Europa de Vest se vând foarte bine. Acolo fermierul își permite să cumpere un utilaj de 3000-4000 de euro să își construiască un gard cu lemnul pe care îl are. Această gamă de produse sunt total independente, cu motoare pe benzină în principal, dar există și variante electrice.

Apoi urmează utilajele din gama Wood-Mizer. Smaller, non-hydraulic machines, LT 10, LT 15 sunt mai robuste decât cele din gama Timbery. Ele sunt pentru o producție de 8 ore. În Europa de Vest și aceste utilaje sunt cumpărate pentru producție ocazională. La noi sunt achiziționate pentru producție. Chiar îmi spunea un client că a cumpărat cel mai mic utilaj și produce traverse de cale ferată cu el.

Următoarea gamă de utilaje oferă opțiunea hidraulică. Tot ce înseamnă manipularea bușteanului, încărcare, întoarcere, fixare, totul se face hidraulic. Din această categorie fac parte utilajele LT 20, LT 40, LT 70. Există opțiuni de calculator, freză pretăietoare. Cu aceste utilaje intrăm în gama profesională și aici vorbim de 2, poate 3 schimburi pe utilaj care pot lucra fără probleme. Aceste gen de utilaje este segmentul principal pe care noi îl vindem.

Odată cu achiziția unei fabrici din Africa de Sud, vom avea în ofertă și un alt gen de utilaje, mult mai mari, din gama Tytan. Cu ele nu ne vom mai putea adresa clienților noștri tradiționali. Trebuie să ne gândim la altă strategie și să abordăm alți clienți pentru că, în cazul Tytan, discutăm de sute de metri cubi de debitat buștean pe schimb. Vom vedea și cât este de propice genul acesta de activitate pentru piața din România.

O altă noutate este că Wood-Mizer se dezvoltă și pe partea industrială, utilajul WB 2000 a mai suferit câteva modificări. Anul acesta vom promova și noi, în România, modelul cu pânză de 75 mm, cu pasul normal. Credem că este cel care se potrivește cel mai bine pieței de la noi.”

Care este deosebirea dintre clientul din România și unul din Europa de Vest?

„În Europa de Vest și în America foarte multe utilaje se vând mobile, complet independente, pe benzină, pe motorină. Acest gen de utilaje este folosit chiar și pentru prestări servicii. Cel care deține acest utilaj merge de la om la om și taie bușteanul clientului. Noi cred că avem 2 sau 3 utilaje de acest gen vândute în România. Nu este nici legislație care să reglementeze acest gen de activitate. Pentru a obține aviz de mediu trebuie un punct fix de lucru. Poate și din această cauză noi, în România, nu reușim să vindem acest gen de utilaje.

La noi funcționează genul acesta de activitate profesională în care un banzic staționar, electric de cele mai multe ori, este folosit 8-16 ore pe zi doar pentru a tăia cherestea, pentru prelucrare primară, din bușteni în cherestea. Scândura pentru construcții sau pentru export este materia finită. Cam acesta este modelul de business pe care îl au clienții noștri. Marea majoritate a utilajelor pe care le vindem sunt din această categorie, cam 80-90%. Din acest punct de vedere ne deosebim total de Germania de exemplu, unde primează cele mobile. Puțini dintre clienții noștri au și partea de prelucrare secundară.”

„Anul acesta vom avea și o gamă nouă de utilaje de prelucrare secundară”

Din punctul meu de vedere, noutatea cu care surprinde anul acesta Wood-Mizer este achiziția producătorului suedez MOReTENs AB. „Anul acesta vom avea și o gamă nouă de utilaje de prelucrare secundară. Wood-Mizer a achiziționat un producător din Suedia, MOReTENs AB și – în acest fel – mergem mai departe în dorința noastră de a ne respecta sloganul, From forest to final form. Până acum eram doar la primary form. Acum, cu aceste utilaje, ne apropiem de final form. Vom avea în ofertă utilaje de rindeluit, de frezat, de șlefuit, cu 2-4 fețe. Aceste utilaje vor fi vândute tot sub brandul Wood-Mizer. Primele utilaje de prelucrare secundară au fost expuse la Expowood. Cel mai mare atuu al Wood-Mizer este rețeaua de distribuție și de acest lucru vrem să profităm prin vânzarea utilajelor de prelucrare secundară. Prețurile vor porni de la 3500 de euro și vor urca în funcție de dotări la 5000 de euro, 7000 de euro, 9000 de euro. Cam aceasta va fi zona de preț. Încă nu am stabilit, probabil vom încerca să facem pachete care să conțină și acest gen de produse.”

Super-săptămânile Wood-Mizer

„O altă noutate este și faptul că vom avea discounturi pentru anumite serii de produse, discounturi generate de așa numitele super săptămâni. Este un sistem copiat de către fabrica din Polonia de la fabrica din America. În acea super săptămână produc doar un tip de utilaj, cu o anumită configurație, standard. În acest fel devin mult mai eficienți, costul pe utilaj produs reducându-se consistent. Ca un exemplu, a fost super săptămâna în care s-a fabricat LT 40. În mod normal într-o săptămână normală se produceau 16 bucăți. Pentru că au adoptat acest sistem, în acea super săptămână au produs 21. Eficiența obținută astfel a fost transferată în preț, rezultând o reducere de 20% a prețului de listă a utilajului. Genul acesta de activitate va fi repetată în acest an. Pentru a beneficia de acest tip de ofertă sunt anumite condiții care trebuie respectate de către client. În decurs de 2 săptămâni utilajul trebuie achitat și livrat. Altfel oferta se pierde. Din reacțiile clienților vă pot spune că pare un sistem de succes.”

Promoția 10 ani în România

Anul acesta toti clienții care cumpără un utilaj de la Wood-Mizer Romania și participă la Ziua Clientului de la sfârsitul lui Octombrie, pot câștiga unul din cele trei premii puse in joc. „Primul premiu este un aparat de ascuțit industrial BMS500 în valoare de 4 000 de euro + TVA, locul doi este un aparat de ceaprazuit industrial BMT250 în valoare de 3000 de euro + TVA, iar premiul trei este reprezentat de 60 de pânze Max Flex in valoare aproximativă (în funcție de lungimea lor) de 1400 de euro + TVA.” Regulamentul concursului îl puteți vedea pe Wood-Mizer website.

Am stat mult de vorbă cu Adrian Echert și mi-ar trebui foarte mult spațiu ca să scriu toată discuția avută. Mi s-a părut foarte organizat în gândire și cu pașii de urmat foarte clar definiți, fapt dovedit în ultimii 10 ani.